bvk Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V

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BVK kritisiert Beratungsabbau, Kostendeckel und Zillmer-Verbot

Am Donnerstag, 26.02.2026, wird erstmals der Gesetzentwurf zur Reform der privaten Altersvorsorge im deutschen Bundestag verlesen. Der BVK ist nicht mit allen Punkten darin zufrieden. Gerade das Zillmer-Verbot, der Kostendeckel und die Frage nach der verpflichtenden Beratung sorgen für Bedenken.

Die Reform der privaten Altersvorsorge – schon länger eine Baustelle in der Bundesregierung. Aber kurz vor Weihnachten 2025 wurde die Reform in weiterführende Wege geleitet, als das Kabinett den Gesetzentwurf beschlossen hatte, zur weiteren Behandlung im Bundestag. Am Donnerstag, den 26.02.2026, ist es soweit: Der Entwurf wird erstmalig im deutschen Bundestag verlesen.

Vorab hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) eine Einschätzung zum Gesetzentwurf veröffentlicht – und darin das politische Ziel, die private Altersvorsorge zu stärken und zukunftsfest zu gestalten, begrüßt, aber auch klares Missfallen an einigen Punkten geäußert.

Starke Kritik an der Aussetzung der Beratungspflicht

Besonders kritisch sieht der Vermittlerverband die Einführung standardisierter Altersvorsorgeprodukte, wenn sie ohne verpflichtende Beratung auskommen sollen. Im Versicherungsvertragsgesetz (§§ 6, 61) ist explizit eine Beratung verpflichtend vorgesehen. Dies müsse für Altersvorsorgeprodukte gelten, auch wenn sie nicht versicherungsbasiert sind, so der BVK. Denn: Altersvorsorge sei ein komplexes, langfristiges und für Verbraucher existenziell wichtiges Thema und ohne fachkundige Begleitung bestehe die Gefahr, dass Verbraucher unpassende Produkte wählen oder zentrale Entscheidungen auf unzureichender Informationsbasis treffen. Eine qualifizierte Beratung sei essenziell und kein Kostenfaktor, der gestrichen werden kann, sondern ein entscheidender Beitrag zum Verbraucherschutz. Vertrieb ohne Beratung sei laut BVK kontraproduktiv.

Der BVK hatte die Aussetzung der Beratungspflicht bereits Anfang Februar kritisiert, als der GDV in seiner Jahresmedienkonferenz diese befürwortet hatte.

Keine Sympathie für den Kostendeckel

Kritik übt der Verband auch am vorgesehenen pauschalen Kostendeckel von 1,5% für die Abschlusskosten. Dies greife tief in die Produktgestaltung ein und ignoriere die betriebswirtschaftlichen Realitäten der Branche. Ein starres Kostenlimit setze zudem Fehlanreize, führe zu eingeschränkter Produktvielfalt und mindere die Innovationsfähigkeit der Anbieter. „Vor allem aber gefährdet es langfristig die Beratungsqualität“, so BVK-Präsident Michael H. Heinz, „da qualifizierte Vermittlung und laufende Betreuung nicht beliebig kostengünstig erbracht werden können.“ Die geplante Regelung verkenne auch den hohen Beratungsaufwand, der mit einer individuellen und lebensbegleitenden Vorsorgeberatung verbunden sei.

Zillmer-Verfahren wackelt

Außerdem moniert der BVK, dass die Verlängerung der Verteilung der Kosten über die Laufzeit die betriebswirtschaftliche Kalkulation vieler Vermittlerbetriebe für die Altersvorsorgeberatung infrage stelle. Denn nichts anderes bedeute letztlich die vorgesehene Streckung der Zillmerung.

Der Verband appelliert daher an die Bundestagsabgeordneten, die Reform in der parlamentarischen Beratung grundlegend zu überarbeiten. Eine nachhaltige Stärkung der privaten Altersvorsorge gelinge nur mit realistischen Rahmenbedingungen, wirtschaftlich tragfähigen Produkten und einer qualifizierten Beratung. (mki)

BVK-Analyse: So viel Umsatz und Gewinn machen Vermittler jährlich

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute hat in seiner „Strukturanalyse“ Vermittler zu zahlreichen betriebswirtschaftlichen Aspekten des Versicherungsvertriebs befragt und dabei auch Fragen zum jährlichen Umsatz und Gewinn gestellt. Das sind die Zahlen.

Der Kühlschrank füllt sich nicht von selbst – und so ist es, auch bei einer so wichtigen Tätigkeit wie der Versicherungsvermittlung, zwingend notwendig, dass man damit Geld verdient. Doch wie viel verdienen Vermittler eigentlich? Oder genauer gefragt: Wie viel Gewinn und Umsatz machen Vermittler in Deutschland im Jahr? Dieser Frage ist der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK), ausgewertet von den Versicherungswirtschaftsexperten Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink, in seiner Strukturanalyse nachgegangen.

Nur kleine Umsätze

Zunächst ist festzuhalten, dass laut der Untersuchung „nennenswerte Anteile“ der Vermittlerbetriebe sehr kleine Umsätze verbuchen: 12% der Ausschließlichkeitsvertreter, 9% der Mehrfachvertreter und 29% der befragten Versicherungsmakler erzielen weniger als 100.000 Euro Umsatz. Dies sei keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeiter/-innen zu finanzieren. Das Problem sei laut den Autoren, dass sich weder Arbeitsteilung noch Spezialisierung umsetzen lassen, obwohl diese den Ertrag der Betriebe signifikant steigern würden.

Die Gesamteinnahmen der Vermittlerbetriebe

Was die Gesamteinnahmen der Vermittlerbetriebe im Konkreten betrifft, sind die Maklerunternehmen hauptsächlich im Bereich „100.000 bis 249.999 Euro“ angesiedelt, nämlich 42,5%, gefolgt von „250.000 bis 499.999 Euro“ mit 19,2%. Immerhin 5,5% machen einen Umsatz von über 1 Mio. Euro, während ebenfalls 5,5% einen Umsatz von unter 25.000 Euro jährlich einfahren. 12,3% verbuchen 25.000 bis 49.999 Euro.

Auch die Einfirmenvertreter sind hauptsächlich bei 100.000 bis 249.999 Euro vertreten (43,1%). Ein großer Unterschied zu den Maklern ist jedoch in der Klasse darüber, 250.000 bis 499.999 Euro erkennbar. Denn hier kategorisierten sich 30,1% der befragten Einfirmenvertreter ein. Dafür gibt es bei diesen nur ganz wenige Betriebe, die unter 25.000 Euro bzw. unter 50.000 Euro Umsatz verbuchen (1,3% bzw. 0,8%).

Und ebenso bei den Mehrfachvertretern ist die Kategorie „100.000 bis 249.999 Euro“ am stärksten vertreten, nämlich mit 39,7%. 22,4% verbuchen einen Umsatz von 250.000 bis 499.999 Euro. Auch interessant: Unter 25.000 Euro sind bei den Mehrfachvertretern gar nicht vertreten (0,0%). Außerdem stellen die Mehrfachvertreter relativ gesehen die meisten Betriebe mit einem Umsatz von über 1 Mio. Euro (6,9%).

