„Versicherer sind noch nicht auf solche Zielgruppen

Interview mit Tobias Breu, Geschäftsführer von TB ihr Versicherungsmakler GmbH

Hi, Tobias, du betreust eine ganz bestimmte Zielgruppe: Zuwanderer aus der Ukraine, Russland und Rumänien. Wie kamst du auf diese Spezialisierung?

Die Spezialisierung auf Zuwanderer aus der Ukraine, Russland und Rumänien entwickelte sich organisch aus meinem persönlichen und beruflichen Umfeld. Durch meine Leidenschaft für Fußball und die daraus entstandenen Freundschaften konnte ich eine hohe Hilfsbereitschaft entwickeln. Diese wurde mir auch immer entgegengebracht, selbst wenn negative Einstellungen vorherrschten. Diese Erfahrung hat mich auch in die Versicherungsbranche geführt. In meinem lokalen Fußballverein traten Rumänen bei, die sich dann bei mir versichern wollten. Ihre starke Vernetzung untereinander führte dazu, dass ich immer mehr Empfehlungen erhielt und meine Kundenbasis stetig wuchs. Diese Zielgruppe zeigte sich stets dankbar für die Unterstützung, die sie bei ihrem Start in Deutschland erhielten. Das hat mir große Freude bereitet und mich motiviert, immer mehr Kunden aus dieser Zielgruppe gewinnen zu wollen.

Als Erstes denkt man wohl auch an die Sprachbarriere. Wie bewältigst du diese in der Beratung?

Die Sprache ist in der Tat ein zentraler Punkt. Wir haben intern dafür gesorgt, dass wir in der Lage sind, unsere Kundinnen und Kunden auf Russisch, Ukrainisch und Rumänisch zu beraten. Das betrifft nicht nur die Sprache an sich, sondern auch die Fähigkeit, kulturelle Feinheiten zu verstehen und mit der nötigen Sensibilität zu kommunizieren. Oft ist es so, dass sich die Menschen erst dann wirklich öffnen, wenn sie merken: „Hier versteht mich jemand wirklich – nicht nur sprachlich, sondern auch menschlich.“

Verwendet ihr auch Dokumente in russischer Sprache? Gibt es hierbei Probleme, zum Beispiel bürokratischer Natur, mit Versicherern?

Dokumente in russischer Sprache sind leider nach wie vor eine Seltenheit im deutschen Versicherungswesen. Wir arbeiten deshalb oft mit zweisprachigen Erklärungen oder erstellen eigene Übersetzungshilfen, damit unsere Kunden verstehen, was sie unterschreiben. Das bedeutet natürlich einen Mehraufwand, aber er ist absolut notwendig. Die Versicherer selbst zeigen zunehmend Verständnis, sind aber noch nicht überall auf solche Zielgruppen eingestellt. Wir agieren hier also oft als Brückenbauer.

Gibt es neben der sprachlichen Barriere auch kulturelle Barrieren, die man bei der Beratung beachten muss? Erfordert deine Zielgruppe für dich als Deutscher mehr Sensibilität?

Definitiv. Es gibt kulturelle Unterschiede, insbesondere im Vertrauensaufbau und in der Erwartung an Beratung. In vielen osteuropäischen Ländern ist der Versicherungsmarkt noch nicht so etabliert oder transparent wie in Deutschland. Das führt zu Unsicherheiten oder auch Misstrauen, die wir nur durch ehrliche, klare Kommunikation und viel Geduld abbauen können. Es geht darum, Vertrauen zu verdienen – und das erfordert neben Fachwissen eben auch kulturelles Feingefühl.

Was war die größte Hürde, die sich aus deiner Spezialisierung ergeben hat?

Die größte Herausforderung war, Strukturen zu schaffen, die diese Art von Beratung überhaupt möglich machen. Es reicht nicht, nur eine Sprache zu sprechen – man braucht auch entsprechende Prozesse, Schulungen und Materialien. Zudem mussten wir unser Team so aufstellen, dass wir diese Kunden nicht nur verstehen, sondern ihnen auch langfristig mit gleichbleibender Qualität zur Seite stehen können. Dieser Aufbau war intensiv, aber er zahlt sich heute aus.

Gerade bei den Jungmaklern steht eine Spezialisierung auf Zielgruppen hoch im Kurs. Glaubst du, das wird so bleiben?

Ja, davon bin ich überzeugt. Der Markt ist heute so divers, dass es ohne klare Positionierung schwer wird, nachhaltig erfolgreich zu sein. Eine Zielgruppe genau zu verstehen und passgenau zu betreuen, schafft nicht nur Vertrauen, sondern auch echte Mehrwerte. Ich glaube, dass Spezialisierung nicht nur ein Trend ist, sondern eine Notwendigkeit – vor allem in einer Zeit, in der Kundenbindung über persönliche Relevanz funktioniert.

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„Versicherer sind noch nicht auf solche Zielgruppen eingestellt“