Ein Artikel von Andreas Wollermann, Head of Growth & Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH
Das Altersvorsorgedepot ist nicht einfach ein neues Produkt, es ist der Kampf um die Aufmerksamkeit neuer Zielgruppen! Seit Monaten diskutiert die Branche über das Altersvorsorgedepot. Es geht um Produktkonzepte, Garantien, ETF-Lösungen, White-Label-Modelle, Fördermechanismen und regulatorische Rahmenbedingungen. All das ist wichtig, aber ich habe zunehmend den Eindruck, dass wir uns auf die falsche Frage konzentrieren. Denn die entscheidende Frage lautet aus meiner Sicht nicht: Wer entwickelt das beste Altersvorsorgedepot? Die entscheidende Frage lautet: Wer besitzt künftig den Zugang zum Kunden, wenn finanzielle Entscheidungen anstehen?
Denn genau dort wird sich entscheiden, wer Altersvorsorge verkauft und wer nur noch darauf wartet, dass ein Kunde irgendwann einen Beratungstermin vereinbart.
130 zu 2
Wir erleben gerade einen grundlegenden Wandel im Finanzverhalten von Menschen. Aufmerksamkeit ist zur wichtigsten Währung geworden, und nicht mehr das beste Produkt gewinnt automatisch. Gewinnen wird der Anbieter, der im richtigen Moment präsent ist, Orientierung gibt und Teil des finanziellen Alltags seiner Kunden wird.
Schauen wir auf die Generation, die in den kommenden Jahrzehnten den größten Teil des Vorsorgemarktes prägen wird. Aktuelle Untersuchungen von ING und Visa zeigen, dass 82% der 18- bis 30-Jährigen ihre Banking-App aktiv nutzen und 36% öffnen sie sogar täglich. Selbst wenn wir ausschließlich diese täglichen Nutzer betrachten und alle anderen vollständig außen vor lassen, entstehen rechnerisch bereits mehr als 130 Kontakte pro Jahr zwischen Kunde und Banking-App. Das heißt, mal eben 130 Gelegenheiten, sichtbar zu sein. Mal eben 130 Momente, in denen finanzielle Entscheidungen vorbereitet werden können. Mal eben 130 Chancen, einen Impuls zu setzen.
Dem gegenüber steht die Realität der Versicherungswirtschaft. Versicherer und Vermittler haben je nach Studie durchschnittlich nur ein bis zwei relevante Berührungspunkte pro Jahr mit ihren Kunden. Oft handelt es sich dabei nicht einmal um Beratung, sondern um Beitragsanpassungen, Vertragsunterlagen, eine Schadenmeldung oder eine Vertragsänderung. Rechnen wir großzügig mit zwei relevanten Touchpoints jährlich, dann lautet das Verhältnis: 130 zu 2.
Dies beschreibt weit mehr als einen Unterschied in der Kommunikation, sie beschreibt zwei völlig unterschiedliche Geschäftsmodelle.
Die Versicherungswirtschaft lebt traditionell von einzelnen, intensiven Beratungsmomenten, Banking-Apps leben von kontinuierlicher Präsenz, und genau diese Präsenz verändert das Entscheidungsverhalten der Menschen. Das eigentliche Potenzial des Altersvorsorgedepots liegt deshalb nicht ausschließlich im Produkt selbst. Es liegt darin, dass Altersvorsorge plötzlich dort stattfinden kann, wo finanzielle Entscheidungen ohnehin getroffen werden: auf dem Smartphone.
Seite 1 Wer gewinnt den Wettbewerb um die Kundenaufmerksamkeit?
Seite 2 Wer hat die Möglichkeit, Kontakte aufzubauen?
Seite 3 Wer den Kundenalltag erreicht, gewinnt
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