Ein Artikel von Andreas Wollermann, Berater und Trainer für Versicherer und Finanzdienstleister unter der Wortmarke GENsurance®
In der Versicherungswelt der Vergangenheit zählte vor allem eines: Präsenz. Der Makler war in seiner Region bekannt wie ein bunter Hund. Man sah sich beim Bäcker, beim Fußballverein oder bei der Karnevalssitzung. Die Visitenkarte lag bei der Sparkasse aus, die Werbeanzeige war im örtlichen Amtsblatt, und wenn jemand eine Police brauchte, egal ob Haftpflicht, BU oder Firmenversicherung, rief man einfach „seinen Makler“ an. Denn der konnte alles. Musste er aber auch.
Generalistentum war das Geschäftsmodell. Breites Wissen, breite Angebote, breite Schultern, um alle Fragen zu tragen. Der Makler war Ansprechpartner, Erklärer, Problemlöser und im besten Fall sogar Freund der Familie. Doch was damals Stärke war, kann heute zur Schwäche werden. Denn die Welt hat sich verändert. Und mit ihr die Erwartungen, vor allem bei jungen Menschen.
Vom Vertrauen zur Kompetenz
Der Wandel im Versicherungsvertrieb hat nicht mit Social Media begonnen, aber er wurde durch Digitalisierung und Plattformlogik radikal beschleunigt. Junge Makler betreten heute den Markt mit einem völlig anderen Selbstverständnis. Sie fragen sich nicht: „Wie viele Policen kann ich verkaufen?“, sondern: „Worin will ich richtig gut werden?“
Und genau da liegt der Unterschied. Die neue Maklergeneration tickt anders. Sie baut Reichweite über TikTok, YouTube oder Podcasts auf. Sie berät nicht mehr nur Menschen aus ihrer Stadt, sondern deutschlandweit, oft sogar aus dem Ausland heraus. Sie braucht kein Schaufenster und kein Backsteinbüro mehr. Sondern eine klare Positionierung. Eine Expertise, die sichtbar ist. Eine Nische, in der sie zur ersten Adresse werden.
Spezialisten statt Bauchladen
Warum? Weil wir in einer Zeit leben, in der Kunden mit einem Klick alle Optionen der Welt vor sich haben. Wer heute eine Krankenversicherung für Expats sucht, eine spezifische Gewerbeversicherung für Start-ups oder Absicherung für digitale Nomaden, der will keine Standardantworten. Der Kunde der Zukunft will jemanden, der genau diese Themen lebt. Der die Zielgruppe kennt. Der die Sprache spricht.
Tiefes Wissen schlägt breites Wissen! Vor allem, wenn es um Vertrauen und Geschwindigkeit geht. Und: Spezialisierte Makler können sich heute besser vernetzen als je zuvor. Es braucht nicht mehr den einen, der alles kann. Es braucht viele, die in ihren Bereichen exzellent sind und sich gegenseitig Kunden zuspielen.
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Andreas Wollermann 
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