Vergleich

Gegenüber der letzten Studie sind die Umsätze der Einfirmenvertreter weiter angewachsen, so die Studienautoren. Bei den Mehrfachvertretern und den Maklern seien die Werte allerdings „aufgrund von Ausreißern“ in den kleinen Teilstichproben nur schwer mit den früheren Stichproben vergleichbar.

Es zeige sich aber ein langjähriger Trend „einmal mehr“, nämlich dass sich Einfirmenvertreter im Markt besser behaupten würden, als es angesichts der Einschränkungen beim Angebot zu erwarten wäre, berichten die Studienautoren. Makler und Mehrfachvertreter können umgekehrt kaum Profit aus ihrer „komfortableren Wettbewerbssituation“ ziehen.

So viel Gewinn machen die Vermittler

Glücklicherweise gibt es nur sehr wenige Unternehmen, die Verlust machen. Bei den Einfirmenvertretern und Mehrfachvertretern sind es 0,0%, bei den Maklern 1,4%. Immerhin 30,4% verbuchen einen Gewinn von 50.000 bis 99.999 Euro, 21,7% von 25.000 bis 49.999 Euro. Die Studienautoren führen aus, dass 38% der Makler keine 50.000 Euro Gewinn erzielen. Bei den Einfirmenvertretern sind es 14%, bei den Mehrfachvertretern 17%.

Die Mehrfachvertreter sind die Fraktion mit den deutlich meisten Betrieben im höchsten in der Studie repräsentierten Gewinnbereich (ab 200.000 Euro), nämlich 24,1%, bei den Maklern sind nur 11,6% darin angesiedelt und bei den Einfirmenvertretern nur 18,0%.

Einordnung

Im Durchschnitt liegen die Gewinne der Vertreter relativ nahe beieinander, wohingegen die Makler deutlich zurückfallen, so heißt es in der Studie. Die Durchschnitte sind nicht aus den tatsächlich angegebenen Gewinnen berechnet, sondern aus den Klassenmittelwerten bzw. im Fall der obersten, nach oben offenen Klasse (ab 200.000 Euro) dem Klassenschwellenwert.

Man könne aber dennoch sagen, dass die durchschnittlichen Gewinne deutlich höher liegen als in vergleichbaren Untersuchungen früherer Jahre, in denen um die 60.000 bis 70.000 Euro Gewinn errechnet wurde. Ein direkter Vergleich sei jedoch kaum zulässig, da alle vergleichbaren Untersuchungen auf Zufallsstichproben beruhen.

Für die Autoren verfestige sich allerdings ein Trend aus verschiedenen Untersuchungen der letzten Jahre, nämlich, dass Makler und Mehrfachvertreter bei vergleichbaren Betriebsgrößen weniger Gewinn erwirtschaften als Ausschließlichkeitsvertreter. In der Stichprobe werde deutlich, dass dies zu einem kleineren Teil auf eine geringere Produktivität, zu einem größeren Teil jedenfalls bei Maklern auf höhere Kosten zurückzuführen sein dürfte. (mki)

Über die BVK-Strukturanalyse

Das Ziel der BVK-Strukturanalyse ist, einen quantitativen Überblick über zentrale betriebswirtschaftliche Daten der selbstständigen Versicherungsvertreter und -makler in Deutschland zu geben. Die Studie wird alle zwei Jahre durchgeführt. Die aktuelle Erhebung erfolgte im ersten Halbjahr 2025 als anonymisierte Online-Erhebung.

Die bereinigte Stichprobe beträgt 1.440 Betriebe. Dabei handelt es sich um 91% Einfirmenvertreter, 4% Mehrfachvertreter und 5% Makler. Unter den Einfirmenvertretern sind Vertreter der Allianz weit überrepräsentiert.

Lesetipp der Redaktion: Der erste Mitarbeiter: Wann er sich rechnet

BVK „irritiert“ über Vorstoß zur Aussetzung der Beratungspflicht

Bei der privaten Altersvorsorgereform ist vorgesehen, dass Versicherer ein sogenanntes Standardprodukt anbieten sollen. Der GDV hat in seinem Jahresmediengespräch vorgeschlagen, bei diesem Produkt die gesetzliche Beratungspflicht auszusetzen. Das sieht der Vermittlerverband BVK allerdings völlig anders.

Beim Altersvorsorge-Standardprodukt, welches im Rahmen der privaten Altersvorsorgereform etabliert werden soll, schlug der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) be i seiner Jahresmedienkonferenz vor, die gesetzliche Beratungspflicht auszusetzen. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) zeigt sich darüber „äußerst irritiert“, wie aus einem Pressestatement des BVK hervorgeht.

Kein bürokratisches Hindernis

Präsident Michael. H. Heinz äußert sich regelrecht empört: „Was der GDV als Wettbewerbsgleichheit verkauft, ist in Wahrheit ein Frontalangriff auf Verbraucherschutz, Beratungsqualität und den gesamten Berufsstand der Versicherungsvermittler.“ Die Beratungspflicht sei keineswegs ein bürokratisches Hindernis, sondern ein wesentliches Schutzinstrument, gerade bei langfristigen und existenziellen Finanzentscheidungen wie der Altersvorsorge, so Heinz.

Wenn der GDV Wettbewerbsnachteile gegenüber Neobrokern beklage, hätte er sich nach Auffassung des BVK für eine Ausweitung der Beratungspflichten bei Standardprodukten im Gesetzentwurf des Bundesfinanzministeriums einsetzen sollen. „Stattdessen wird ein zentrales Qualitätsmerkmal der Branche leichtfertig zur Disposition gestellt“, so Heinz.

„Ein gravierender Rückschritt“

Aus Sicht des BVK ist die Forderung nach einem gesetzlichen Beratungsverzicht der Versuch, komplexe Vorsorgeprodukte ohne ausreichende Bedarfsermittlung, ohne Verantwortung und ohne Haftung in den Markt zu drücken. Dies sei kein Fortschritt, sondern ein gravierender Rückschritt zulasten des Verbraucherschutzes, so Heinz.

Der Verband betont, dass der GDV in dieser Frage keineswegs ein neutraler Interessenvertreter sei. Wer Beratung als Wettbewerbsnachteil darstelle, offenbare ein problematisches Verständnis von Verantwortung gegenüber Kunden und Gesellschaft. Während Vermittler strengen gesetzlichen Beratungs-, Dokumentations- und Haftungspflichten unterliegen würden und sich regelmäßig fortbilden müssten, sollen Versicherer nach Vorstellung des GDV künftig Produkte ohne Beratungspflicht vertreiben dürfen. Dies wäre ein klarer Bruch mit dem Prinzip von Fairness und Gleichbehandlung im Versicherungsmarkt, so der BVK. (mki)

Unternehmertum im Vertrieb: Wie moderne Prozesse helfen

Makler und Mehrfachvertreter haben mehr Entscheidungsfreiheit in ihren Betrieben als der Exklusivvertrieb. Das nutzen sie aber nicht immer. Wie können KI und moderne Prozesse dem abhelfen?

