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Provision versus Honorar: Bekommen wir „englische Verhältnisse“?
23. Mai 2018

Provision versus Honorar: Bekommen wir „englische Verhältnisse“?

Ist die Provisionsvermittlung ein Zukunftskonzept oder – trotz aktueller Rechts- und Regulierungslage – doch ein Intensivpatient? Sollten uns die Entwicklungen bei den europäischen Nachbarn eine Lehre sein? Oder ein mahnendes Beispiel?


Ist die Provisionsvermittlung ein Zukunftskonzept oder – trotz aktueller Rechts- und Regulierungslage – doch ein Intensivpatient? Sollten uns die Entwicklungen bei den europäischen Nachbarn eine Lehre sein? Oder ein mahnendes Beispiel?


Provision versus Honorar: Bekommen wir „englische Verhältnisse“?

Same procedure as every year, möchte man inzwischen meinen: Die Welt der Versicherungsmakler wird Jahr für Jahr aufs Neue umgewälzt und weiter reguliert. Allein 2018 kamen und kommen mit IDD, MiFID II, dem Investmentsteuerreformgesetz und der EU-Datenschutz-Grundverordnung einige dicke Bretter, die die Branche zu bohren hat. Und jetzt auch noch der vorgeschlagene Provisionsdeckel für die Sparte Lebensversicherung. Der Druck auf und der Anspruch an die Vermittler wächst.

No Provision, no Party?

In Großbritannien gab es bekanntermaßen bereits eine Zäsur. Hier ist ein Provisionsverbot für die Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten und Kapitalanlagen im Rahmen der Retail Distribution Review (RDR) seit März 2013 in Kraft. Was hat sich seither verändert? Der Financial Advice Market Review, ein gemeinsamer Bericht des britischen Finanz- und Wirtschaftsministeriums und der Marktwächter der Financial Conduct Authority (FCA), bestätigt zwei Trends: Zum einen hat sich die Qualität der Finanzberatung im Vereinigten Königreich seit 2013 deutlich verbessert. Grundsätzlich also positiv. Weniger positiv ist jedoch die zweite Beobachtung: Deutlich weniger Menschen können oder wollen sich diese hochwertige Beratung noch leisten.

Das liegt offenbar auch an der zunehmenden Zahl an Beratern, die eine Beratung erst ab einer bestimmten Schmerzgrenze durchführen. Daraus resultiert der sogenannte „Advice Gap“. Aus der Untersuchung geht hervor, dass 69% der Finanzberater 2016 mögliche Kunden ablehnten. Fast drei Viertel taten das, weil es aufgrund der persönlichen Umstände des Kunden unwirtschaftlich gewesen wäre.

Keine Neukunden unter 50.000

Einer Umfrage des britischen Vermögensverwalters Schroders zufolge sei ein klarer Trend der Segmentierung von Kunden anhand ihrer Finanzstärke festzustellen. Mehr als ein Viertel der Finanzberater hätten sogar kleinere Kunden gebeten, sich anderweitige Beratung zu suchen. Die Mehrheit akzeptierten demnach keine neuen Kunden, die weniger als 50.000 Pfund zur Verfügung hätten.

Auch bei den direkten Nachbarn im Westen gibt es bereits seit fünf Jahren ein Provisionsverbot für Hypotheken und Lebensversicherungen. 2014 wurde es auch auf Finanzprodukte wie Aktien ausgedehnt. Anfang des Jahres veröffentliche das niederländische Finanzministerium zwei Studien, die den Effekt der Maßnahmen auswerten sollten. Die Ergebnisse wurden hier zu Lande heiß diskutiert. Verbraucherschutz und Branchenvertreter ringen um die Deutungshoheit.

Sie ist wieder da

Der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) zieht in einer Pressemitteilung positive Bilanz: Niederländische Verbraucher würden von einer höheren Beratungsqualität profitieren. Gleichzeitig sei die „Höhe der Honorare von Finanzberatern […] für Verbraucher kaum eine Hürde, diese in Anspruch zu nehmen.“ Daher fordern die Verbraucherschützer erneut ein komplettes Provisionsverbot auch in Deutschland. Aber was genau steht eigentlich in dem Bericht?

