Allianz Leben passt Betreuungsstruktur für Makler an

Interview mit Marcel Basedow, Leiter Maklervertrieb, und Oliver Nittmann, Leiter Sondervertrieb der Allianz Lebensversicherung

Herr Basedow, Herr Nittmann, der Maklermarkt ist im Wandel, im Grunde gilt dies für den kompletten Vertrieb. Wie sehr hat sich der Vertrieb im Versicherungsgeschäft verändert?

Marcel Basedow Das Grundsätzliche – nämlich die Beratung von Menschen durch Menschen – hat sich nicht verändert. Was sich geändert hat, sind die Rahmenbedingungen. Insbesondere die regulatorischen Anforderungen wachsen ständig, aber auch die Kundenanforderungen sind andere als noch vor ein paar Jahren. Der Markt reagiert darauf, so beobachten wir eine Spezialisierung im Vertrieb, zum Beispiel auf besondere Kunden-Zielgruppen oder über differenzierte Makler-Geschäftsmodelle.

Oliver Nittmann Hybride Vertriebsprozesse gewinnen an Bedeutung, die Pandemie hat diese Entwicklung massiv beschleunigt. Kunden erwarten einfach, sowohl digital als auch persönlich mit ihrem Vermittler kommunizieren zu können.

Welche Bedeutung hat aus Ihrer Sicht der Maklermarkt heute?

MB Der Maklervertrieb ist einer der wichtigsten und erfolgreichsten Vertriebswege bei Allianz Leben – und eine der tragenden Säulen für unser Neugeschäft. Durch den beständigen Ausbau der Zusammenarbeit mit den freien Vermittlern sind wir zum bedeutendsten Maklerversicherer in Deutschland geworden.

ON Und wir erwarten aus diesem Vertriebsweg große Wachstumschancen auch in Zukunft. Neben dem Gesamtvolumen im Privat- und Firmengeschäft stehen für uns dabei insbesondere spezielle Bereiche im Fokus wie Biometrie und moderne, kapitalmarktnahe Produktkonzepte.

Auf der einen Seite entstehen am Markt größere Maklergruppen, kleinere Makler reichen mehr Geschäft über Pools ein. Wie stellen Sie sich darauf ein?

ON Ja, die Konsolidierung des Marktes ist in vollem Gange. Neben Aufkäufen und Zusammenschlüssen gibt es einen eher schleichenden Trend: Insbesondere kleinere Vermittler nutzen zunehmend Maklerpools, um so den gestiegenen Anforderungen im regulatorischen und technologischen Umfeld besser begegnen zu können.

MB Wir stellen uns auf diese Entwicklung ein, indem wir unsere internen Betreuungsstrukturen anpassen. Klar ist aber auch, dass wir als Versicherer ein großes Interesse an einem möglichst breiten Vermittlermarkt haben und alle Vermittlerformate bestmöglich und persönlich unterstützen.

Wenn Pools oder Genossenschaften so viele Aufgaben übernehmen, braucht es dann noch eine Maklerbetreuung vonseiten der Versicherer?

ON Oh ja, unbedingt! Die Spezialisten bei den Pool-Dächern und in den strukturierten Vertrieben brauchen natürlich auch versierte Ansprechpartner. Fragen zu Produkten, Schulungen zu Nachhaltigkeit etc. und nicht zuletzt auch die immer wichtiger werdende Bereitstellung von vertrieblichen Impulsen – ob zu Biometrie, kapitalmarktnahen Produkten oder zur Ansprache neuer Zielgruppen.

In manchen Bereichen sehen wir auch eine stärkere Fokussierung von Maklern auf bestimmte Zielgruppen oder bestimmte Geschäftsfelder. Für den Vertrieb allgemein haben Sie das schon angesprochen. Das deckt sich dann also auch mit Ihrer Wahrnehmung?

MB Absolut! Und diese Fokussierung auf Vermittlerseite bedingt auch eine Anpassung bei uns. Denn neben wichtigen Aspekten wie Finanzstärke und Produktgüte bildet die Qualität der vertrieblichen Betreuung ein zentrales Element für den gemeinsamen Erfolg. Einen hohen Standard erreichen wir immer dann, wenn wir uns möglichst passgenau an den Bedürfnissen unserer Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner ausrichten.

Und in der Tat ist der Vermittlermarkt keineswegs homogen, es hat in den letzten Jahren einen starken Trend hin zur Spezialisierung gegeben, kaum jemand kann oder will alle Sparten in allen Kundensegmenten abdecken. Dabei haben sich unterschiedliche Geschäftsmodelle mit spezifischen Anforderungen auch an die vertriebliche Betreuung herausgebildet.

ON Um den steigenden Anforderungen auch in Zukunft gerecht werden zu können, haben wir uns intern neu aufgestellt und ein verbessertes – weil auf die Bedürfnisse unserer Geschäftspartner fokussiertes – Betreuungsmodell entwickelt. So unterscheidet sich der Bedarf eines Geschäftspartners mit dem Schwerpunkt in der betrieblichen Vorsorge für größere Unternehmen von denen eines Vermittlers, der sich überwiegend auf die Versorgung von Privatkunden im Bereich der Biometrie konzentriert, um nur zwei Beispiele zu nennen.

MB Weitere Differenzierungen finden sich in der Art der Kundenbetreuung: weitgehend digital oder „klassisch“. Und auch die Intensität, in der die Vermittler mit uns zusammenarbeiten, führt zu unterschiedlichen Anforderungen auf der Betreuungsseite. Entlang dieser spezifischen Anforderungen haben wir Cluster gebildet und jeweils ähnliche Cluster in Segmenten zusammengefasst. Die Maklerbetreuenden werden künftig in jeweils nur einem Segment arbeiten, damit sie sich noch besser auf die spezifischen Anforderungen ihrer jeweiligen Geschäftspartner konzentrieren können.

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