Wenn man mit Adolf Bandt und Stefan Winterstetter eine Weile spricht, öffnet sich Stück für Stück die Welt, in der sich die beiden Versicherungsmakler bewegen. Diese ist maßgeblich von der Stadt bestimmt, in der sie aktiv sind: Landshut, „Hüterin des Landes“. Der Name ist Programm: Der Sitz der niederbayerischen Regierung gehört zu den wirtschaftsstärksten Städten Deutschlands und strahlt dies auch ins Umland aus. Diese Kombination bietet im Hinblick auf Kunden ein starkes Potenzial, welches sich die Makler zunutze machen. Ihr Handlungsraum ist klar auf Landshut und sein Umland begrenzt. Oder positiv ausgedrückt: Bandt und Winterstetter haben sich zum Ziel gesetzt, mit ihrem Angebot die gesamte Region zu durchdringen. Dabei setzen sie vor allem auf zwei Dinge: Nachwuchs und Kooperationspartner.
Als Adolf Bandt und Josef Veitl 1995 unter dem Namen „Bandt&Veitl“ ein kleines Büro in der Landshuter Altstadt bezogen, lagen ihnen Expansionswünsche fern. Beide kamen aus der Ausschließlichkeit, Bandt war für das Personen-, Veitl für das Sachgeschäft zuständig. Nach der Gründung der GmbH 1996 entwickelte sich das Unternehmen jedoch schneller als gedacht. 1999 kam schließlich der damals 27-jährige Stefan Winterstetter als Kooperationspartner hinzu. Er war zuvor Außendienstmitarbeiter bei Debeka und hochmotiviert. 2002 wurde Winterstetter als Geschäftsführer und Gesellschafter Mitglied der GmbH. Bandts und Veitls Idee war es damals schon, einen Nachfolger mit ihm aufzubauen. Wenn Bandt und Veitl in einigen Jahren in Ruhestand gehen, ist mit Winterstetter die Fortführung des Unternehmens gesichert.
Über die Tore der Stadt hinaus blicken
Bis dahin konzentriert sich Veitl weiterhin vorwiegend auf das Sachgeschäft. Bandt arbeitet daran, die Außendarstellung des Unternehmens voranzutreiben und die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern zu stärken, um das Unternehmen in der Region weiter zu vernetzen. Ein erster Schritt in diese Richtung war die Umfirmierung und ein neues Corporate Design des Unternehmens im Jahr 2010. „Bandt&Veitl“ wurde zu „LAVM Landshuter Versicherungsmakler GmbH“. Ein Foto, welches den Blick von der Landshuter Burg Trausnitz über die Stadt und bis hinaus aufs Land einfängt, untermalt das Motto „Ihre Makler mit Weitblick“. Der neue Aufritt samt Namensänderung war lange geplant. Den letzten Anstoß gab die Eröffnung einer Zweigstelle in Winterstetters Heimatort Jesendorf, außerhalb von Landshut. „Hinter dem Namen steht der Gedanke, dass er nicht nur in Landshut, sondern auch in Jesendorf und im ganzen Landkreis wirkt und wir auch andere Kollegen damit ansprechen“, erklärt Bandt. Zurzeit gibt es fast mehr Neukunden, als sie in Jesendorf aufnehmen können. „Da es dort bis dato fast nur Versicherungsvertreter aus der Ausschließlichkeit gab, kam die Eröffnung des Büros sehr gut an“, begründet Winterstetter den Boom.
Die Erschließung des Umlands will Bandt mit Kooperationspartnern vorantreiben. Kooperationspartner, damit meint er vor allem in der Region etablierte Ausschließlichkeitsvertreter mit eigenem Büro und Kundenstamm, die sich vorstellen können, in den Maklerberuf zu wechseln. LAVM bietet für sie die Produktplattform. Für Winterstetter geht es dabei um Wachstum und die Vereinheitlichung von Prozessen: „Wir wollen wachsen, mit mehreren Köpfen oben wie unten und natürlich mit Kooperationspartnern, die alle unter unserem Label arbeiten. Und wir wollen die Strukturen vorgeben“. Dabei sollen die Partner auf das Backoffice in Landshut zurückgreifen. Dort arbeiten acht Personen und die drei Geschäftsführer. Sechs Kooperationspartner von LAVM sind über die Region verteilt tätig. Wichtig ist den beiden Maklern die Vereinheitlichung der Organisationsstruktur und der Prozesse.