Ein Artikel von Prof. Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund, Prof. Dr. Lukas Linnenbrink, Fachhochschule Dortmund, und Andreas Vollmer, Vizepräsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V.

Die BVK-Strukturanalyse greift alle zwei Jahre neben den betriebswirtschaftlichen Grunddaten der Vermittler aktuelle Themen auf. Diesmal gehört dazu, ob künstliche Intelligenz (KI) im Betrieb genutzt wird oder dies geplant ist. KI-Tools bieten viele Möglichkeiten wie Optimierung von Texten, Kundenkommunikation, Analyse der Bestände und Prognosen über das Kundenverhalten, Erzeugen von Beratungsdokumentationen oder von Bildern für die Werbung. KI hat das Potenzial, Prozesse zu optimieren und den Fachkräftemangel abzumildern. Dafür muss man sich allerdings mit ihr vertraut machen.

Gut jeder Dritte nutzt KI

Unternehmertum im Vertrieb: Wie moderne Prozesse helfen

Derzeit stimmen 36% der teilnehmenden Betriebe voll und ganz oder eher zu, dass sie bereits KI in ihrem Betrieb nutzen. Für die Zukunft planen das 57%. Wenig überraschend dominiert mit weitem Abstand ChatGPT als Anwendung sowie die Texterstellung als häufigster Anwendungszweck.

Was aber sagen diese Ergebnisse über die unternehmerische Einstellung der Befragten aus? Dazu haben wir eine „KI-Typologie der Versicherungsvermittler“ nach Grad der aktuellen wie der geplanten Nutzung erstellt (siehe Diagramm). Demnach setzen 18% als „KI-Innovatoren“ bereits aktiv KI-Anwendungen ein und wollen dies auch in Zukunft tun. 35% üben als „KI-Folger“ mit solchen Anwendungen, wollen sie aber erst in Zukunft nennenswert einsetzen. 32% warten ab und machen noch keine Zukunftspläne. 15% lehnen auch für die Zukunft einen KI-Einsatz ab.

Alter und Betriebsgröße beeinflussen die Haltung

Wer ist für ein innovatives Thema wie die KI-Nutzung im Betrieb besonders offen? Tatsächlich gibt es keinen Unterschied nach Vertriebsweg – freie Vermittler sind also nicht innovativer als gebundene. Dafür ist ein anderer Zusammenhang nachweisbar: Die Offenheit für Innovationen ist eine Frage des Alters und der Betriebsgröße (siehe Tabelle). Je jünger die Inhaber und je größer die Betriebe sind, desto eher interessieren sie sich für einen KI-Einsatz.

Die KI-Innovatoren sind mit 46 Jahren im Durchschnitt deutlich jünger als der mittlere Teilnehmer, haben aber den größten Bestand nach Kundenzahl und Beitragseinnahmen zu betreuen und die meisten Personen im Betrieb beschäftigt, einschließlich Inhaber. Diese Betriebe haben einerseits einen höheren Druck, effiziente Prozesse einzuführen, was man auch an dem nur zweithöchsten durchschnittlichen Jahresgewinn ablesen kann. Andererseits haben sie Ressourcen in Form von Personal und Einnahmen.

Weiter zeigt sich, dass der Umgang mit dem Thema KI viel mit der unternehmerischen Haltung der Befragten zu tun hat. Beispielsweise wurden zum dritten Mal in Folge die Einstellung zur Weiterbildung, die Ausgaben und die Zahlungsbereitschaft erhoben. 75% der KI-Innovatoren und 60% der KI-Folger sind gleichzeitig Bildungsinvestoren. Sie schätzen die Weiterbildung und geben dafür Geld aus. Dasselbe gilt nur für 41% der KI-Abwartenden und 26% der KI-Ablehnenden. Dieser Unterschied schlägt sich in den Bildungsausgaben und der Zahlungsbereitschaft nieder, die bei den KI-Innovatoren fast dreimal so hoch ausfällt wie bei den KI-Ablehnenden.

Noch ein anderer Zusammenhang fällt auf: Die BVK-Strukturanalyse beleuchtet zum zweiten Mal die Einstellung und den Umgang der Vermittler mit der Nachhaltigkeit. Während zwei Drittel der KI-Innovatoren Nachhaltigkeitsmaßnahmen im Betrieb umgesetzt haben, gilt das für nicht einmal jeden dritten KI-Ablehnenden. Dabei ist Nachhaltigkeit keineswegs ein Modethema, sondern Ausdruck einer durchdachten Strategie. Daneben bieten viele Nachhaltigkeitsmaßnahmen sogar Kostenvorteile.

Fazit: Der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg

Makler und Mehrfachvertreter könnten ihre unternehmerische Entscheidungsfreiheit besser nutzen und in moderne Prozesse investieren. Das erfordert eine Offenheit für Innovationen wie die KI. Wem dabei das Alter im Weg steht, der könnte Auszubildende und junge Mitarbeitende einstellen und von ihnen lernen. Überhaupt ist das ständige Lernen der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg.

Lesen Sie auch: Kosten im Vermittlerbetrieb steigen schneller als Einnahmen

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Ein Artikel von

Andreas Vollmer

Prof. Dr. Lukas Linnenbrink

Prof. Dr. Matthias Beenken

Reform der privaten Altersvorsorge noch dieses Jahr? Das sagt der BVK

Die Bundesregierung will noch dieses Jahr die Reformpläne zur privaten Altersvorsorge im Kabinett beschließen. Ein Termin dafür scheint schon festzustehen. Der Vermittlerverband BVK sieht darin einen wichtigen Schritt. Für Kritik sorgt das Rentenpaket.

Die Bundesregierung plant offenbar eine schnelle Reform der privaten Altersvorsorge inklusive der Riester-Rente – und zwar noch in diesem Jahr. Das berichten verschiedene Tagesmedien, unter anderem tagesschau.de. Demnach soll wohl am 17.12.2025 ein Entwurf für die Reform der privaten Altersvorsorge durchs Kabinett gehen.

Die Basis für die Reform bilde dabei ein Großteil der Arbeit der Ampel-Koalition. Damals hatte man neben einer Riester-Reform auch ein staatlich gefördertes Altersvorsorgedepot geplant, in dem z. B. mit einem ETF-Sparplan Geld für die Rente zurückgelegt werden kann – aber eben mit staatlicher Förderung. Die Reform solle außerdem wohl „anschlussfähig“ zur Frühstart-Rente sein. 18-Jährige sollen mit einem geförderten Altersvorsorgedepot die Beiträge aus der Frühstart-Rente sozusagen bis Renteneintritt „weitersparen“ können.

