Versicherungsmakler kennen die Anforderungen ihrer Kunden an einen guten Versicherungsschutz sehr genau, natürlich umso mehr, wenn sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisieren und in einer bestimmten Branche tätig sind. In diesem Zusammenhang liegt es nahe, die tiefgehenden Kenntnisse über die Risikosituation der Kunden zu nutzen, um ein eigenes Deckungskonzept zu entwickeln. So können Makler mögliche Deckungslücken schließen, die herkömmliche Tarife nicht abdecken, und sich vom Wettbewerb abheben. Darüber hinaus kann ein solches Konzept die Verhandlungsposition gegenüber Versicherern stärken und unter Umständen bessere Konditionen ermöglichen.
Spezialmakler: Vom Marktbedarf zum eigenen Deckungskonzept
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie ein solcher Schritt aussehen kann. Said Shurafa ist Inhaber von Vairsicherung und hat sich auf den Versicherungsschutz im Bereich der Kurzzeitvermietung spezialisiert. Dazu zählen etwa Ferienwohnungen, Serviced Apartments, Boardinghäuser und Boutique-Hotels. Nach seiner Einschätzung bildeten die am Markt verfügbaren Standarddeckungen die besonderen Risiken dieser Zielgruppe nur unzureichend ab. „Wer Kurzzeitvermietung wirklich versteht, merkt schnell, dass es erhebliche Deckungslücken gibt – sowohl in der Sach- als auch in der Haftpflichtversicherung. Das war für uns der Anlass, eigene Konzepte zu entwickeln, die genau auf diese Risiken zugeschnitten sind“, so Shurafa.
Der Weg zum eigenen Deckungskonzept war allerdings alles andere als einfach. Shurafa berichtet: „Der Großteil der Versicherer hat abgesagt. Kurzzeitvermietung ist für viele Risikoträger ein Nischenthema, das intern schwer einzuordnen ist. Es braucht Überzeugungsarbeit und einen Partner, der bereit ist, sich auf ein neues Segment einzulassen.“
Mindestabsatzvereinbarungen mit dem Versicherer wollte Shurafa nicht eingehen, auch wenn er natürlich weiß, dass mehr Geschäft die Zusammenarbeit für den Versicherer attraktiver macht. Und am Ende käme das dann auch dem Kunden zugute. Sein Rat an Maklerkollegen lautet: „Kennt Euer Zielprodukt und die Risiken der Kunden besser als der Versicherer. Macht keine Versprechungen gegenüber dem Versicherungspartner, die ihr nicht halten könnt und startet mit einem ‚Proof of Concept‘, also testet zuerst, ob es für das Zielprodukt tatsächlich ausreichend Nachfrage gibt und ob sich das Modell wirtschaftlich trägt.“
Andere Größenordnung: VEMA-Deckungskonzepte für Makler
Auf der anderen Seite zeigen Beispiele aus größeren Einheiten, wie Deckungskonzepte auch in einem ganz anderen Maßstab umgesetzt werden können. So bietet die VEMA ihren Mitgliedern inzwischen rund 190 Deckungskonzepte an, die durch mehr als 280 Sondervereinbarungen zu Standardprodukten ergänzt werden.
VEMA-Vorstand Dr. Johannes Neder erklärt: „Ein Versicherer lässt sich ja nur deshalb auf ein Maklerkonzept ein, weil er sich Geschäft davon verspricht, das er sonst nicht bekommen hätte. Es muss sich also für ihn lohnen. Im privaten Kompositbereich bedeutet das sehr hohe Stückzahlen. Das ist für einen Maklerbetrieb durchschnittlicher Größe kaum zu schaffen.“ Anders sehe es im Gewerbebereich aus. Hier könne es sinnvoll sein, ein eigenes Konzept aufzulegen, wenn man sich als Spezialist für eine bestimmte Branche darstellen möchte. Die Beitragssummen seien im Gewerbebereich höher, was weniger Stückzahldruck seitens der Versicherer bedeute, um interessant zu sein, so Neder.
Doch auch er weiß, dass die Verhandlungen mit Versicherern trotz der Größe der VEMA sehr unterschiedlich verlaufen können. Neder erklärt: „Dabei spielen viele Faktoren eine Rolle: die Sparte, um die es sich dreht, die Dauer der bisherigen Zusammenarbeit, die aktuelle Situation im Bestand des Versicherers und vieles mehr. Sie dürfen davon ausgehen, dass es immer eines gewissen Verhandlungsgeschicks bedarf, um ans Ziel zu gelangen. Man kann sich hier in Kompromissen einander annähern, muss aber natürlich auch darauf achten, dass dabei eine Wunschleistung nicht verwässert wird.“
Wie die VEMA regelmäßig berichtet, greifen immer mehr ihrer Mitglieder auf die Deckungskonzepte der Genossenschaft zurück. Dabei stehe vor allem der Anspruch im Vordergrund, dass sowohl Kunden als auch Makler maximale Sicherheit genießen. Der Leistungsumfang sei stark von Praxiserfahrungen geprägt und werde kontinuierlich an aktuelle Rechtsprechung angepasst. „Auch für den Bestandswert des Maklerbüros sehen wir die Nutzung unserer Deckungskonzepte positiv. Der übernehmende Kollege kann sich sicher sein, dass die Gefahr, mit dem Übernahmebestand auch ‚Mausefallen‘ zu übernehmen, die im Schadenfall für böse Überraschungen sorgen, gegenüber einem ‚normalen‘ Maklerbestand sehr gering ausfällt,“ so Neder. Das schaffe Sicherheit, mache Umdeckungsaktionen praktisch unnötig und sorge dafür, dass sich die Investition in den neuen Bestand schneller auszahle.
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