Interview mit Andreas Brunner, Vorstand, und Christian Schnäckel, Leiter Unternehmermarktplatz, VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG
Herr Brunner, die Konsolidierung im Maklermarkt schreitet voran. Wie bewertet die VEMA diese Entwicklung für das Maklerhaus?
Andreas Brunner Das Wichtigste, der Kunde, wird hier oft vergessen. Die VEMA hat sich mit dem Unternehmermarktplatz so aufgestellt, dass die Kunden weiter in guten Händen sind und die Betreuung keinen rapiden Qualitätsverlust erfährt. Wir möchten, dass die Qualität, die jeder Makler heute und in der Vergangenheit seinen Kunden verspricht bzw. versprochen hat, beibehalten wird. Dies wird außer durch ein ausgeklügeltes Betreuungskonzept in großem Maße durch die VEMA-Deckungskonzepte und Klauselbögen gewährleistet. Wir sprechen bei der Übergabe von Kundenbeständen von sehr vertrauensvollen Beziehungen. Die sollten nicht einfach losgelöst von Vertrauensversprechen weitergegeben werden.
Welche Risiken sieht die VEMA für Beratungsstandards, wenn mehr Maklerhäuser von großen Aggregatoren übernommen werden?
AB Die Übernahme mittelständischer Maklerbetriebe durch große Aggregatoren hat in der Vergangenheit gut funktioniert. Wegen der Vielzahl der gekauften Unternehmen sind die Aggregatoren aktuell dabei die Abläufe in den Unternehmen zu optimieren. In diesem Bereich besteht noch ein sehr großer Nachholbedarf. Dadurch hat das Wachstum etwas abgenommen. Persönliche Beratungsqualität und regionale Erreichbarkeit kann oft nur mit den bisher handelnden Personen gewährleistet werden. Wenn wirtschaftliche Vorgaben dominieren, ist die neutrale Beratung gefährdet. Die Stärke unseres Berufs liegt in der Vielfalt, Eigenständigkeit und fachlichen Kompetenz – diese gilt es zu bewahren.
Die großen Aufkäufer könnten dennoch versuchen, das Volumen übernommener VEMA-Partner selbst zu verwalten. Wie groß schätzen Sie dieses Risiko ein?
AB Das Risiko einer Bestandserosion beobachten wir genau. VEMA-Partner bleiben uns in der Regel treu, weil unsere genossenschaftliche Struktur und der hohe praktische Nutzen im Alltag deutlich überwiegen. Bei allen Übernahmen wurde die Zusammenarbeit fortgeführt. Die Käufer haben den operativen Mehrwert erkannt.
Wir sind uns bewusst, dass große Aufkäufer häufig versuchen, über zentrale Steuerung und Courtageoptimierung zusätzliche Margen zu hebeln. Dazu gehört auch der Versuch, Bestände aus bestehenden Kooperationen herauszulösen oder auf eigene Plattformen zu ziehen. Dieses Risiko nehmen wir ernst und haben wir im Blick.
Herr Schnäckel, die VEMA positioniert sich mit einem eigenen Konzept, dem Unternehmermarktplatz. Wie funktioniert das Angebot konkret?
Christian Schnäckel Wir haben den Unternehmermarktplatz intern in vier Bereiche strukturiert:
VEMA-Selection ist eine 2024 neu aufgesetzte Datenbank für Partner, die über eine Nachfolge oder den Verkauf ihres Maklerbetriebs nachdenken – aber auch für jene, die anorganisch wachsen möchten. Unser Team prüft, wer regional und fachlich zueinander passt, und begleitet mögliche Zusammenführungen. Dabei steht immer der genossenschaftliche Gedanke im Vordergrund.
VEMA-Future und Save beschäftigt sich mit der Zukunftsfähigkeit unserer Partnerbetriebe. Wir unterstützen bei Digitalisierung, Datenqualität, Dokumentation, Notfallplanung und der passenden Betriebsform. Jeder Betrieb sollte grundsätzlich übergabefähig sein – um auch in Ausnahmesituationen, zum Beispiel Störfällen wie Krankheit, Arbeitsunfähigkeit oder schlimmstenfalls dem Todesfall, handlungsfähig zu bleiben. Gerade bezüglich der richtigen Betriebsform eines Versicherungsmaklers haben wir medial, in persönlichen Gesprächen und auch schon in Ihrem Fachmagazin viel berichtet.
Viele Partner, die expandieren möchten, brauchen passende Finanzierungen. Über unsere Plattform bringen wir sie mit Banken zusammen, die das Thema „Kauf von Maklerbeständen“ verstehen und einschätzen können. Diese Bestände dienen auch als Sicherheiten, eine ganz wichtige Voraussetzung in diesem Thema.
Weil die Zukunft unserer Branche vom Nachwuchs lebt, werden wir einen weiteren Schwerpunkt hinzufügen. Uns ist es ein großes Anliegen, jungen Versicherungsberatern den Einstieg in mittelständische Betriebe zu ermöglichen.
Seite 1 „Wenn wirtschaftliche Vorgaben dominieren, ist die neutrale Beratung gefährdet“
Seite 2 Mit der „VEMA-Selection“ wurde eine Plattform geschaffen, die abgebende und interessierte Makler zusammenführt. Wie wird sichergestellt, dass hier Qualitäts- und Werteorientierung über reinen Preisinteressen stehen?
Seite 3 In den Programmen „VEMA-Save“ und „VEMA-Box“ geht es um rechtliche und organisatorische Stabilität. Welche typischen Fehler erleben Sie bei der Wahl der Betriebsform?
Andreas Brunner 
Christian Schnäckel 
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