Die Frühstart-Rente selbst sollen ab 2026 alle 6– bis 18-Jährigen bekommen – begonnen allerdings mit dem jüngsten Jahrgang, also 2020, so tagesschau.de.

BVK begrüßt Reformpläne zur privaten Altersvorsorge

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute hat am Donnerstag bereits seine Ansichten zu den Plänen geäußert. Demnach komme „endlich Bewegung“ in die dringend notwendige Reform der privaten Altersvorsorge. Das begrüße der Verband sehr: „Hier muss man schauen, wie das von der Koalition zudem anvisierte private, kapitalgedeckte Altersvorsorgedepot konkret ausgestaltet wird und wie eine Anschlussfähigkeit zur Frühstart-Rente gewährleistet ist. Wichtig ist und dabei, dass individuelle Lösungen – und nicht ein Staatsfonds – favorisiert werden, für die unser Berufsstand die nötige Beratungsqualifikation und Expertise mitbringt“, so BVK-Präsident Michael H. Heinz. Das Konzept des zertifizierten Altersvorsorgedepots soll ergänzend zur Bestandsgarantie für die Riester-Verträge eingerichtet werden. Hier verlasse man sich auf das Wort er Bundesregierung.

Enttäuscht zeigt sich der BVK hingegen, dass die Frühstart-Rente ab nächstem Jahr zunächst nur für den 2020er-Jahrgang gelten soll. Derzeit sei außerdem vorgesehen, dass nach sechs Monaten automatisch eine staatliche Standardlösung greifen soll, wenn die Eltern und Erziehungsberechtigten keinen individuellen Vertrag abschließen. Das sei laut BVK nicht nachvollziehbar.

Verbändebündnis kritisiert Rentenpaket

Mit einem dringenden Appell an die Fraktionsvorstände von CDU/CSU und SPD werben außerdem mehr als 30 Wirtschaftsverbände für eine Ablehnung des aktuellen Regierungsentwurfs zur Rente. Die Verbände aus unterschiedlichen Branchen repräsentieren, so der BVK, mehr als die Hälfte der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten in Deutschland. Auch der Verband hat den Brief an Fraktionsvorsitzenden der Koalitionsparteien unterschrieben.

Die Hauptkritik der Wirtschaft ist, dass der Gesetzentwurf der Regierung weit über den Koalitionsvertrag hinausgeht und den Bundeshaushalt auf Jahrzehnte massiv belasten würde, schreibt der BVK. Die Verbände beziehen sich auf eine aktuelle Studie der Prognos AG im Auftrag der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft. Danach würde der Gesetzentwurf bis 2050 rund 480 Milliarden Euro zusätzliche Kosten verursachen. Die Höhe sei vergleichbar mit dem gesamten Volumen des schuldenfinanzierten Sondervermögens für Infrastruktur und Klimaschutz. Wenn notwendige Investitionen mit Verweis auf die haushalterische Situation aus Schulden finanziert werden, sei es untragbar, konsumtive Ausgaben in ähnlicher Höhe zu beschließen, erklären die Wirtschaftsvertreter. Die jährlichen Mehrkosten würden gegenüber der geltenden Rechtslage von 18,3 Mrd. Euro (2031) auf 27 Mrd. Euro (2050) steigen. (mki)

BVK untersucht Bonifikationen, BDVM den Deckungsnotstand

Die Auftakt-Pressekonferenz auf der DKM zeigt traditionell auf, welche Themen in der Branche gerade stark diskutiert werden. So stehen bei den Berufsverbänden BVK und BDVM u. a. KI, Vergütungssysteme von Vermittlern sowie Deckungsnotstand und Schadenregulierung auf dem Plan.

Auch im Jahr 2025 startete die DKM mit der traditionellen Pressekonferenz des Veranstalters, der bbg Betriebsberatungs GmbH, begleitet vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) sowie dem Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (BDVM).

bbg-Geschäftsführerin Dr. Lisa Knörrer eröffnete die Pressekonferenz und hieß die Gäste auf der Leitmesse willkommen. Das Unternehmen hat in diesem Jahr 305 Aussteller für das Event gewonnen, wie sie mitteilte. In 18 Kongressen, 4 Themenparks und auf einer Nettoquadratmeterfläche von 8.013 m² wird nun zwei Tage genetzwerkt, miteinander gesprochen, gelernt und sich getroffen. Im Fokus stehen laut Knörrer in diesem Jahr besonders die folgenden drei Themen: 1. Verbinden und gemeinsam handeln, 2. Künstliche Intelligenz, 3. Maklermarkt 2035.

BVK zu KI und Vergütungssystemen

Der BVK hatte eine ganze Palette an Themen dabei. Zunächst wurde verkündet, dass Ralf Berndt, ehemaliger Vertriebsvorstand der Stuttgarter Versicherung, seit dem 28.10.2025 Mitglied im Maklerbeirat des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ist. Darüber hinaus nahmen BVK-Präsident Michael H. Heinz und BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer erneut Stellung zum Thema Makler und KI. Seine Ansichten und Impulse für Makler dazu hatte der Verband vor Kurzem bei AssCompact veröffentlicht und damit Bezug auf einen Beitrag des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW genommen. „KI ist nicht so trivial, wie es im Ergebnis aussieht“, betonte Vollmer in diesem Zusammenhang – der BVK möchte auf mögliche entstehende Abhängigkeiten zwischen Maklern und Dienstleistern aufmerksam machen.

Des Weiteren machte der BVK Ergebnisse der „BVK-Strukturanalyse 2025“, die der Verband in Kooperation mit der Fachhochschule Dortmund durchführt, zum Thema. Professor Dr. Matthias Beenken, der die wissenschaftliche Auswertung der Daten vornahm und bei der Pressekonferenz ebenfalls vor Ort war, hat sich in der Studie angeschaut, welche Rolle Bonifikationen heutzutage für Vermittler noch spielen. Denn diese könnten im Hinblick auf § 48a VAG problematisch sein, wenn sie dazu führen, nicht im bestmöglichen Kundeninteresse zu beraten sowie zu vermitteln, sondern etwa nach Vertriebsvorgaben der produktgebenden Versicherer.

Diese Art von Anreizen spielen traditionell noch eine größere Rolle im Exklusivvertrieb und bei Mehrfachvertretern. Doch auch bei Maklern gibt es sie. So betragen Bonifikationen bei Maklern laut der Studie 4,7% Prozent an den Gesamtumsätzen. Bei Exklusivvertretern und bei Mehrfachvertretern sind 9,3 bzw. 11,1% der Gesamteinnahmen variabel und haben dadurch mehr Gewicht. Beenken weist darauf hin, dass Anreizsysteme nicht „per se schlecht“ seien, aber bei den kritischen Elementen müsse man genau hinschauen. Als Beispiel nannte er laufende Provision/Courtage. Denn hier steht die Beratungsqualität im Vordergrund, die sich darauf ausrichten muss, dass der Kunde dauerhaft zufrieden ist, damit er regelmäßig wiederkommt.