Für die Evaluation des Provisionsverbots (nur auf Holländisch) befragte die niederländische Regierung unter anderem 333 gebundene und unabhängige Berater und Vermittler nach ihrer Beobachtung der Entwicklung seit 2013. Beispielsweise wurden die Teilnehmer gefragt, ob Kunden seit 2013 weniger Beratung in Anspruch nehmen würden, wenn sie bereits vor Abschluss ein Honorar zahlen müssen. Die Antwort fällt deutlich aus: Fast 70% der unabhängigen Vermittler antworteten mit ja. Immerhin 55% gebundene gaben die gleiche Antwort.

Verbraucherschützer mit Mut zur Lücke

Insbesondere bei Haushalten mit geringeren finanziellen Mitteln gaben die Vermittler an, dass sie weniger Beratung in Anspruch nahmen. Insgesamt etwa ein Drittel der unabhängigen Makler und 41% der gebundenen Vermittler machten diese Beobachtung. Ein Indiz für eine Beratungslücke wie in Großbritannien? Eine Parallele in der Entwicklung lässt sich kaum abstreiten. Auch die Frage nach der Entwicklung der viel diskutierten Beratungsqualität beantworteten die Vermittler. Knapp ein Drittel schätzte, dass sie sich vor allem bei selbstständigen Beratern verbessert habe.

Bei der Frage, ob jetzt passendere Produkte verkauft würden als vor dem Verbot, schätzten die Befragten lediglich eine leichte Verbesserung bei selbstständigen Beratern. Diese Erkenntnisse tauchen in der Pressemitteilung des vzbv nur teilweise auf. Und das, obwohl sie für weitere Überlegungen in Richtung eines Provisionsverbots durchaus relevant wären.

Und bei uns?

Ist die Provisionsberatung weiterhin die Zukunft für Deutschland? Worauf müssen sich Vermittler hierzulande in Zukunft gefasst machen? Einen Provisionsdeckel in der Sparte der Lebensversicherungen schlug jüngst BaFin-Exekutivdirektor Dr. Frank Grund vor – und löste damit heftige Reaktionen aus – auch wenn bekanntermaßen die BaFin die gesetzgeberische Gestaltung gar nicht innehat. „Provisionsdeckel in der Lebensversicherung? Nein danke!“, ließen aber etwa die Vorstände der Bayerischen in einem offiziellen Statement verlautbaren. Martin Gräfer, Vorstandsmitglied der Bayerischen forderte, man müsse „dem Markt hier seine Chance“ lassen. „Es gibt erst seit wenigen Jahren ein sehr gutes Angebot sowohl von Provisions- als auch Honorartarifen“, erklärt Gräfer im Interview mit umdenken.co. Er hält das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) und die Insurance Distribution Directive (IDD) bereits für ausreichende rechtliche Maßnahmen um den Verbraucherschutz zu gewährleisten.

Auch wenn andere Marktteilnehmer wesentlich gelassener reagieren und die Entscheidung für einen Provisionsdeckel für völlig offen halten, stellen sich viele im Markt die Frage: Wäre ein Provisionsdeckel nur der nächste Schritt zu einem Provisionsverbot? „Nein“, sagt Heiko Reddmann, Geschäftsführer des Göttinger Unternehmens Honorarkonzept GmbH, und erklärt: „Ein Provisionsverbot halte ich für höchst unwahrscheinlich. Und nebenbei bemerkt auch nicht für zielführend.“

Provisionsberatung: Zukunftskonzept oder Intensivpatient?

Den Blick zu den europäischen Nachbarn empfindet er nur als bedingt hilfreich. Es sei zu berücksichtigen, dass die Provisionsberatung in Deutschland ein gut etabliertes und funktionierendes System sei. „Daher ist sie für mich ganz klar kein Auslaufmodell, auch wenn wir auf Honorarberatung setzen.“

Zu einer drastischeren Einschätzung gelangt wenig überraschend Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater GmbH. „Das Provisionsmodell ist mit künstlicher Beatmung auf der Intensivstation angekommen“, konstatiert Rauch. Ein Provisionsverbot sei daher kein Schreckgespenst, sondern viel mehr eine Chance zur Restauration. „Viele Vermittler haben die Grenzen der betriebswirtschaftlichen Tragfähigkeit erreicht. Das Provisionssystem fördert Einkommenseinbußen bei den Maklern“, moniert Rauch. So steht beim Honorarberater der tatsächliche Beratungs- und Betreuungsaufwand im Vordergrund der Vergütung. Anders als bei der Provisionsberatung: Hier wird einzig der erfolgreiche Verkauf vergütet, begründet Rauch seine Einschätzung.

