Hilft die Zielgruppendifferenzierung den Vermittlern wirklich oder erhöht sie das Haftungsrisiko?
Das größte Haftungsrisiko in der BU-Beratung liegt nicht in der Tarifauswahl, sondern in der Bedarfsermittlung – konkret in zu niedrig gewählten Rentenhöhen und fehlender Absicherung der Arbeitskraft insgesamt. Die Bedingungsqualität in der Berufsunfähigkeitsversicherung ist marktweit so hoch, dass ein Haftungsfall durch schlechte Bedingungen kaum noch realistisch ist. Eine BU-Rente, die im Leistungsfall mit Sozialleistungen verrechnet wird, entlastet den Staatshaushalt – aber nicht den Versicherten.
Welche Folgen kann die Zielgruppendifferenzierung für die Stabilität der Versicherer haben?
Bestandshomogenität und reduzierte Risikoprüfung sind in Kombination das größte strukturelle Risiko für die BU-Stabilität – und beides ist im aktuellen Markt gleichzeitig zu beobachten. Wenn das Neugeschäft auf wenige Berufsgruppen konzentriert ist, fehlt die versicherungstechnisch notwendige Durchmischung.
Die Folgen zeigen sich bereits: Psychische Erkrankungen nehmen zu, betreffen überproportional die guten Berufsgruppen und belasten direkt die Leistungsquoten jener Versicherer, die diese Zielgruppen besonders aktiv umworben haben. Franke und Bornberg verfolgt diesen Effekt in seiner laufenden Marktbeobachtung – er ist messbar.
Sollten die Beiträge in der BU wieder höher liegen?
Die Prämie in der Berufsunfähigkeitsversicherung muss zum Risiko passen – das ist der einzige belastbare Maßstab. Im aktuellen BU-Markt ist dieses Gleichgewicht gestört: Günstige Prämien bei ausgeweiteten Bedingungen und vereinfachter Risikoprüfung ergeben eine Kalkulation, die langfristig nicht trägt. Stabilität ist die Grundlage jedes Leistungsversprechens.
Größere Marktdurchdringung oder Stabilität in der BU – geht beides?
Höhere Marktdurchdringung in der Arbeitskraftabsicherung erfordert eine breitere Produktpalette, keine andere Philosophie in der BU. Die Berufsunfähigkeitsversicherung bleibt ein Produkt für Gutverdiener; für andere Berufsgruppen ist sie aus Preisgründen oft nicht erreichbar. Wer die Versorgungslücke schließen will, muss Erwerbsunfähigkeitsversicherung, Grundfähigkeitsversicherung und betriebliche Lösungen konsequent in die Beratung einbeziehen.
Gibt es Lösungen für Zielgruppen, die schwer Zugang zur BU finden?
Die betriebliche BU bietet einen strukturellen Vorteil: Über das Kollektiv sinken Zugangshürden, und Arbeitgeberbeteiligung macht das Produkt auch für Berufsgruppen erschwinglich, die es sich privat kaum leisten könnten. Für alle anderen ist die Erwerbsunfähigkeitsversicherung eine systematisch unterschätzte Alternative in der Arbeitskraftabsicherung. Das Argument, sie leiste erst, wenn man „den Kopf unterm Arm“ habe, hält einer sachlichen Prüfung nicht stand.
Wo würden Sie gerne sehen, dass sich der BU-Markt in drei bis fünf Jahren hin entwickelt?
Der BU-Markt steht vor einem Stabilitätsproblem, das sich in harten Zahlen zeigt: Aktuelle Marktdaten belegen, dass die Schadenquoten in den guten Berufsgruppen seit 2018 für viele Berufe deutlich gestiegen sind – in Einzelfällen über 20% –, genau jenen Gruppen, die viele Versicherer besonders intensiv umworben haben. Psychische Erkrankungen nähern sich 50% aller Erwerbsminderungsrenten. Ein Repricing-Bedarf in der Berufsunfähigkeitsversicherung wird branchenweit diskutiert – aber niemand setzt ihn um. Diese Lücke wird sich schließen, freiwillig oder durch vermehrte Leistungsfälle.
Franke und Bornberg wird den Stabilitätsfokus im BU-Rating weiter schärfen. Der map-report BU-Stabilität macht transparent, welche Versicherer nachhaltig wirtschaften und welche kurzfristigen Wettbewerb auf Kosten langfristiger Solidität betreiben. Parallel müssen Erwerbsunfähigkeit und Grundfähigkeit als vollwertige Alternativen in der Beratung ankommen – nicht als Notlösungen.
Lesen Sie auch: map-report nimmt Solvabilität der Versicherer unter die Lupe
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