Große Ereignisse werfen ihre Schatten voraus – das sieht man auch bei der Reform der privaten Altersvorsorge. Denn vor gut drei Wochen hat der deutsche Bundestag die Einführung eines staatlich geförderten Altersvorsorgedepots verabschiedet. Flexible Garantielevel (0%, 80% und 100%), Auszahlplan oder Leibrente, Standardprodukt (mit Kostendeckel von 1%) und Nicht-Standardprodukt (ohne Kostendeckel) sind die Schlagworte.
Die Produktgeber, darunter auch die Versicherer, haben bis dahin einige Hausaufgaben zu erledigen. Nicht nur, wie die Produkte aussehen sollen, sondern auch, mit welcher Vertriebsstrategie sie an den Verbraucher gebracht werden sollen. Dieses Themas haben sich die Versicherungsforen Leipzig in einem Whitepaper angenommen.
Altersvorsorgedepot als Chance
In dem Whitepaper klingt stark durch, dass man als Produktgeber das Altersvorsorgedepot als Chance sehen soll – trotz etwaiger Restriktionen wie dem Kostendeckel von 1% für das Standardprodukt. Für 2026 wird das Geldvermögen privater Haushalte auf rund 10 Bio. Euro geschätzt. Einlagen und Bargeld machen davon mit rund 3,57 Bio. Euro einen sehr hohen Anteil, schreiben die Versicherungsforen Leipzig unter Berufung auf die DZ Bank. Wenn nur 5% dieser Einlagen in Richtung geförderter Depotvorsorge umgeschichtet würden, entstünde ein zusätzliches Anlagevolumen von rund 175 Mrd. Euro, was selbst bei einem Kostendeckel von 1% ein Markt mit „substanzieller Umsatzbasis“ sei, so heißt es im Whitepaper.
Für Versicherer folgt daraus, dass die Kernfrage sei, wie groß der Anteil an neu mobilisiertem Vorsorgevermögen sein kann und mit welchem Portfolio dieser Anteil gewonnen wird – nicht etwa, ob das neue System schlichtweg Riester ersetzt.
Der Kostendeckel sollte dabei vor allem als Referenzpunkt für den Gesamtmarkt verstanden werden. Er ist lediglich für das Standardprodukt gesetzt. Für Lösungen im Rahmen des Altersvorsorgedepots werde, so die Versicherungsforen, entscheidend sein, ob mögliche Mehrkosten gegenüber diesem Referenzpunkt nachvollziehbar begründet werden können, etwa über Beratung, Produktarchitektur, Service, Garantielogik, Portfoliosteuerung oder Bausteine für die Auszahlungsphase. Oder kurz gesagt: Im Altersvorsorgedepot ohne Kostendeckel müssen eventuelle Mehrkosten im Kundendialog als nachvollziehbarer Mehrwert erscheinen.
Positionierung und Beratung
Die Versicherungsforen machen im Whitepaper eine Unterscheidung auf aus dem Altersvorsorgedepot (AVD), dem Garantieprodukt (GAR) und dem Standarddepot (STD). Das AVD sollte im Versicherungsvertrieb als chancenorientierter Kernbaustein für kapitalmarktoffene Kunden positioniert werden und verbindet Förderfähigkeit mit einem langfristigen Vermögensaufbau. Laut Versicherungsforen Leipzig könne es im Beratungsgespräch als zentrale Antwort auf die Schwächen der bisherigen Riester-Logik dienen.
Beim GAR geht es um sicherheitsorientierte Kundengruppen oder Kunden, die später einsteigen oder eine geringere Schwankungstoleranz vorhanden ist. Das STD bleibt primär als Benchmark und setzt den Vergleichsmaßstab für Kosten und Einfachheit.
Wichtig für den Versicherungsvertrieb ist, herauszuarbeiten, welcher Kunde in welches Produkt gehört. Wer braucht eher ein kapitalmarktnahes AVD, wer eine abgesicherte Variante und wer eine einfache Standardlösung? Diese Zuordnung muss schlank, verständlich und wirtschaftlich tragfähig ausgestaltet werden.
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