BDVM sucht Lösungen zu Deckungsnotstand und Schadenregulierung

Der BDVM warnte erneut vor einem Deckungsnotstand im Mittelstand und stellte Forderungen an die Branche und die Politik. Das vergangene Jahr war demnach in der Industrieversicherung insgesamt von einem etwas weicheren Markt geprägt. Im gewerblichen Bereich und bei KMU verhärten sich die Zeichnungskapazitäten jedoch, so Thomas Billerbeck, Präsident des BDVM. In einer Mitgliederumfrage des Verbands aus dem Mai 2025 kam heraus, dass sich der Deckungsnotstand über die bereits bekannten Branchen Chemie (27%), Recycling (66%), Galvanik und Holz hinaus breit ausgedehnt hat. Engpässe gebe es auch in den Bereichen Rohstoffe (38%), Lager und Logistik (34%), Automobil (23%), Lebensmittel (21%) und Immobilien (20%).

Was die Schadenregulierung betrifft, beobachtet der BDVM seit rund zwei Jahren eine spürbare Erosion, heißt es. Für Maklerbetriebe bedeute die Nacharbeit, die z. B aus Erinnerungen an offene Schadenfälle besteht, erhebliche personelle Belastungen. Die Kundenzufriedenheit sinkt, wodurch auch das Vertrauen in die Branche leidet. Der BDVM appelliert daher: Es sollte verbindliche Service-Levels, klare Kommunikations- und Entscheidungsfristen sowie standardisierte Prozesse entlang der Regulierungskette geben. Besonders genannt wurde in diesem Zusammenhang BiPRO. (lg)

Bild v. l. n. r: Dr. Bernhard Gause, Geschäftsführender Vorstand BDVM, Thomas Billerbeck, Präsident BDVM, Prof. Dr. Matthias Beenken, FH Dortmund, Gerald Archangeli, Vizepräsident BVK; Michael H. Heinz, Präsident BVK, Dr. Lisa Knörrer, Geschäftsführerin bbg, Katrin Taepke, Marketing & Unternehmenskommunikation bbg

KI im Maklerhaus: Chancen nutzen, Abhängigkeiten vermeiden

Nur eins scheint klar: KI wird auch die Maklerwelt verändern. Ausgehandelt werden müssen aber noch Fragen darüber, wie und mit wem oder in welchem rechtlichen Rahmen Vermittler KI einsetzen sollten. Als Replik auf einen Beitrag des AfW tritt nun der BVK in die Diskussion ein, der KI v. a. als Werkzeug versteht.

Ein Artikel von René Jansen, Geschäftsführer INSURACON GmbH & Co. KG, und Andreas Vollmer, Vizepräsident im Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

Künstliche Intelligenz hält Einzug in die Versicherungsbranche. Sie verspricht Effizienzgewinne, präzisere Analysen und Entlastung von Routineaufgaben. Doch ihr Wert bemisst sich nicht an technischen Möglichkeiten, sondern daran, wie sie eingesetzt wird. KI sollte die Arbeit von Vermittlern erleichtern und ihre Expertise stärken – nicht ihre Rolle infrage stellen. Nur so bleibt die persönliche Beratung, die im Kern des Maklerberufs steht, auch in einer digitalisierten Welt erhalten.

Pools als Partner – mit klaren Grenzen

Der Beitrag „Mit Pools und Verbünden die KI-Challenge meistern“ benennt zu Recht die Chancen, die Kooperationen für Makler bieten. Pools können den Einstieg in KI erleichtern, besonders für kleinere Betriebe, und technische Hürden abbauen. Gleichzeitig wirft diese Entwicklung Fragen auf, die einer differenzierten Betrachtung bedürfen.

Denn mit der Nutzung von Pool-Lösungen gehen nicht nur Vorteile einher, sondern auch strukturelle Abhängigkeiten. Je enger die Verflechtung mit einem Pool wird, desto schwieriger gestaltet sich ein späterer Wechsel: Datenmigration, Schnittstellenprobleme und unklare Eigentumsverhältnisse an Kundendaten können zu erheblichen Herausforderungen werden. Auf diese und weitere Abhängigkeiten macht der BVK seit vielen Jahren aufmerksam.

Entscheidend ist daher die Frage: Wer kontrolliert die Algorithmen, die auf Basis der Maklerdaten arbeiten? Wer profitiert von den Erkenntnissen, die aus diesen Daten gewonnen werden? Wenn KI-Systeme von Pools Cross-Selling-Empfehlungen für den Makler generieren, sollten diese auf neutralen Kriterien basieren – und nicht auf den Interessen des Pools oder einzelner Versicherer. Transparenz ist hier kein optionales Extra, sondern eine Grundvoraussetzung für vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Pools können wertvolle Partner sein. Doch diese Partnerschaft muss auf Augenhöhe gestaltet werden, mit klaren Regelungen zu Datennutzung, Algorithmen und Haftung.

Datenqualität: Die unsichtbare Grundlage

Künstliche Intelligenz ist nur so leistungsfähig wie die Daten, auf denen sie basiert. Viele Maklerbüros stehen hier vor einer grundsätzlichen Herausforderung: historisch gewachsene, oft fragmentierte Datenbestände. Dubletten, veraltete Informationen oder inkonsistente Formate führen dazu, dass KI-Systeme fehleranfällige Ergebnisse liefern – mit potenziell schweren Folgen für Beratungsqualität und Haftung.

Die Lösung kann nicht darin bestehen, diese Probleme einfach an externe Anbieter auszulagern. Vielmehr braucht es eine konsequente Datenhygiene im eigenen Haus: eine systematische Aufbereitung, Standardisierung und Pflege der Bestände. Nur so wird KI zu einem verlässlichen Werkzeug – und nicht zur Quelle neuer Risiken.

Haftung: Wer steht für KI-Entscheidungen ein?

Ein zentrales Dilemma bleibt oft unausgesprochen: Die rechtliche Verantwortung für KI-gestützte Beratung liegt beim Vermittler. Selbst wenn Pools Compliance-Unterstützung anbieten, ändert das nichts an der Haftungsfrage. Wenn eine KI fehlerhafte Empfehlungen generiert, stellt sich die Frage: Wer haftet? Der Algorithmus? Der Pool? Die Realität ist klar: der Makler.

Hier braucht es rechtlich verbindliche Regelungen, die Haftung und Transparenz klar zuweisen. Solange diese fehlen, bleibt die Nutzung externer KI-Lösungen ein kalkulierbares Risiko – aber eines, das jeder für sich abwägen muss.

Digitale Souveränität: Die eigentliche Herausforderung

Die Diskussion um KI darf sich nicht auf die Frage reduzieren, welchen externen Anbieter man wählt. Entscheidend ist, eigene Kompetenzen aufzubauen:

Ein grundlegendes Verständnis dafür entwickeln, was KI leisten kann – und wo ihre Grenzen liegen.
Die Hoheit über die eigenen Kundendaten sichern und bewusst entscheiden, wie sie genutzt werden.
Strategische Partnerschaften eingehen, die auf Augenhöhe funktionieren und klare Vereinbarungen zu Datennutzung und Haftung beinhalten.

