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Vertrieb geht heute anders: Das Ende des Verkaufens
15. November 2019

Vertrieb geht heute anders: Das Ende des Verkaufens

Es gibt fast kein Geheimwissen mehr. Der Kunde ist vielfach selbst zum Experten geworden. Die Veränderungen geschehen immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung. Das erfordert neues Denken und Handeln im Vertrieb – denn alles, was heute bereits anders ist, wird morgen schon wieder „anders anders“ sein, sagt Andreas Buhr, Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.

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Es gibt fast kein Geheimwissen mehr. Der Kunde ist vielfach selbst zum Experten geworden. Die Veränderungen geschehen immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung. Das erfordert neues Denken und Handeln im Vertrieb – denn alles, was heute bereits anders ist, wird morgen schon wieder „anders anders“ sein, sagt Andreas Buhr, Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.


Vertrieb geht heute anders: Das Ende des Verkaufens

Als das Buch „Vertrieb geht heute anders“ im Jahr 2011 erstmals erschien, war das kommerzielle Internet zwar schon über 20 Jahre alt und hatte den Vertrieb bereits deutlich verändert. Doch vieles von dem, was uns heute beschäftigt – sei es das Internet of Things (IoT), der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) auf breiter Front oder die Blockchain-Technologie – gehörte da noch zur Zukunftsmusik. Aber bereits damals haben wir uns Gedanken darüber gemacht, „was“ künftig anders geht und „wie“ es wohl aussehen wird.

Im Laufe der Zeit ist dieses Buch, das mittlerweile als Standardlektüre für Studenten in den Marketingbereichen einiger Unis empfohlen wird, in die achte Auflage gegangen und hat sich dabei auch inhaltlich immer weiterentwickelt, um auf der Höhe der Zeit zu bleiben. Doch jetzt war es an der Zeit für eine gründliche Generalüberholung. Denn die digitale Revolution stellt das „anders“ noch einmal vom Kopf auf die Füße: Digitale Vermarktungs- und Kommunikationswege, Vernetzung und Mobilität, neue Global Player und Marktaufteilungen, veränderte Kundenwünsche und -profile, moderne Customer-Relationship-Management- und Payment-Systeme, Präsentations- und Procurement-Lösungen, Datenschutz- und legislative Grundlagen, Bots und Robots, KI und Deep Learning – alles, was „heute“ schon „anders“ ist, wird morgen schon wieder „anders anders“ sein.

Statt B2C oder B2B heißt es künftig B2P und H2H

Und auch der Verkäufer wird hier nicht überflüssig. Im Gegenteil: Je umfassender die Digitalisierung unser Leben und Erleben bestimmt, je stärker digital vermittelt die Kommunikation zwischen uns und auch die meisten Kaufprozesse sind, umso wichtiger werden im Vertrieb wieder die rein menschlichen Kontakte. Nach den bekannten Kürzeln B2C und B2B kommt deshalb ein neuer Begriff ins Spiel: H2H – Human to Human. Die Bereiche wachsen immer mehr zusammen. Jeder kann mit jedem von überall und direkt Kontakt aufnehmen.

Die Unterscheidung Business to Business (Vertrieb an Unternehmen) oder Business to Consumer (Verkauf an Privatpersonen) verschwindet zusehends. Denn auch der Geschäftskunde, der Einkäufer im Unternehmen, hat mindestens in seinem digital geprägten Leben als Privatmensch alle Hinweise, Tools und Optionen erlernt, um genau denselben „digitalen Komfort“, den er als smarter Kunde gewohnt ist, auch in seiner geschäftlichen Einkäuferrolle zu erwarten. Darum wird es künftig immer weniger „B2B versus B2C“ heißen, sondern B2P – Business to Purchaser.

Unternehmen brauchen eine schlüssige Strategie, wie sie online und über die passenden Social-Media-Plattformen den digitalen Kunden „B2P“ erreichen und sich H2H als vertrauenswürdiger Verkäufer oder Vertriebler darstellen. Denn ein Geschäft allein – ob stationär oder online – verkauft nichts, hat keine Emotionen, interagiert nicht. Es sind Menschen, die auf beiden Seiten des Netzwerks, des Bildschirms oder des Verkaufsgesprächs stehen.

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Seite 2 Die Plattformökonomie löst lineare Geschäftsmodelle ab




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