Ein Gastbeitrag von Andreas Löffler, Director bei WTW
Im Versicherungsvertrieb prallen häufig zwei Interessen aufeinander: Auf der einen Seite stehen die Vermittler, die möglichst viele Policen verkaufen möchten. Beim Versicherer steht diesen der Fachbereich (Produktgeber und Aktuariat) gegenüber, der auf Wirtschaftlichkeit, Profitabilität und langfristige Stabilität der Versicherungsbestände achten muss. Dieser Zielkonflikt ist nicht neu, spitzt sich im aktuellen Marktumfeld jedoch weiter zu und gipfelt immer wieder im Spagat zwischen Absatzdruck und Profitabilität.
Quantität vs. Profitabilität
Vertriebseinheiten werden primär an Neugeschäftszahlen und Prämieneinnahmen gemessen. Der Fokus liegt dabei auf Quantität: mehr Policen, mehr Kunden, mehr Umsatz. Gerade in wettbewerbsintensiven Märkten wie der Kfz-Versicherung oder dem digitalen Direktvertrieb zählt oft nur, wie viele Verträge monatlich abgeschlossen werden – nicht immer, ob diese auch wirklich profitabel sind.
Profitabilität hingegen misst sich an langfristigen Kennzahlen, etwa der Combined Ratio (Schaden-Kosten-Quote). Ein starkes Neugeschäft nützt wenig, wenn diese dauerhaft über 100% liegt. Für ein profitorientiertes Management zählen deshalb andere Faktoren: ein auf Rentabilität ausgerichtetes Underwriting, eine angemessene Prämienkalkulation und ein – auch langfristig gesunder – Risiko-Mix.
Echtzeitdaten als Entscheidungshilfe im Vertrieb
Moderne Tools können beide Welten zusammenführen und den Vertrieb dabei unterstützen, „ertragreiches“ Geschäft zu identifizieren. So bieten moderne Technologien die große Chance, den Zielkonflikt zwischen schnellem Vertrieb und sorgfältigem Risikomanagement abzumildern. Pricing Tools, die mit Echtzeitdaten, KI-gestützter Risikoeinschätzung oder automatisiertem Pricing arbeiten, helfen Kfz-Versicherern, sowohl Risikoselektion als auch Profitabilität über den Vertrieb zu optimieren.
So kann etwa die Pricing-Plattform Radar Live Tarife in Echtzeit in den Verkauf bzw. in die Produktion überführen. Sie stellt weitere relevante Informationen bereit, zum Beispiel Cross-Selling-Potenziale, alternative Selbstbehalte oder Produktvariationen. Dies eröffnet eine neue Welt bei der Gestaltung des Verkaufsgesprächs und hilft dem Vertrieb, bessere Entscheidungen direkt im Kundengespräch zu treffen.
Die Software, die bereits in vielen Häusern auch im deutschsprachigen Markt im Einsatz ist, greift auf hinterlegte individuelle Szenarioanalysen zurück und liefert daraus passgenaue Handlungsempfehlungen. Sie unterstützt den Vertrieb nicht nur durch Informationen zu geeigneten Produktkombinationen für den individuellen Kunden, sondern empfiehlt auch Rabatte in einem wirtschaftlich geeigneten Rahmen.
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Andreas Löffler 
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