Sie sind einer der am längsten amtierenden Vertriebsvorstände der Branche. Ist es nicht mühsam, jedes Jahr wachsen zu müssen?
Schon zu Beginn meines Berufslebens habe ich mich bewusst für den Vertrieb entschieden. Jedes Jahr stehen dort die Uhren wieder auf null und neue Herausforderungen vor der Tür. Genau das macht die Aufgabe so interessant.
Bei uns ist unheimlich viel in Bewegung und gerade auch am Beispiel der bKV zeigt sich, dass wir hochinnovativ sind und Trends setzen. Unsere Vorsorge-Schecks machten die bKV erstmals visuell und haptisch erlebbar. Die Mitarbeiter hatten etwas in der Hand und der Arzt hat den Scheck einfach direkt mit uns abgerechnet – damals gab es noch keine Rechnungs-Apps. Schon wenige Monate später wurde dieses Konzept von anderen übernommen. 2018 stellten wir mit FEELfree, unserem erfolgreichen Budgettarif, die bisherige bKV-Tarifwelt erneut auf den Kopf. Anstatt starre Tarifbausteine festzulegen, gab es erstmals ein flexibles Gesundheitsbudget, das jeder Mitarbeiter ganz individuell einsetzen kann.
Wenn man sich nun die jüngsten Produkteinführungen so anschaut, setzen Mitbewerber gerne auf das neue Hallesche-Konzept. Bis zu den ersten Nachahmungen hat es zwei Jahre gedauert, einige arbeiten aktuell noch daran. Kalkulatorisch scheint das etwas herausfordernder zu sein. Aber kopiert zu werden, ist nach einem chinesischen Sprichwort die höchste Form der Anerkennung.
Aber von der Anerkennung allein werden ja keine Vertriebsziele erfüllt. Wenn Mitbewerber ähnliche Tarife anbieten, wird der Markt doch für Sie enger, oder?
Das ist richtig, aber wir sehen das auch sportlich. Zum einen bin ich überzeugt, dass Vermittler sehr wohl wahrnehmen, wer sich für sie ins Zeug legt und welche Anbieter hinterherhinken. Zum anderen bleiben wir mit unserem Anspruch als Innovationsführer genau deshalb auch nicht stehen, sondern haben wieder etwas Neues entwickelt: unsere betriebliche Pflegelösung FEELcare – die nächste Innovationsstufe.
Pflege ist aber schwieriger zu vermitteln, weil sie weit weg scheint.
Deshalb setzen wir dort an, wo der Bedarf schon heute ganz akut ist, und zwar direkt im betrieblichen Kontext. Jeder elfte Beschäftigte übernimmt neben seinem Beruf Verantwortung für eine oder mehrere pflegebedürftige Personen. Im Laufe des Berufslebens trifft das die Allermeisten – einmal oder mehrmals. Über 70% berichten von zeitlichen Vereinbarkeitsproblemen, die aus der Doppelbelastung durch ihren Job und der Pflegesituation entstehen. Das kann also eine immense Herausforderung darstellen und hat ganz automatisch negative Auswirkungen auf die Betriebe. Wir wollen eine echte Antwort auf die Vereinbarkeit von Beruf und Pflege geben.
Seite 1 ALH Gruppe: „Wir setzen die Trends in der bKV“
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Seite 3 Wie sieht Ihr Lösungsansatz in der betrieblichen Praxis aus?
Frank Kettnaker 
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