KI ist kein einfaches Werkzeug, das man „einfach einsetzt“. Sie ist ein strategischer Faktor, der Geschäftsmodelle langfristig prägt. Makler, die diese Transformation aktiv gestalten, werden nicht nur überleben, sondern gestärkt aus ihr hervorgehen.

Fazit: Eigenverantwortung als Schlüssel

Künstliche Intelligenz wird die Versicherungsvermittlung verändern. Ihr Nutzen hängt davon ab, wie wir sie einsetzen. Externe Lösungen wie Pools können den Einstieg erleichtern. Doch wer sich unreflektiert in Abhängigkeiten begibt, riskiert langfristig seine unternehmerische Freiheit.

Die europäische Regulierung setzt wichtige Rahmenbedingungen. Doch Verantwortung und Kompetenz bleiben bei den Maklern selbst. Wer heute in Datenqualität, KI-Verständnis und digitale Infrastruktur investiert, sichert sich morgen einen echten Wettbewerbsvorteil.

Die Zukunft gehört nicht denen, die ihre Daten teilen, sondern denen, die sie strategisch nutzen – zum Wohl ihrer Kunden und ihres eigenen Unternehmens.

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Ein Artikel von

Andreas Vollmer

René Jansen

Verbände kritisieren Aktivrenten-Pläne

Die Bundesregierung plant für den 01.01.2026 den Start der Aktivrente, mit der Arbeitnehmer nach Erreichen des gesetzlichen Renteneintrittsalters monatlich 2.000 Euro steuerfrei dazuverdienen können. Ziel: dem Fachkräftemangel entgegenwirken. Doch das Vorhaben schmeckt nicht jedem.

Die Politik hat bei Weitem keine einfache Aufgabe. Denn wir leben in der Zeit des demografischen Wandels, der in einer Gesellschaft schwere Folgen hinterlässt. Aufgabe der Steuerleute eines Landes: Lösungen finden. Entgegenwirken. Reformen auf den Weg bringen, die die Stabilität der Gesellschaft fördern.

Eine solche Lösung hat Bundeskanzler Friedrich Merz (CDU) diese Woche beim Maschinenbaugipfel des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau in Berlin verkündet: die Aktivrente, die auch bei der Regierungsbildung im Koalitionsvertrag festgeschrieben wurde. Auf sie habe man sich innerhalb der Koalition geeinigt, Start soll der 01.01.2026 sein. In Kürze soll es dazu vonseiten des Finanzministeriums unter Lars Klingbeil (SPD) auch einen Gesetzentwurf geben. Dem Handelsblatt liegt der Referentenentwurf vor.

Aktivrente: Das ist geplant

Im Wesentlichen gestalten sich die Pläne zur Aktivrente auch so wie im Koalitionsvertrag ursprünglich vorgesehen. Nach dem Erreichen des gesetzlichen Rentenalters können Beschäftigte freiwillig weiterarbeiten und bis zu 2.000 Euro im Monat steuerfrei verdienen. Ziel des Ganzen ist, Arbeit auch in der Rente attraktiv zu halten und somit eine Abschwächung des Fachkräftemangels, der sich in den nächsten Jahren deutlich verschlimmern dürfte durch den Einzug der Boomer in die Rente. Bis 2039 überschreiten laut Statistischem Bundesamt etwa 13,4 Millionen Erwerbstätige das gesetzliche Renteneintrittsalter von 67 Jahren und scheiden damit voraussichtlich aus dem Arbeitsleben aus.

Einschränkungen und Kosten

Der Entwurf legt auch zwei Einschränkungen dar, nämlich: Die Aktivrente wird nur für Arbeitnehmer zur Verfügung stehen. Selbstständige sollen von der Regelung ausgenommen sein. Und: Die Rente ab 63 soll sich damit nicht kombinieren lassen, sondern sie soll erst ab Erreichen des gesetzlichen Rentenalters genutzt werden können.

Das Handelsblatt meldet außerdem unter Berufung auf den Entwurf, dass die Aktivrente und die steuerfreien Überstundenzuschläge, die darin ebenso enthalten sind, zu Mindereinnahmen von 620 Mio. Euro jährlich führen würden. Für Finanzminister Klingbeil seien die Steuerausfälle somit „überschaubar“. 260 Mio. Euro würden auf den Bund entfallen, der Rest auf Länder und Kommunen.

BVK: „keine ausreichende Altersvorsorge“

Der Beschluss der Aktivrente stößt nicht überall auf Zustimmung, so hagelt es u. a. Kritik vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Eine ausreichende Altersvorsorge werde damit ab dem 01.01.2026 nicht möglich. Präsident Michael H. Heinz: „Wir sehen nicht, dass sich damit eine ausreichende Altersvorsorge lösen lässt. Die Koalition rechnet selbst nur mit ungefähr 25.000 Aktivrentnern, die monatlich 2.000 Euro steuerfrei hinzuverdienen können, trotz des Weiterbezugs ihrer Rente. Das wird vielleicht das Fachkräfteproblem in unserem Land etwas entschärfen, ist aber keine nachhaltige Lösung für die Altersvorsorge.“

Auch kritisiert der Verband, dass Selbstständige nicht miteinbezogen werden: „Das Modell begünstigt zudem Menschen, die gesundheitlich und fachlich dazu noch in der Lage sind, nach Rentenbeginn weiterzuarbeiten – vorrangig Akademiker und gut verdienende Fachkräfte. Wenn schon, dann sollten unbedingt Selbstständige in das Modell der Aktivrente einbezogen werden. Denn gerade sie sind vielfach Fachleute, auf die nicht verzichtet werden kann. Das gehört sich aus Gründen des Gleichheitsgebotes nach Artikel 3 des Grundgesetzes.“

Verband der Selbstständigen: „Schlag ins Gesicht“

Andreas Lutz, Vorstandsvorsitzender des Verbands der Gründer und Selbstständigen Deutschland (VGSD), schlägt einen ähnlichen Ton an: „Das ist ein Schlag ins Gesicht aller Selbstständigen. Dies widerspricht klar dem Gleichbehandlungsgebot des Grundgesetzes. Es ist verfassungsrechtlich bereits problematisch, wenn Menschen über der gesetzlichen Altersgrenze steuerlich behandelt werden sollen als Jüngere. Wenn Menschen gleichen Alters jedoch aufgrund ihrer Entscheidung für eine Selbstständigkeit im Alter so unterschiedlich besteuert werden, ist dies für mich eine klare Form der Diskriminierung und Einschränkung der freien Berufswahl.“

Nach Einschätzung des VGSD wäre eine auf Arbeitnehmer beschränkte Aktivrente ein fatales Signal für alle Selbstständigen und Unternehmer in Deutschland und würde zu einem erheblichen Vertrauensverlust in die Regierung Merz führen, die mit dem Versprechen angetreten war, für einen wirtschaftspolitischen Aufbruch zu sorgen, so die Stellungnahme des VGSD.