Friedliche Koexistenz als Königsweg?

Dass die Provisionsberatung grundsätzlich eine mindere Qualität habe, wie es vonseiten des Verbraucherschutzes immer wieder heißt, sieht Rauch hingegen nicht. Gleich ob Ausschließlichkeitsvermittler, Maklerwelt oder Honorarberater: Die Qualität der Beratung hänge in erster Linie von der Qualität des Beraters ab. Gleichzeitig würde durch die schärfere Regulation der IDD dafür gesorgt, dass Interessenkonflikte bei Vermittlern offengelegt werden. „Diese Transparenz reduziert Fehlberatung automatisch,“ glaubt Reddmann.

Angesprochen auf die Befürchtung, eine primär honorarbasierte Beratung in Deutschland erschwere weniger finanzkräftigen Kunden den Zugang, gibt Rauch zu bedenken, dass an dieser Stelle vor allem Impulse vonseiten der Gesellschaften oder Politik gefragt seien, damit Honorarberatung auch für dieses Kundenklientel attraktiver werde. Denkbar sei etwa ein Bezuschussungssystem für Kleinstkunden, wie es in Großbritannien diskutiert werde. „Allgemein bestimmt jeder Honorarberater in Deutschland im Rahmen seiner unternehmerischen Kalkulation für sich selbst, in welcher Art und Höhe er seine Honorare berechnet. Demnach werden an dieser Stelle Einsteigertarife oder andere Modelle in der Praxis bereits gelebt. Die Gestaltung von Beratungshonoraren ist demnach flexibel möglich und wird anders als bei der Provision nicht durch einen Dritten festgelegt“, so Rauch. „Trotzdem haben beide Modelle ihre Berechtigung, denn es geht nicht um einen Kampf der Modelle, sondern vielmehr um den Berater. Und dieser ist aus verschiedenen Gründen mit einem individuellen und schrittweisen Einstieg am besten beraten. Brücken bauen und keine Gräben ziehen“, plädiert Reddmann.

Von Konstantin von Essen, Redaktion NewFinance Mediengesellschaft



Kommentare

von Volker Theo Fle... am 23.05.2018 um 08:41 Uhr
Der Kunde soll vor Abschluß immer die Wahl zwischen Provision und Honorar haben. Jeder Berater legt eine entsprechende Berechnung vor. Natürlich auch mit dem Zinsverlust des Honorars bezogen auf die Gesamtlaufzeit. Und das Honorar unterliegt grundsätzlich der gleichen Stornohaftung wie die Provision. Dann kann der Kunde selbst entscheiden, was für ihn das richtige ist.

von Jan Lanc am 23.05.2018 um 10:26 Uhr
Es kann doch wunderbar beides geben und sich ergänzen. Für kleine Beratungen, mit wenig Aufwand und eben wenig Provision lohnt sich für den Kunden doch kein Honorar.

von Wilfried Strassnig am 30.05.2018 um 09:16 Uhr
Die Zweigleisigkeit, Honorar und Provision, nützen auch viele Honorarberater. Wer einem Laien eine Hausrat und Haftpflichtversicherung, mit allen Für und Wider und Unterschieden in der Leistung verschiedener Gesellschaften korrekt erklärt, benötigt viele Stunden. Da übersteigt das Honorar schnell den Gesamtbeitrag. Deswegen ist der Ausgleich mit den höheren Provisionen in der PKV und LV fair und notwendig. Dieser logische Sachverhalt ist den finanziell gut abgesicherten Verbraucherschützern natürlich genauso wenig bekannt wie der Steuervorteil der Basisrente, der im Vergleich zur bald mit 100 Milliarden Euro vom Steuerbezahler bezuschußten gesetzlichen Rentenversicherung ständig falsch bewertet wird. So ergibt sich mit der Logik der VBS ein notwendiges Alter von 89 Jahren. Ein Schelm der BÖSES dabei denkt.


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