Ein Artikel von Lisa Heymuth, Mitgründerin von TippGold
Persönliche Empfehlungen zählen im Versicherungsvertrieb seit Jahren zu den wirkungsvollsten Wegen, neue Kunden zu gewinnen. Sie basieren auf Vertrauen, entstehen aus positiven Erfahrungen und bringen Vermittler mit Interessenten zusammen, bei denen bereits ein persönlicher Vertrauensvorschuss besteht. Dennoch wird dieses Potenzial in vielen Vermittlerbetrieben bislang nur teilweise ausgeschöpft.
Dabei zeigen die Zahlen, welchen Stellenwert Empfehlungen tatsächlich haben. Die „Studie Unternehmensprofile Versicherungen 2023“ des Marktforschungsunternehmens research tools kommt auf Basis von 4.000 repräsentativen Online-Interviews und 8.299 ausgewerteten Versicherungsproduktabschlüssen zu dem Ergebnis, dass durchschnittlich 27% der Abschlüsse auf einer persönlichen Empfehlung beruhen. Damit gehören Empfehlungen zu den erfolgreichsten Quellen für Neugeschäft.
Auch beim Einstieg in das Thema Versicherung spielt das persönliche Umfeld eine zentrale Rolle. Einer Marktstudie von Simon-Kucher zufolge erhielten 77% der befragten Millennials und Angehörigen der Generation Z den ersten Impuls von Familie oder Freunden.
Die Voraussetzungen für erfolgreiches Empfehlungsgeschäft sind also vorhanden. Umso wichtiger istdie Frage, warum dieses Potenzial in der Praxis häufig nicht konsequenter ausgeschöpft wird.
Der richtige Moment für eine Empfehlung kommt oft später
Ein Teil des Problems liegt bereits im klassischen Ablauf. Häufig wird die Empfehlungsfrage unmittelbar nach einem erfolgreichen Beratungsgespräch gestellt – und bleibt anschließend ein einmaliges Thema.
Doch Zufriedenheit allein bedeutet nicht, dass einem Kunden genau in diesem Moment eine geeignete Person einfällt. Ein konkreter Anlass kann sich erst Wochen oder Monate später ergeben, beispielsweise wenn Freunde eine Immobilie kaufen, sich jemand selbstständig macht oder im persönlichen Umfeld Fragen zur Absicherung aufkommen.
Gleichzeitig kostet es viele Vermittler Überwindung, aktiv nach Kontakten zu fragen. Die Sorge, nach einer guten Beratung zu vertrieblich oder aufdringlich zu wirken, führt dazu, dass das Thema teilweise gar nicht angesprochen wird. So bleibt ein grundsätzlich sehr erfolgreicher Vertriebskanal häufig vom richtigen Zeitpunkt und vom Zufall abhängig.
Der persönliche Impuls führt nicht automatisch zum empfohlenen Vermittler
Eine weitere Herausforderung entsteht, nachdem die eigentliche Empfehlung bereits ausgesprochen wurde.
Das Informationsverhalten von Verbrauchern hat sich verändert. Freunde oder Familienmitglieder können den entscheidenden Anstoß geben, sich mit einem Versicherungsthema auseinanderzusetzen. Anschließend beginnt jedoch häufig eine eigene digitale Recherche über Suchmaschinen, Vergleichsportale oder zunehmend auch KI-Anwendungen.
Damit besteht die Gefahr, dass der persönliche Vertrauensvorschuss zwar das Interesse auslöst, der Interessent am Ende aber nicht bei dem Vermittler ankommt, dessen Beratung ursprünglich empfohlen wurde.
Für Vermittler bedeutet das: Nicht nur die Anzahl der Empfehlungen ist entscheidend. Es braucht auch einen möglichst einfachen Weg, aus einer persönlichen Empfehlung einen konkreten Kontakt entstehen zu lassen.
Seite 1 Vom Tipp zum Kunden: Warum Empfehlungen oft verloren gehen
Seite 2 Mit der Anzahl der Tipps steigen die organisatorischen Anforderungen
Lisa Heymuth 
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