Konflikt mit Artikel 3?

Tatsächlich hatte der Fachbereich WD 4 „Haushalt und Finanzen“ der Wissenschaftlichen Dienste des Bundestages bereits im Juni ein 28-seitiges Dokument vorgelegt mit dem Titel „Verfassungsrechtliche Rechtfertigung der im Koalitionsvertrag vorgesehenen Einkommensteuerbefreiung (sogenannte Aktivrente)“. Konkret fraglich ist, wie schon vom BVK und VGSD erläutert, der Artikel 3 des Grundgesetzes, laut dem alle Menschen vor dem Gesetz gleich sind.

Es gibt also ein Bewusstsein im Bundestag ob der zu klärenden Verfassungskonformität des Vorhabens. Denn derartige Gutachten werden nicht für jedes geplante Gesetz erstellt, sondern sind, so heißt es im Dokument, „eine individuelle Auftragsarbeit für einen Abgeordneten des Bundestages“.

In der „Verfassungsrechtlichen Rechtfertigung“ des WD 4 wird argumentiert, dass die geplante Freistellung eines Teils der Einnahmen von Aktivrentnern von der Einkommensteuer „außersteuerliche Lenkungsziele“ verfolge. Für solche Lenkungsziele darf der Staat steuerliche Vorteile einsetzen, um ein Gemeinwohlziel zu verfolgen – in diesem Fall um dem Fachkräftemangel stärker entgegenzuwirken.

Grundsätzlich funktioniert die Einkommensteuer nach dem Leistungsfähigkeitsprinzip, simpel ausgedrückt: Wer mehr bekommt, kann auch mehr an den Staat abgeben. Neben der Frage, ob Selbstständige ungerecht behandelt werden, dürften sich also auch jüngere Arbeitnehmer benachteiligt fühlen, die beim gleichen Einkommen mehr Last tragen als „Aktivrentner“. Spannend dabei: Im Gleichheitsgrundsatz in Artikel 3 des Grundgesetzes werden mehrere Merkmale genannt, aufgrund derer jeder Mensch vor Diskriminierung geschützt ist: u. a. Herkunft, Geschlecht, Rasse, Sprache, Glauben. Das Alter fehlt in dieser Aufzählung jedoch … (mki)

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Kosten im Vermittlerbetrieb steigen schneller als Einnahmen

Der Vermittlerverband BVK hat in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink von der FH Dortmund wieder eine Strukturanalyse der Vermittlerbranche durchgeführt. Diese bietet diverse Erkenntnisse, u. a. die Kosten- und Einnahmenentwicklung in den Vermittlerbetrieben.

Alle zwei Jahre führt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) zusammen mit Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund eine Strukturanalyse der Vermittlerbranche durch. Sie untersucht u. a. Aspekte der demografischen Struktur, Einkommenssituation, Altersentwicklung und die Bereitschaft zum Vertriebswechsel.

Kostenschere in den Vermittlerbetrieben

Die aktuellen Zahlen zeigen: Die Einnahmen steigen – je nach Vertriebsweg – zwischen rund 2% bei Mehrfachvertretern und fast 4% bei Maklern. Der Exklusivvertrieb liegt mit knapp 3% im Mittelfeld, punktet aber im Fünfjahresvergleich mit einem Gewinnplus von 3,8% und einem Umsatzwachstum von 6%.

„Insbesondere in Sachversicherungssparten profitierten die Vermittler von der Inflation, so u. a. in der Gebäude- und der Kfz-Versicherung“, sagt BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Hier hat die Teuerung am Bau und die Schadeninflation zu deutlich steigenden Bestandsprämien geführt. Deshalb berichten alle drei Vertriebswege über eine Steigerung ihrer Sachbestände von über 5% im zurückliegenden Jahr.“

Die Kosten sind allerdings mit 4% schneller gestiegen als die Einnahmen, hat die Analyse ergeben. Deshalb haben 26% der Vermittler ein Kostenproblem, weil die Einnahmen gefallen oder gleich geblieben sind, während die Kosten stiegen. Immerhin berichten 57% von einer einigermaßen ausgeglichenen Entwicklung.

Die FH Dortmund weist in diesem Zusammenhang darauf hin, dass diesem Kostenproblem auch die zunehmende Digitalisierung nicht entgegenstehe. Der Anteil der Vermittler, auf deren Webseiten die Kunden Versicherungen online abschließen können, gegenüber der Vergleichsstudie vor zwei Jahren weiter gestiegen, auf nunmehr 83%. Der Anteil des digitalen Neugeschäfts und damit der Provisionseinnahmen bleibt bei den allermeisten der Befragten weiterhin gering. Rund jeder siebte Befragte gibt an, gar kein Geschäft online abgeschlossen zu haben. Gut jeder Zweite schafft zwischen 1 und 2% Geschäftsanteil online.

Leicht gestiegen ist auch die Wechselbereitschaft im Exklusivvertrieb um 3% auf einen Anteil von 13,6%. Dabei können sich 61% der Wechselwilligen vorstellen, Makler zu werden.

Mitarbeiter sind Wachstumstreiber

Ein zentrales Ergebnis der Strukturanalyse betrifft außerdem den Faktor Personal. Denn zwischen Personalstärke und Umsatz bestehe nämlich ein klarer Zusammenhang. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, betont Prof. Dr. Matthias Beenken. „Rechnerisch bringt jeder Mitarbeitende knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.“

Insgesamt zeigt sich der klassische Versicherungsvertrieb laut BVK weiterhin robust und wirtschaftlich stabil, trotz regulatorischer Herausforderungen und ausbleibender Reformimpulse. Besonders der Exklusivvertrieb behauptet sich unter schwierigen Rahmenbedingungen einer zunehmenden Regulatorik.

Nachfolgeproblem rückt näher

Die FH Dortmund geht in ihrer Meldung zur Analyse außerdem weiter auf das Nachfolgeproblem in der Vermittlerbranche ein. Die Studie zeigt, dass deutlich mehr als die Hälfte der Befragten über 50 Jahre alt und wird in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung benötigen. Aber nur ein Drittel habe bereits Regelungen getroffen oder plane diese konkret. Gleichzeitig befinden sich weniger als 15% im typischen Existenzgründungsalter unter 40 Jahren.

„Die demografische Entwicklung im selbstständigen Versicherungsvertrieb gibt weiter Anlass zur Sorge“, kommentiert Prof. Dr. Matthias Beenken die Ergebnisse. „Die geburtenstarken Jahrgänge verabschieden sich in den Ruhestand, während die jungen Generationen deutlich kleiner sind und eine riskante Unternehmertätigkeit weniger attraktiv finden.“ (mki)

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Die EU-Kleinanlegerstrategie nimmt neue Fahrt auf

Die EU-Kleinanlegerstrategie (RIS) steht erneut im Fokus der Diskussion. Nach einem Stillstand zu Jahresbeginn geht das Vorhaben unter dänischem Ratsvorsitz in die nächste Runde. Im Zentrum steht Vereinfachungen, praxisnahe Umsetzung und der Schutz der Interessen von Kleinanlegern und Vermittlern.

