Chancen und Herausforderungen der Unternehmensnachfolge

Interview mit Maxine Adams, Geschäftsleitung von Dr. Adams & Associates

Frau Adams, Ihr tägliches Geschäft ist die Unternehmensnachfolge – ein hochaktuelles Thema in der Maklerschaft. Wie würden Sie die aktuelle Situation in der Branche beschreiben?

Wir analysieren in unserem Marktmonitor regelmäßig den Markt für Bestands- und Unternehmensverkäufe im Maklersegment. Aktuell zeigt sich hier: Die Top-100-Maklerunternehmen mit einem Courtagevolumen von über 5 Mio. Euro haben bereits einen hohen Grad der Konsolidierung erreicht. 70 bis 80% sind hier verkauft oder gehören bereits zu Gruppen. Die restlichen sind familiengeführte Unternehmen, die ohne besondere Notlagen nicht zum Verkauf stehen.

Im Bereich von 1 bis 5 Mio. Euro Courtagevolumen steigen die Kaufpreise mit zunehmender Größe kontinuierlich an. Dies liegt zum Teil daran, dass die Private-Equity-finanzierten Unternehmen in diesem Segment sukzessive zukaufen. Bei der vorliegenden Marktaktivität gehen wir in unseren Analysen davon aus, dass dieser Markt noch mindestens drei Jahre hinreichend Potenzial bietet.

Interessanterweise ist das Segment mit einem jährlichen Courtagevolumen von 250.000 bis 1 Mio. Euro von Private-Equity-finanzierten Unternehmen noch nicht systematisch erschlossen worden. Das bedeutet, dass Maklerfirmen in diesem Bereich bisher kaum von den gestiegenen Multiplikatoren profitiert haben. Allerdings haben größere Marktteilnehmer bereits signalisiert, dieses Segment zukünftig professionell zu bearbeiten.

Für Unternehmen mit jährlichen Courtageeinnahmen unter 250.000 Euro, meistens inhabergeführte Personengesellschaften, nimmt die Anzahl der Transaktionen nur sehr langsam zu. Die Entwicklung wird sich mit dem Ausstieg der Babyboomer-Generation aus dem Berufsleben beschleunigen.

Ein Hauptanliegen der meisten Unternehmen dürfte eine geregelte Übernahme sein. Welche Nachfolgeregelungen erachten Sie als wichtig?

Die im Markt weitaus wichtigste Variante bei Nachfolgeregelungen ist der Verkauf aller oder eines Großteils der Unternehmensanteile (Share Deal). Bei kleineren Transaktionen bietet sich gelegentlich auch der Verkauf des Bestandes (Asset Deal) an. Leibrenten oder allgemeine Rentenmodelle werden viel beworben, belassen aber bei genauer Analyse das unternehmerische Risiko beim Verkäufer. Genau das, was von diesem normalerweise nicht gewünscht ist.

In einer Studie des ifo Instituts kam heraus, dass in Deutschland 42% der Unternehmen noch keinen Nachfolger für die Geschäftsleitung aus der eigenen Familie haben. Beobachten Sie das auch für Ihre Branche im Speziellen?

Absolut. Und auch die Zahlen der IHK sprechen für sich: Lediglich 40% der Nachfolgen sind familienintern, 40% extern, 17% Management-Buy-outs und 3% Liquidationen. Ganz unabhängig davon ist die heutige Käuferschicht schlichtweg deutlich kleiner als die Anzahl der Verkäufer. 1,4 Millionen Babyboomer-Geburten im Jahr 1964 stehen 765.000 Geburten im Jahr 1995 gegenüber. Dazu kommt, dass die Branche für viele junge Leute nicht attraktiv und inspirierend genug ist, sie suchen aktiv nach offensichtlich dynamischen und flexiblen Jobs und selbst als angestellte Mitarbeiter bevorzugt laut einer PwC- Studie beispielsweise die Gen Z Start-ups vor Familienunternehmen.

Wenn niemand in der eigenen Familie als Nachfolger gefunden wird, bleibt ja nur der Verkauf. Was raten Sie dann solchen Unternehmern?

Die Kernfrage lautet: Ist mein Unternehmen verkäuflich? Diese Frage kann nur ein Experte beantworten. Wenn ja, dann sollte die Suche nach einem Begleiter, Berater bzw. Experten, der die Branche, Marktteilnehmer und das Business tiefgehend kennt, starten. Nicht nur aufgrund meiner Tätigkeit halte ich es für wichtig, die Transaktion höchstvertraulich und in einem anonymisierten Prozess von einem Experten begleiten zu lassen. Verkäufer machen so was im Normalfall einmal im Leben, stoßen aber schnell auf Käufer, die erfahrungsbedingt „mit allen Wassern gewaschen“ sind.

