Zu hohe Kosten zehren an der Kundenrendite
Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl sind die Verwaltungskosten der Produktanbieter. Angesichts der Niedrigzinslage ist dieser Aspekt für Kunden von besonderer Bedeutung. Die Rendite sollte nicht überdurchschnittlich stark von den Kosten aufgefressen werden. Die 2019 im Markt anzutreffende Bandbreite der Verwaltungskosten als Anteil an den gebuchten Bruttobeiträgen ist bemerkenswert: von 0,7 bis über 10%. Der Durchschnitt lag 2019 bei etwa 2%. Es kommen also seriöserweise ausschließlich Anbieter mit am besten deutlich unter 2% Kosten in Betracht. Das schränkt die Auswahl erheblich ein und macht sie dadurch leichter.
Mit echten Alleinstellungsmerkmalen das passende Produkt finden
Nachdem diese ersten Schritte bewältigt sind, gilt es das für den Einzelfall am besten passende Finanzprodukt zu finden. Bei dieser finalen Auswahl helfen sechs Kriterien, deren Priorisierung entscheidend dafür ist, welche Produkte im Detail zu empfehlen sind.
- Es ist zu klären, ob sich die Absicherung der Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit mit einer vereinfachten Gesundheitsprüfung für den Kunden empfiehlt.
- Immer mehr Menschen legen Wert auf Nachhaltigkeit. Hier kommen die ESG-Kriterien für Umweltschutz, soziale Verantwortung und faire und transparente Unternehmensführung ins Spiel. Voraussetzung für eine gute fachliche Kundenberatung ist, dass die Anbieter ihre Produkte an ESG-Kriterien ausrichten und diese transparent kommunizieren.
- Die Diskussion, ob die Rechnungsgrundlagen über die gesamte Laufzeit hinweg garantiert werden sollen, gehört in jedes Beratungsgespräch. Hierbei gibt es zwei gegensätzliche Pole: den Wunsch nach Garantien einerseits und die Möglichkeit, sich an Marktveränderungen anzupassen, andererseits. Beides lässt sich jedoch nicht miteinander vereinbaren. Es kommt also auf den Wunsch des Kunden an.
- Besonders stark tritt die Wahlfreiheit zum Beispiel bei Open-Market-Optionen zutage. Hierbei besteht die Möglichkeit, erst bei Rentenbeginn das dann beste Angebot zu wählen. In diesem Fall wird der Rentenfaktor erst mit Eintritt in die Rente festgelegt – ganz im Gegensatz zu den über die gesamte Laufzeit sicheren Rechnungsgrundlagen.
- Auch der Kundenwunsch nach einer erhöhten Rente im Fall der Pflegebedürftigkeit kann helfen, das passende Produkt zu finden.
- Auch eine Fondsunterlegung im Rentenbezug kann bei chancen- und risikoaffinen Kunden helfen, die Altersversorgung noch besser am Kunden auszurichten.
Je sorgfältiger diese sechs Punkte im Beratungsgespräch besprochen werden, desto genauer passt die Empfehlung zum jeweiligen Kunden. Dabei geht es darum, anhand von zwei bis drei dieser Punkte, die im Einzelfall besonders wichtig sind, das richtige Angebot zu identifizieren.
Das Absenken der Beitragsgarantien bietet Chancen
Zum Abschluss sei noch auf das derzeit im Markt besonders sensible Thema der Beitragsgarantie eingegangen, das häufig zu Missverständnissen führt. Durch die Absenkung der Kapitalgarantie erhalten Versicherer erst die Möglichkeit langfristig mit signifikanten Aktienquoten eine attraktive Gesamtrendite im Sicherungsvermögen zu erzielen. Je höher die Gesamtrendite, desto höher werden die Gesamtrenten für die Kunden ausfallen.
Fazit
Es bedarf einer sorgfältigen und umfassenden Beratung über alle Aspekte hinweg, damit Kunde und Berater gleichermaßen ruhig in Rente gehen können. Wer als Berater stringent vorgeht, seinen Kunden nur soviel Kapitalgarantie bietet, wie sie für einen ruhigen Schlaf benötigen, bietet eine hochqualitative Beratung und sich selbst die Chance auf eine gute und einfache Dokumentation.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 36f., und in unserem ePaper.
Bild: © goodluz – stock.adobe.com
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