Dr. Lisa Knörrer, Geschäftsführerin der bbg Betriebsberatungs GmbH
Diskussionen über Frauen im Versicherungsvertrieb beginnen meist bei Gleichstellung. Das greift zu kurz. Die relevantere Frage für ein Maklerunternehmen lautet: Welche Betriebe erschließen sich über sichtbare Beraterinnen neue Kundengruppen, gewinnen leichter Nachwuchs und positionieren sich moderner im Markt? Dort beginnt der eigentliche Business Case.
Die Ausgangslage verändert sich
Frauen treffen heute einen erheblichen Teil der Finanzentscheidungen, als Angestellte, Unternehmerinnen, Selbstständige, Investorinnen oder nach einer Trennung. Viele ihrer Beratungssituationen weichen dabei vom Standardfall ab. Elternzeit, Teilzeit, unterbrochene Erwerbsbiografien, eine längere Lebenserwartung oder Vermögensaufbau als Unternehmerin bringen eigene Fragen mit sich. Das verändert nicht die Grundlagen guter Beratung, wohl aber die Erwartungen vieler Kundinnen.
Dazu kommt eine messbar andere finanzielle Realität. Nach Daten des Statistischen Bundesamtes lag der Gender Pension Gap 2024 bei 25,8%, bezogen auf alle Alterseinkünfte inklusive Hinterbliebenenrenten. Betrachtet man nur die eigenständig erworbenen Ansprüche, wächst die Lücke auf 36,9%. Das ist keine Randnotiz, sondern beschreibt Millionen einzelner Beratungssituationen mit realem Vorsorgebedarf.
Der eigentliche Wettbewerbsfaktor
Daraus folgt nicht, dass Frauen ausschließlich von Frauen beraten werden möchten. Ein guter Berater bleibt ein guter Berater, unabhängig vom Geschlecht. Genauso naiv wäre aber die Annahme, die Zusammensetzung eines Beraterteams spiele keine Rolle.
Bei Themen wie Berufsunfähigkeit, Vorsorge nach der Elternzeit, den finanziellen Folgen einer Scheidung oder der Absicherung einer selbstständigen Tätigkeit wünschen sich viele Frauen bewusst eine Beraterin. Andere legen darauf keinen Wert. Entscheidend ist die Schlussfolgerung: Wer verschiedene Beratertypen anbieten kann, spricht eine größere Zielgruppe an als jemand, der nur eine Perspektive abbildet. Vielfalt ist damit kein Selbstzweck, sondern erweitert den Marktzugang.
Dass Geschlecht in der Beratung eine Rolle spielen kann, zeigt auch die Forschung. Eine 2025 in der American Economic Review veröffentlichte Studie von Bucher-Koenen, Hackethal, Koenen und Laudenbach wertete rund 27.000 reale Beratungsgespräche einer großen deutschen Bank aus. Kundinnen wurden im Schnitt häufiger teurere, für die Bank lukrativere Produkte empfohlen als vergleichbare Kunden. Beraterinnen zeigten dieses Muster deutlich seltener. Die Studie belegt nicht, dass Frauen grundsätzlich besser beraten. Sie zeigt aber, dass die Zusammensetzung eines Teams einen messbaren Einfluss auf Beratungssituationen haben kann.
Sichtbarkeit wirkt doppelt
Damit dieses Potenzial genutzt werden kann, müssen Beraterinnen sichtbar sein. Das wirkt in zwei Richtungen. Zum einen erleichtert es Kundinnen die Orientierung. Wer gezielt eine Beraterin sucht, muss sie finden können, auf Veranstaltungen, in Fachmedien, auf LinkedIn oder als Ansprechpartnerin eines Maklerhauses.
Zum anderen beeinflusst es das Recruiting. Menschen orientieren sich an Vorbildern. Wer eine Branche nur mit Männern auf Bühnen, Panels und in Führungsrollen wahrnimmt, ordnet sie unbewusst entsprechend ein. Sichtbare Beraterinnen signalisieren das Gegenteil: Hier gibt es Entwicklungsmöglichkeiten. In Zeiten des Fachkräftemangels ist das kein Nebeneffekt, sondern ein Vorteil im Wettbewerb um Personal.
Seite 1 Sichtbarkeit: Kein Diversitätsthema, sondern Wettbewerbsfaktor
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