Ein Artikel von Anja C. Kahlscheuer vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V.

Nachdem es Anfang des Jahres zu einem zeitweisen Stillstand um die Weiterentwicklung der EU-Kleinanlegerstrategie (RIS) gekommen war, nimmt das Rechtsvorhaben nunmehr neue Fahrt auf. Die Frage bleibt: Mit welchem Ergebnis?

Was ist überhaupt passiert? Nach dem Beginn der Trilogverhandlungen zur EU-Kleinanlegerstrategie im März 2025 erhielt die EU-Kommission den Auftrag, den bisherigen Entwurf im Hinblick auf eine bessere Praktikabilität zu überarbeiten. Die Europäische Kommission unterbreitete in einem sogenannten „Non-Paper“, einem informellen Diskussionspapier ohne rechtliche Bindung, Vorschläge zur Vereinfachung der vorvertraglichen Informationen, zur Streichung von ESG-Angaben in den Basisinformationsblättern sowie zur Zusammenführung von Eignungsprüfung und Best-Interest-Test. Alles Themen, die die Vermittler in Deutschland betreffen würden.

Darüber hinaus sollten auch sogenannte Peer-Gruppen-Vergleiche, d. h. Expertengruppenvergleiche, und sogenannte Bench-Mark-Modelle für unterschiedliche Produktkategorien, d. h. Vergleichsmaßstäbe für Produktgruppen, eingeführt werden, um eine höhere Kosteneffizienz und damit ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erreichen.

Auch eine Überarbeitung des umstrittenen Inducement-Test, auch Anreiztest genannt, wurde angeregt. Mit diesem Entwurf waren einige Mitgliedstaaten, allen voran Frankreich und Tschechien, nicht einverstanden und fordern ihrerseits im „Non-Paper“ deutlich weitergehende Deregulierungen. So wurden auch von diesen Ländern entsprechende Papiere eingebracht, wonach sogenannte Best-Interest-Prüfungen sowie der Inducement-Test entweder ganz abgeschafft oder zumindest erheblich begrenzt werden sollten. Auch Ideen dahingehend, Regelungen, die auf dem zweiten Regulierungslevel eingeführt werden sollten, d. h. konkretisierende Durchführungsbestimmungen, mit erheblichem Einfluss auf den Beratungsalltag, sollten reduziert werden.

Neustart unter dänischem Vorsitz

Im Mai befasste sich dann eine Verhandlungsgruppe des Europäischen Parlamentes mit diesen neuen Papieren, gefolgt vom Europäischen Rat. Während des Ratsvorsitzes Polens folgten keine weiteren Entscheidungen in dieser Hinsicht. Das soll sich nunmehr ändern. Der dänische Ratsvorsitz seit dem 01.07.2025 hat die Kleinanlegerstrategie auf die Prioritätenliste gesetzt. Damit einhergehend sind bereits Termine für Juli als Fortgang der Trilogverhandlungen anberaumt. Grund für diese Verzögerung und die Neuaufnahme der Gespräche war und ist sicherlich auch die Frage, inwieweit die ursprüngliche Kapitalmarktunion, wie sie schon seit zehn Jahren von der Europäischen Union vorangetrieben wird und nunmehr in eine Spar- und Investmentunion verlagert werden soll, Einfluss nehmen wird. Diese geänderte Sichtweise der Europäischen Union wird auch die Kleinanlegerstrategie betreffen. So sollte auch die Kleinanlegerstrategie ursprünglich dazu dienen, Menschen zum Investieren an den Kapitalmärkten zu ermutigen, indem Vertrauen gestärkt und Hürden abgebaut werden.

Einigung offen, Rückzug nicht ausgeschlossen

Rückblickend hat die Kleinanlegerstrategie bereits eine lange Geschichte. 2022 hatte die EU-Kommission einen Regulierungsvorschlag zur Stärkung des Anlegerschutzes und zur Förderung der Investition im Altersvorsorgebereich vorgelegt. Im Mai 2023 veröffentlichte sie die Details ihres Entwurfes für die RIS. Wegen der Wahl eines neuen EU-Parlamentes im Juni 2024 verzögerte sich der weitere Verlauf des Gesetzgebungsverfahrens, und schließlich starteten die obligatorischen Trilogverhandlungen zwischen dem Europäischen Rat, dem Parlament und der Kommission am 18.03.2025.

Es folgten Diskussionen über mögliche Vereinfachungen, die im Übrigen nicht nur die Kleinanlegerstrategie, sondern alle anstehenden Regulierungsvorhaben beeinflussen sollten.

Die Europäische Kommission konstatierte, dass sie weiterhin von dem Grundgedanken der RIS überzeugt sei, bei einer mangelnden Einigung jedoch auch bereit wäre, die RIS gänzlich zurückzunehmen. Damit wären die Themen jedoch nicht vom Tisch, sondern nur verlagert. Zum Beispiel auf die Überarbeitung der IDD, die 2026 ansteht.

Kleinanlegerstrategie auf dem Prüfstand

Jetzt gilt es aber, die verschiedenen Positionen zusammenzuführen. Der aktuelle Verlauf der Debatte wird daher mit Spannung erwartet. Vordringlich sollten weiterhin die Interessen der Kleinanlegerinnen und Kleinanleger in Europa und ihrer qualifizierten Berater im Blick gehalten werden. Die Kleinanlegerstrategie darf nicht zum Selbstzweck werden, sondern sollte den ursprünglichen Gedanken, bei Verbrauchern das Vertrauen in die Investmentwelt zu stärken, fördern. Die Formulierungen dürfen nicht zu kompliziert sein, nicht zu unklar, und eine praxisnahe Umsetzung muss garantiert sein. Anderenfalls droht die Kleinanlegerstrategie in ihrer praktischen Umsetzung zu scheitern.

Aber auch für die Versicherungsvermittler in Deutschland, deren Interessen der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) national und international vertritt, ist der Ausgang des Entscheidungsprozesses um die Kleinanlegerstrategie von entscheidender Bedeutung.

So hat der BVK in seinem stetigen Bemühen um die Stärkung der Positionen seiner Mitglieder und durch seine gute Vernetzung in Brüssel bisher Schlimmeres verhindern können, allem voran das zeitweilig in der Diskussion befindliche Provisionsverbot für Versicherungsmakler. Durch viele Stellungnahmen und Gespräche mit den entscheidenden Gremien, insbesondere mit dem Ausschuss für Wirtschaft und Währung (ECON) und dessen Mitglied, dem Europa-Abgeordneten Dr. Markus Ferber, hat der BVK seine Positionen in den Prozess einbringen können.

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Ein Artikel von

Anja C. Kahlscheuer

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