Große Ereignisse werfen ihre Schatten voraus – das sieht man auch bei der Reform der privaten Altersvorsorge. Denn vor gut drei Wochen hat der deutsche Bundestag die Einführung eines staatlich geförderten Altersvorsorgedepots verabschiedet. Flexible Garantielevel (0%, 80% und 100%), Auszahlplan oder Leibrente, Standardprodukt (mit Kostendeckel von 1%) und Nicht-Standardprodukt (ohne Kostendeckel) sind die Schlagworte.
Die Produktgeber, darunter auch die Versicherer, haben bis dahin einige Hausaufgaben zu erledigen. Nicht nur, wie die Produkte aussehen sollen, sondern auch, mit welcher Vertriebsstrategie sie an den Verbraucher gebracht werden sollen. Dieses Themas haben sich die Versicherungsforen Leipzig in einem Whitepaper angenommen.
Altersvorsorgedepot als Chance
In dem Whitepaper klingt stark durch, dass man als Produktgeber das Altersvorsorgedepot als Chance sehen soll – trotz etwaiger Restriktionen wie dem Kostendeckel von 1% für das Standardprodukt. Für 2026 wird das Geldvermögen privater Haushalte auf rund 10 Bio. Euro geschätzt. Einlagen und Bargeld machen davon mit rund 3,57 Bio. Euro einen sehr hohen Anteil, schreiben die Versicherungsforen Leipzig unter Berufung auf die DZ Bank. Wenn nur 5% dieser Einlagen in Richtung geförderter Depotvorsorge umgeschichtet würden, entstünde ein zusätzliches Anlagevolumen von rund 175 Mrd. Euro, was selbst bei einem Kostendeckel von 1% ein Markt mit „substanzieller Umsatzbasis“ sei, so heißt es im Whitepaper.
Für Versicherer folgt daraus, dass die Kernfrage sei, wie groß der Anteil an neu mobilisiertem Vorsorgevermögen sein kann und mit welchem Portfolio dieser Anteil gewonnen wird – nicht etwa, ob das neue System schlichtweg Riester ersetzt.
Der Kostendeckel sollte dabei vor allem als Referenzpunkt für den Gesamtmarkt verstanden werden. Er ist lediglich für das Standardprodukt gesetzt. Für Lösungen im Rahmen des Altersvorsorgedepots werde, so die Versicherungsforen, entscheidend sein, ob mögliche Mehrkosten gegenüber diesem Referenzpunkt nachvollziehbar begründet werden können, etwa über Beratung, Produktarchitektur, Service, Garantielogik, Portfoliosteuerung oder Bausteine für die Auszahlungsphase. Oder kurz gesagt: Im Altersvorsorgedepot ohne Kostendeckel müssen eventuelle Mehrkosten im Kundendialog als nachvollziehbarer Mehrwert erscheinen.
Positionierung und Beratung
Die Versicherungsforen machen im Whitepaper eine Unterscheidung auf aus dem Altersvorsorgedepot (AVD), dem Garantieprodukt (GAR) und dem Standarddepot (STD). Das AVD sollte im Versicherungsvertrieb als chancenorientierter Kernbaustein für kapitalmarktoffene Kunden positioniert werden und verbindet Förderfähigkeit mit einem langfristigen Vermögensaufbau. Laut Versicherungsforen Leipzig könne es im Beratungsgespräch als zentrale Antwort auf die Schwächen der bisherigen Riester-Logik dienen.
Beim GAR geht es um sicherheitsorientierte Kundengruppen oder Kunden, die später einsteigen oder eine geringere Schwankungstoleranz vorhanden ist. Das STD bleibt primär als Benchmark und setzt den Vergleichsmaßstab für Kosten und Einfachheit.
Wichtig für den Versicherungsvertrieb ist, herauszuarbeiten, welcher Kunde in welches Produkt gehört. Wer braucht eher ein kapitalmarktnahes AVD, wer eine abgesicherte Variante und wer eine einfache Standardlösung? Diese Zuordnung muss schlank, verständlich und wirtschaftlich tragfähig ausgestaltet werden.
Roadmap
Versicherer sollten das knappe Zeitfenster bis 2027 nicht nur für Marktbeobachtung, sondern für belastbare Grundsatzentscheidungen nutzen. Zunächst sollte u. a. die Portfoliologik festgelegt werden, also welche Rolle AVD, GAR und STD im eigenen Haus jeweils spielen, und ein Kostenmodell aufgesetzt werden, mit dem STD als fixen Preisanker.
Im zweiten Quartal sollte man die Produktarchitektur konkretisieren: Zielgruppen, Garantiestufen, Förderlogik und Auszahlungsbausteine sauber definieren. Im Anschluss sollte ein Beratungs- und Vergütungsmodell entwickelt sowie Plattform- und IT-Entscheidungen vorbereitet werden. Im dritten Quartal stünden dann die regulatorische Umsetzung sowie die Vertriebspositionierung an, mit dem AVD als Fokusprodukt, dem GAR als ergänzende Lösungen und dem STD als Benchmarkt im Kundendialog.
Wie laufen die Planungen bei den Versicherern?
Ähnlich wie es die Versicherungsforen darlegen, planen die Versicherer auch schon, wie sich bei den Jahrespressegesprächen der SDK und der Stuttgarter sowie der ALH Gruppe in der vergangenen Woche und außerdem einer AssCompact Nachfrage bei der Allianz herausgestellt hat. Dr. Guido Bader, Vorstandsvorsitzender der Stuttgarter, kündigte beim Pressegespräch klar an, dass man vor allem das Nicht-Standardprodukt in mehreren Ausführungen anbieten werde – ebenso das Standardprodukt, hier liege aber nicht der vertriebliche Schwerpunkt.
Die ALH Gruppe bestätigte in dem Gespräch ebenso, dass man das Depot in verschiedenen Varianten anbieten werden, nicht jedoch in der 100%-Variante, da diese nicht chancenträchtig genug sei. Die VHV Gruppe prüft laut Jahrespressegespräch derzeit noch, was man anbieten könnte, es sei aber unwahrscheinlich, dass es keinen derartigen Vorstoß vonseiten der VHV Gruppe geben wird.
Und auch die Allianz bestätigte gegenüber AssCompact: „Wir werden 2027 mit attraktiven Angeboten am Markt sein, um den Aufbau einer ergänzenden Vorsorge zu ermöglichen. Die Menschen in Deutschland haben unterschiedliche Bedürfnisse und Vorstellungen dazu, welche Balance aus Renditechancen und Stabilität für sie passt oder wie viel Flexibilität sie sich wünschen. Wir werden neben einem Standardprodukt auch weitergehende Lösungen anbieten, die zusätzliche Kundenmehrwerte bieten.“
Die Allianz fand außerdem deutliche Worte zum Standardprodukt, welches auch vom Staat angeboten werden soll. Dieses sei ein „Zielkonflikt“, weil der Staat gleichzeitig Regulierer und Anbieter werde, was „ordnungspolitisch unsinnig und klar abzulehnen“ sei. Wichtiger sei ein fairer Rahmen und ein funktionierender Wettbewerb.
Wie so oft bei Themen, die politisch beeinflusst sind, bleiben noch einige offene Fragen – beispielsweise steht noch die Zustimmung des Bundesrats aus. Auch die Regulatorik bzw. die Zertifizierung ist noch nicht festgeschnürt. Und von Produktgeberseite muss ausgearbeitet werden, wie sich Verwaltungs- und Servicekosten realistisch abbilden lassen. Es bleibt spannend. (mki)
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