Wie sieht die Praxis dazu aus?
NL: Ich mache mal ein Beispiel für uns als originären Krankenversicherer. Wir folgen dem Weg eines KV-Antrags. Wir messen und befragen die Makler: Wie zufrieden bist du mit den einzelnen Schritten: Angebotserstellung, Antragseinreichung, Nachbearbeitung und so weiter? Da steckt gar nicht so viel Digitalisierung dahinter, sondern einfach nur der Wille, den Kunden – hier gleichzustellen mit dem Makler – zu verstehen und entsprechend zu reagieren. Das ist unsere Mission.
Sie haben eine hohe Zielgruppenspezialisierung. Was macht das mit der Maklerbetreuung?
MS: Nehmen wir die Zielgruppe Mediziner. Wir wollen da nicht nur ein Produkt bieten, sondern aufzeigen, welchen Bedarf welcher Arzt hat. Es gibt angestellte Ärzte im Klinikbetrieb, niedergelassene Ärzte. Dort geht es um die Praxisabsicherung, aber auch um Altersvorsorge. Der Makler muss diese Zielgruppe verstehen, und da unterstützen wir. Die Zielgruppe ist anspruchsvoll, hat aber wenig Zeit und der Makler muss schnell überzeugen können, dass er der richtige Ansprechpartner ist.
Das Handwerk hat andere Schwerpunkte. Dem Handwerker muss man erklären, was es bedeutet, wenn er ausfällt oder in Regress genommen wird. Auch hier muss der Makler die Lebenswelt verstehen. Wir können da mit unseren Erfahrungen unterstützen.
NL: Wir sind der perfekte Partner für die Gesundheitsabsicherung für Mediziner und die Schadenabsicherung für Handwerker. Unsere Mitarbeiter kennen sich mit diesen Zielgruppen aus. Wenn ein Makler sich etwa einem Handwerksbetrieb zuwendet und noch wenig Erfahrung hat, dann gehen wir auch gern mit vor Ort zum Kunden. Wir haben dezentrale Underwriter, die hier fachlich unterstützen.
Wir sprechen nun von Spezialisierung, aber als Versicherer wollen Sie sich dennoch diversifizieren und auf allen Feldern tätig sein: Kranken, Leben und Sach. Wie passt das?
MS: Wir haben hier viel gemacht und unser Wunschwachstum erreicht. Wir haben mal ganz klein angefangen, machen aber zum Beispiel mittlerweile über 70% des Umsatzes in Komposit mit Maklern.
Wir befinden uns gerade in einer großen IT-Systemumstellung, das dauert noch ein bisschen. Dann werden wir weitere Produkte anpacken, immer mit Blick auf unsere Zielgruppen.
Das schließt übrigens auch den Faktor Nachhaltigkeit ein. Elektriker bauen heute Photovoltaikanlagen oder Wallboxen für E-Autos an die Wand. Wir werden bei künftigen Produktentwicklungen immer Nachhaltigkeitsaspekte berücksichtigen. Wir haben kurz vor der DKM das Thema bessergrün gelauncht und sind dort mit der KV-Zusatz- und der Jagdhaftpflichtversicherung gestartet.
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Nico Locker 
Michael Schillinger 
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