Die mutmaßlich größte Stolperfalle ist ein marktgerechter Kaufpreis. Nahezu immer liegt das Angebot eines Käufers zu Beginn signifikant unter dem Marktwert. Hier hilft ausschließlich die Kombination aus einem neutralen Bewertungsgutachten mit einem anschließenden Bieterverfahren, das den Vergleich mehrerer Angebote der potenziellen Käufer ermöglicht. Dieses Prozedere kann nur von einem erfahrenen Transaktionsberater durchgeführt werden, der dann die finalen Verhandlungen führt. Denn es ist immer schwieriger, für sich selbst zu verhandeln, als wenn das ein Dritter übernimmt. Schlussendlich wird der Verkäufer meist mit dem Käufer noch einige Jahre zusammenarbeiten (müssen).

Nun scheint das mit der Nachfolge in Ihrem eigenen Familienbetrieb ganz gut zu funktionieren: Sie sind seit letztem Jahr ebenfalls Mitglied der Geschäftsleitung. War das schon lange so geplant?

Nein. Ich habe viele Jahre lang gesehen, welche Herausforderungen und welche Opfer die Firma mit sich bringt. Mein Vater hat seinen Beruf immer gelebt, egal ob es ein Werktag oder das Wochenende war. Da sitzt du am Frühstückstisch und es geht nur ums Business. Das kann einen jungen Mensch natürlich nerven. Zu dieser Zeit fand ich Jugendzeitschriften deutlich spannender als Wirtschaftsmagazine.

Ich habe BWL studiert, bin dann in eine Unternehmensberatung, wo ich sehr viel Erfahrung sammeln durfte. Aber ich habe gemerkt, dass hier die Themen sehr trocken bzw. unpersönlich sein können. Dort habe ich mich an die Gespräche meines Vaters am Frühstückstisch zurückerinnert. Ihm war die wirtschaftliche Komponente immer wichtig, aber es geht und ging ihm in unserem Unternehmen viel mehr um eine emotionale Beratung und darum, jemanden beim Verkauf seines unternehmerischen „Babys“ zu begleiten. Die Nähe zu Verkäufern und Käufern hat mich gereizt. Heute weiß ich, wie spannend diese Aufgabe ist.

Welche Perspektiven bringen Sie als neue Geschäftsführerin mit in das Unternehmen? Streben Sie Veränderungen an oder haben Sie schon etwas verändert?

Wir sind ein eingespieltes Team. Aber so sehr wir uns ergänzen, so sehr prallen manchmal zwei Welten aufeinander. Ich spreche andere Nerven bei den Kunden an als mein Vater. Wenn wir gemeinsam in Gesprächen sind, haben wir unterschiedliche Aufgaben, keiner ersetzt den anderen. Mein Vater hat seit Jahrzehnten Erfahrung und ist ein Stratege. Ich bin stark in die Umsetzung involviert und spüre sehr genau, was den Kunden bewegt. Gefühlt bin ich dadurch nahbarer für die Kunden, vermutlich weil ich jünger bin. Ich habe oft eine Standleitung zum Kunden. Ich bringe junge, frische Perspektiven mit ein, neue Sichtweisen und eine andere Emotion. Unternehmensnachfolgen sind eine Kombination aus einem emotionalen und finanziellen Geschäft, das können wir gemeinsam perfekt abdecken.

Was sich verändert? Grundsätzlich passiert Veränderung kontinuierlich, darauf müssen wir uns einstellen. Ich spreche z. B. stärker jüngere Zielgruppen mit anderen Erwartungen an, teilweise auch die Kinder von Verkäufern, und somit werden wir noch breiter wahrgenommen. Wir ergänzen unser Know-how laufend durch Transaktionen in anderen Branchen, beispielsweise Automobilzulieferer, E-Commerce, produzierendes Gewerbe und Dienstleister. Aber die Grundausrichtung als Transaktionsberater bleibt bestehen.

Haben Sie denn das Gefühl, dass Sie sich bei Kunden und Partnern öfter erst mal „beweisen“ müssen als neue und junge Geschäftsführerin?

Keine Frage: Ich bin gewissen Vorurteilen ausgesetzt, meist bin ich die einzige Frau und mit Abstand die Jüngste. Mir macht es mittlerweile Spaß, zweifelnde Gesprächspartner positiv zu überraschen, unterschätzt zu werden, gehört manchmal einfach dazu.

Auf der DKM haben Sie im Rahmen der FemSurance einen Vortrag zu Personal Branding gehalten. Dabei ging es vor allem um den Social-Media-Auftritt. Für wie wichtig halten Sie es, dass Unternehmer sich dort gekonnt präsentieren?

Es ist die Zukunft. Wer wahrgenommen werden möchte, muss präsent sein, und das nicht als Firma, sondern als Person. „People follow people, not brands“, das ist ganz wichtig zu verstehen. Erst durch den persönlichen Kontakt bekomme ich als potenzieller Kunde ein sicheres Gefühl für mein Gegenüber und ob ich am Ende gar mein Unternehmen verkaufen bzw. ein Unternehmen kaufen möchte.

Dabei ist wichtig zu beachten, dass die sozialen Medienplattformen auch immer professioneller werden. Es ist zwar kein Hexenwerk, hier aktiv zu sein und sich zu präsentieren, aber es sollte auf einem professionellen Niveau angegangen werden. Auch dafür gibt es Profis, die hier zumindest zu Beginn sehr hilfreich sein können.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 03/2024 und in unserem ePaper.