Makler gegenüber Ausschließlichkeit stärken
Innerhalb der Stadtmauern hat LAVM bereits eine Partnerschaft erfolgreich etabliert: Peter Frank hat ein eigenes Büro in der Altstadt mit Schwerpunkt auf Gewerbekunden. Unter den weiteren Kooperationspartnern ist auch ein Spezialist für betriebliche Altersversorgung, der viele Firmenkunden von LAVM betreut. Eine weitere Partnerschaft besteht mit einem Vermögensverwalter.
Für die Zukunft wollen sich die Makler das Geschäftsfeld „Gewerbe“ über Kooperationen erschließen und so zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Einerseits sehen sie Potenzial hinsichtlich einer qualifizierten, tiefergehenden Beratung ihrer Kunden über diese Sparte. Andererseits wollen sie darüber bei den Gesellschaften als Makler mehr Gewicht bekommen.
Auch wenn er in Gesprächen mit potenziellen Kooperationspartnern steht, geht es Bandt nicht darum, einen großen Vertrieb darüber aufzubauen. Für ihn spielt ebenso eine Rolle, den Beruf des Versicherungsmaklers regional zu stärken. „Die Ausschließlichkeit ist in Landshut noch sehr dominant und hier wollen wir zeigen, dass wir besser sind. Wir sind von der Arbeit als Versicherungsmakler überzeugt und haben in Landshut eine gewisse Position, die es wert ist, auszubauen“, erklärt er seine Motivation.
Darüber hinaus ist das Thema Nachfolge wichtig. Künftig will LAVM seinen Nachwuchs noch stärker selbst ausbilden. Derzeit arbeitet eine Auszubildende im Unternehmen. Bandt ist sich aber auch bewusst, dass der Markt passenden Nachwuchs künftig nicht so leicht hergeben wird. Daher streckt er die Fühler in Richtung Ausschließlichkeit aus: „Wenn ich mit einem Kunden spreche und der sagt, er ist mit seinem Vertreter sehr zufrieden, dann ist das für mich ein Zeichen, dass ich mich mit diesem unterhalten muss. Wir werden den Markt beobachten und schauen, dass wir gutes Potenzial abschöpfen, aber wir werden auch selbst ausbilden“, fasst er zusammen.
Den Jungen eine Plattform geben
Auch die Nachfrage von jungen Menschen nach Beratung nimmt laut Bandt und Winterstetter zu. Die persönliche Beratung wird bei der Klientel, die heute neudeutsch als Digital Natives bezeichnet wird, noch immer hoch geschätzt. Zumindest im Landshuter Raum trifft dies zu, wenn man Winterstetter glaubt. Von jungen Kunden speichern die Makler jedoch häufig statt einer Festnetz- die Handynummer und den Facebook-Account. Einen eigenen Auftritt auf dem sozialen Netzwerk hat LAVM bereits. „Wir wissen, dass die jungen Leute dort unterwegs sind und sich über Social Media sehr stark austauschen“, sagt Bandt. Ziel ist es, ihnen eine Plattform zu geben und Ansprechpartner, mit denen sie sich identifizieren können.
Prozesse vereinfachen mit der VEMA
Um die Prozesse insgesamt zu verbessern, arbeitet LAVM auch mit der VEMA zusammen. 80% des Privatkundengeschäftes wickeln die Makler mit Hilfe der VEMA-Services ab. Die Zertifizierung der Makler-Genossenschaft haben sie im April begonnen. Bandt und Winterstetter sind zuversichtlich, bei den nächsten VEMA Tagen die Urkunde ausgehändigt zu bekommen. „Mit der Zertifizierung sind automatisch bestimmte Prozesse in der Firma ins Laufen gekommen, die die Arbeitsabläufe vereinheitlichen, die Dokumentation und Prozesse im Unternehmen einfacher machen und eine Struktur schaffen“, sagt Bandt. „Was administrative Services im Hintergrund angeht, hat die VEMA Pools längst abgehängt“, bestätigt auch Winterstetter. Beide Makler begrüßen die Öffnung der VEMA für Nicht-VDVM-Mitglieder. Dadurch seien noch mehr Makler der Genossenschaft beigetreten.
Das Berufsbild „Makler“ schärfen
Die beiden Makler blicken also voll Tatendrang und Zuversicht in die Zukunft. Gegenüber Krisen fühlen sie sich gut gewappnet. Ein Wehmutstropfen bleibt dennoch: das Thema Haftung und die Vermittlerrichtlinie.
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