Sie sind Verhaltensökonom. Ihnen geht es darum, wie und aus welchen Gründen sich Kunden letztlich für ein Finanzprodukt entscheiden. Was stellen Sie dabei fest? Was sind typische Verhaltensweisen?
Diese Frage ist ein wunderbares Beispiel dafür, wie man mit einem scheinbar harmlosen Anfangsstatement den Antwortspielraum des Interviewpartners in eine Richtung lenken kann. Danke für diese Demonstration. Ja – ich bin Verhaltensökonom, das ist richtig. Aber nein, ich untersuche eben gerade nicht, wie und aus welchen Gründen sich Kunden für ein Finanzprodukt entscheiden. Sondern ich untersuche, wie Menschen zu besseren Entscheidungen – auch Finanz- und Vorsorgeentscheidungen – gelangen können. Und welche Gründe sie daran hindern, zu solch besseren Entscheidungen zu gelangen. Diese Gründe können in unserer eigenen mentalen Struktur verankert sein, Schlagwort Hirnforschung, Neuro-Ökonomie. Damit habe ich mich in einem anderen Buch beschäftigt: „Einfach genial entscheiden“ (Haufe-Verlag, 3. Auflage 2022). Sofern wir die Entscheidungen jedoch nicht ganz alleine treffen, sondern unter dem Einfluss von Dritten stehen, können die Gründe für schlechte Entscheidungen jedoch ebenso in einer von diesen aus Eigeninteresse motivierten Manipulation liegen. Und nur diesen Teilbereich bearbeiten mein Kollege Bosetti und ich im Buch „Beraten statt Verraten“. Um nur die wichtigsten Gründe dieser Fehler zu benennen: Verzerrung durch Sympathie, sozialen Druck, das Gefühl des Verpflichtetseins, Fokus der Aufmerksamkeit auf die falschen Kriterien, Harmoniestreben und der tiefe Wunsch nach Vertrauen – vor allem angesichts wahrgenommener Komplexität und Informationsüberlastung.
Richten Sie sich mit Ihren Ausführungen auch an die Vermittler?
Ja, aber sicher: Ich möchte gerne einen Appell an Ehrlichkeit und Ethik an all diejenigen richten, die im Vertrieb von Finanz- und Vorsorgedienstleistungen tätig sind. Wenn Sie eine ehrliche Arbeitsweise im Umgang mit Ihren Kunden haben, sollten Sie unbedingt die Chance nutzen, sich von unsauberen Praktiken, aber auch unfair arbeitenden Vermittlern abzugrenzen. Ich bedaure es sehr, dass das Image der im Finanzdienstleistungsvertrieb Arbeitenden so schlecht ist und die Guten und Ehrlichen sozusagen in Gruppenhaft genommen werden. Aber die Branche hat sich das schlechte Image redlich verdient. Sie wissen so gut wie ich, dass häufig nicht für die Interessen des Kunden gearbeitet, sondern gegen seine Interessen vertrieben wird. Und das wird in der Zukunft immer schlechter funktionieren, weil die Kunden mit der Zeit immer kritischer und besser informiert sein werden. Das Buch von Herrn Bosetti und mir ist da nur ein kleiner Beitrag dazu, die hohen Mitgliederzahlen beim Bund der Versicherten und der Bürgerbewegung Finanzwende aber schon ein größerer. Mein Lieblingslehrer hat mir einmal gesagt „Verändere Dich, bevor Du es musst!“. Und genau das möchte ich den Lesern von AssCompact auch zurufen. Wenn Sie beim Transformationsprozess zu ehrlicherer und transparenterer Arbeit im Interesse Ihrer Kunden Unterstützung möchten, bin ich gerne für Sie ansprechbar.
Über Prof. Dr. Hartmut Walz
Prof. Dr. Hartmut Walz ist Verhaltensökonom mit Schwerpunkt Finanzen. Er lehrt an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein zu den Themen Finanzkompetenz, Finanzdienstleistungen für den Privatanleger, Anlageklassen und Anlagevehikel sowie Finanzpsychologie und Behavioral Finance. Prof. Dr. Walz engagiert sich für den Verbraucherschutz in den Bereichen Geldanlage, Versicherungen und Vorsorge. Weitere Informationen sind zu finden unter hartmutwalz.de.
Zum neuen Buch, das Prof. Dr. Walz gemeinsam mit dem Diplom-Psychologen Ulrich Bosetti verfasst hat, geht es über folgenden Link: fazbuch.de.
Foto oben: © Ulrich Bosetti
Seite 1 „Ich möchte an Ehrlichkeit im Finanzvertrieb appellieren“
Seite 2 Der Vermittlermarkt ist heute reguliert.
Seite 3 Sie sind Verhaltensökonom.
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
