Ein Artikel von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG
Transaktionen jenseits der 40-Mio.-Euro-Kaufpreisgrenze – die „Leuchtturmprojekte“ der Branche – sind mangels verfügbarer Zielunternehmen zur Seltenheit geworden. Der Markt ist hier weitgehend „durchkonsolidiert“ und kaum noch systematisch zu bearbeiten. Zwischen 10 Mio. Euro und 40 Mio. Euro bleibt die Transaktionsintensität hoch, getrieben vom Anlagedruck der Investoren, vielfach über Bieterverfahren mit ambitionierten Multiplikatoren. Als Stellschraube erweist sich der Spezialisierungsgrad: Die Fokussierung auf ein oder zwei Zielgruppensegmente wirkt als Bewertungsprämie.
Konvergenz der Multiplikatoren im Mittelstandssegment
Zwischen 5 Mio. Euro und 10 Mio. Euro werden inzwischen nahezu identische Faktoren gezahlt wie in der darüberliegenden Größenordnung – die Größe allein erklärt den Kaufpreis also immer weniger. Noch deutlicher zeigt sich dies zwischen 2 Mio. Euro und 5 Mio. Euro, wo Spezialmakler gerade einen signifikanten Anstieg der EBITDA-Faktoren erfahren. Die eigentliche Neubewertung vollzieht sich aber unterhalb der 2-Mio.-Euro-Schwelle: Investoren erkennen zunehmend, dass sich im Privatkundengeschäft weder die Frage nach Kumulrisiken noch nach nennenswertem Kundenabrieb stellt; die steigenden Prämien in den Privatsparten wirken als zusätzlicher Werttreiber. Voraussetzung ist eine skalierbare IT für das Massengeschäft.
Konsolidierer im Wandel: Weiterverkauf mit Gegenwind
Auf der Käuferseite vollzieht sich ein struktureller Wandel: Ein Teil der Konsolidierer der ersten Stunde hat neue PE-Sponsoren an Bord genommen oder die Fremdkapitalstruktur refinanziert. Parallel dazu sind Erstinvestoren zunehmend im Verkaufsmodus, was angesichts konjunktureller Schwäche, US-Zollpolitik und geopolitischer Verwerfungen nicht durchgängig gelingt: EBITDA-Planungen bei Gewerbe- und Industriemaklern sind schwerer zu validieren, das Zinsniveau verteuert die Fremdfinanzierung. Mittelgroße und kleinere Investoren fokussieren sich verstärkt auf Retailgeschäft – planbarere Cashflows sind das Argument.
Maklerpools als präferiertes Akquisitionsziel
Die Infrastruktur der meisten Konsolidierer erlaubt keinen effizienten Erwerb von Hunderten kleinteiliger Maklerunternehmen zwischen 100.000 Euro und 1 Mio. Euro Courtage – deren Betriebsgröße liegt unter dem bisherigen Beuteschema. Genau hier setzen die rund 20 etablierten Maklerpools an: Mit IT-Infrastruktur, Beratungssoftware, Personal- und Produktgebermanagement bieten sie jene Skaleninfrastruktur, die für den fragmentierten Markt der rund 46.000 registrierten Makler zwingend wird. Der Erwerb eines Pools bringt über die kumulierte Courtage zudem Verhandlungsmacht gegenüber Produktgebern – Skalen- und Synergieeffekte für nahezu alle angebundenen Segmente mit nur einer Transaktion. Als First Mover gelten HG Capital (Fonds Finanz, [pma:]) sowie Warburg Pincus (blau direkt); eine größere Transaktion im zweiten Quartal in Hamburg zeigt das Potenzial, die Marktarchitektur zu verschieben. Neue Player – vorwiegend angelsächsische und skandinavische Investoren sowie deutsche PE-Häuser – versuchen, über den Erwerb von Nucleus-Firmen und den bundesweiten Ausbau sogenannter „Hubs“ mit ausgeprägter Kundenfokussierung zu partizipieren. Überraschend ist, dass diese neuen Konsolidierer die Verkäufer mit ausgeklügelten Modellen deutlich stärker am Erfolg beteiligen – teils Richtung einer Verdoppelung der bisher üblichen Größenordnungen, wenn der Verkäufer den Hub gemeinsam mit dem Erwerber ausbaut.
Seite 1 Marktbarometer 2026: Pools als bevorzugtes Akquisitionsziel
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Dr. Stefan Adams 
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