Risiko unbetreute Bestände
Weitere wichtige Frage: Schlummern irgendwo Bestände, die nicht betreut werden? Irgendwann übernahm der Makler vielleicht mal einen fremden Kundenbestand, aus dem regelmäßig Bestandsprovisionen flossen, ohne dass er sich aktiv um diese Kunden bemühte. Mit der Zeit sind deren Verträge aber nicht mehr risikogerecht, weil zum Beispiel die Versicherungssummen nicht mehr den tatsächlichen Verhältnissen entsprechen. Damit verschenkt der bisherige Besitzer nicht nur Umsatz, sondern es entstehen Haftungsrisiken. Diese würde ein Erwerber mit übernehmen. Unbetreute Bestände sind daher beim Verkauf ein echter Stopper.
Was auf die Kundenverträge zutrifft, gilt natürlich auch für die Aktualität der Makler- und Courtagevereinbarungen. Veraltete Verträge führen schnell zu Rechtsunsicherheit. Veralten können übrigens auch Maklerverwaltungsprogramme. Es ist schwer zu glauben, gibt es aber dennoch immer wieder: Makler arbeiten mit Software, deren Pflege vom Entwickler schon vor Jahren eingestellt worden ist. Daher schauen potenzielle Erwerber auch kritisch auf den Technologie- und Digitalisierungsgrad des Unternehmens, das sie kaufen wollen. Gibt es ein modernes CRM-System? Findet eine digitale Kundenkommunikation statt? Gibt es Sicherheit und automatische Routinen bei der Verarbeitung von eingehenden Informationen? All dies wirkt wertsteigernd, weil es Prozesse skalierbar und die aufgeführten Daten überhaupt erst zugänglich macht. Mit einer Hängeregistratur im Schrank ist das nicht zu machen.
Zahlen sind Schlüssel für fundierte Entscheidung
Für potenzielle Käufer oder Nachfolger sind nachvollziehbare und sauber aufbereitete Zahlen der Schlüssel zur fundierten Entscheidungsfindung. Finanzexperten sollten Makler dabei unterstützen, frühzeitig ein belastbares Reporting aufzubauen – inklusive Controlling-Strukturen, standardisierter Auswertungen und Plausibilitätsanalysen.
Last, but not least muss auch noch sichergestellt werden, dass die Kundenbindungen unter der Nachfolge oder unter dem Verkauf nicht leiden. Eine frühzeitige Kommunikation auch mit den Kunden, standardisierte Abläufe in der Beratung und Betreuung, die für gleichbleibende Qualität sorgen, und eine Datenschutz-Grundverordnung-konforme Übertragung der Kundendaten verhindern, dass es unter dem Nachfolger zu unliebsamen Abwanderungen von Kunden kommt.
Bei all diesen Zahlen und Fakten darf eines nicht unterschätzt werden: die emotionale Seite. Nicht zuletzt ist eine Unternehmensnachfolge immer auch ein sehr persönlicher Schritt. Der scheidende Makler muss bereit sein, Verantwortung abzugeben, und selbst in eine neue Rolle schlüpfen – sei es als Berater, Mentor oder ganz außerhalb des Unternehmens oder auch als Pensionär. Eine klare Kommunikation und realistische Erwartungen auf beiden Seiten sind oft der Schlüssel zu einer erfolgreichen Übergabe.
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Olaf Czinna 
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