Shutdown, Social Distancing und Kurzarbeit haben den Markt erschüttert. Aber in dieser Erschütterung des Gewohnten liegen auch große Chancen. Für diejenigen, die bereit sind, sie zu ergreifen, eröffnen sich neue Wege und Chancen. Hier gilt das Wort, das dem großen Krisenmanager Sir Winston Churchill zugeschrieben wird: „Never let a good crisis go to waste.“ Und wer, wenn nicht der Vertrieb, ist in der Lage, schnell umzuschalten, neue Chancen zu sehen und diese auch schnell umzusetzen? Diese hohe Flexibilität und unternehmerische Gestaltungskraft des Vertriebs zeigen sich genau in der Covid-19-Krise. Welche Erkenntnisse hat die Pandemie für die Arbeit insbesondere in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) gebracht?
1. Die Stunde der Kundenbindung
Kurzarbeit, Leistungen nach Infektionsschutzgesetz, Nothilfen – die Wirtschaft und auch die Beschäftigten waren in heller Aufregung. Was passiert mit der Betriebsrente, welche Alternativen gibt es?
Erstes Learning: Ein guter Kundenservice, schnelle Auskünfte und eine gute Beratung festigen gerade jetzt die Basis für die spätere Zusammenarbeit. Die Maklerstellung kann entscheidend gestärkt werden. Denn es kommt eine Zeit nach der Krise.
2. Kundenbindung neu denken
Manche Makler stellten kurzerhand Webinare oder YouTube-Videos für Kunden ins Netz oder beantworten Fragen auf Facebook oder per Messenger. Well done!
Zweites Learning: Was spricht eigentlich dagegen, sich jetzt einmal mit dem Thema Social Media und dem Nutzen für das eigene Unternehmen auseinanderzusetzen? Wie lässt sich damit die Kundenbindung stärken?
3. Der Fokus auf den richtigen Kunden
Mit der Frage nach Kundenbindung ist natürlich auch immer die Frage verbunden: Welche Kunden möchte man überhaupt binden? Wo lohnt sich der Einsatz (A-Kunden)? Welche Branchen entwickeln sich zurzeit oder auch in Zukunft gut? Denn die Pandemie wird auch hier Spreu vom Weizen trennen. Es gibt Firmen, die sich sehr schnell auf die Krise eingestellt haben. Manche Branchen sind wenig beeinträchtigt oder profitieren sogar von der Pandemie.
Drittes Learning: Auf welche Kunden und Branchen müssen sich Vermittler in und nach der Krise besonders fokussieren? Wie lässt sich genau diesen A-Kunden ein Mehrwert bieten?
Seite 1 Die Krise als Chance: Zehn Learnings für die bAV
Seite 2 4. Der Fokus auf Produkte der Zukunft
Seite 3 8. Das liebe Geld
Dr. Henriette Meissner 
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