Das ist die Zukunft in der bAV-Vermittlung laut Makler-Votum

Die Herausforderungen in der betrieblichen Altersversorgung sind groß. Aufgrund der Zinssituation hat sich das Versicherungsangebot seit geraumer Zeit geändert und ist wesentlich investmentorientierter geworden. Gleichermaßen wurden dort, wo erlaubt, die Garantien nach unten abgesenkt. In diesem Umfeld hat die aktuelle AssCompact-AWARD-Studie „Betriebliche Altersversorgung 2022“ bei Maklerinnen und Maklern sowie Mehrfachagentinnen und -agenten nachgefragt, wie sie die jetzige und künftige Entwicklung in der bAV sehen.

Und die gute Nachricht gleich vorweg: Hinsichtlich der künftig zu erwartenden Courtageeinnahmen hellen sich die Einschätzungen an die Zukunft deutlich auf. So erwarten in den nächsten ein bis drei Jahren knapp 34% der Studienteilnehmerinnen und -teilnehmer eine sich eher verbessernde Einnahmesituation bei der bAV-Courtage. 9% haben sogar eine viel bessere Zukunftserwartung. Dahingegen erwarten lediglich 3,6% eine sich deutlich verschlechternde Entwicklung.

Umsatztrends bei bAV-Vorsorgekonzepten

Vor dem beschriebenen Hintergrund ist der Blick auf die Entwicklung einzelner Vorsorgekonzepte ein wichtiger Trendindikator. Die Studienergebnisse zeigen dazu, dass bei den Befragten hinsichtlich der künftig zu erwartenden Umsätze insbesondere fondsgebundene Produkte mit Garantien (61,7% aller Nennungen) dominieren. Wie hoch diese Garantien sein sollen, wurde dabei allerdings nicht abgefragt. Fast gleichauf liegt das Pendant nur eben ohne Garantien, wo noch fast 60% in den kommenden drei Jahren Umsatzpotenzial sehen. Indexpolicen sowie klassische Produkte zeigen dagegen eine generell geringere Bedeutung für die Zukunft, die insbesondere bei der Klassik im Vergleich zur Vorjahresstudie auch noch stark rückläufig ist – was bei der aktuellen Situation wenig überraschend ist.

Bewertung des Sozialpartnermodells als jüngstem bAV-Durchführungsweg

Die bisherige Entwicklung des Sozialpartnermodells – wodurch Arbeitgeber- und Arbeitnehmerverbände die Regelungen für eine bAV im Tarifvertrag verankern, die sogenannte Nahles-Rente – sehen die befragten Vermittlerinnen und Vermittler sehr skeptisch. So bewerten die bisherige Entwicklung im Vermittlungsgeschäft 30,2% als mangelhaft und sogar 42,6% als ungenügend. Das klingt auch insofern einleuchtend, als bisher immer noch kein Sozialpartnermodell umgesetzt wurde, wobei zumindest zwei Vereinbarungen in den Startlöchern stehen. Eine Vertriebschance für sich sehen sowieso nur wenige Vermittler und Vermittlerinnen bei dem Modell. Laut Studie schätzen 25,4% der Befragten die Chancen als eher gering, 56,4% die Chancen gar als gering ein.

bAV-Absatz: Auswahlkriterien

Und worauf achten Maklerinnen und Makler bei der Auswahl von bAV-Produkten? Für die überwältigende Mehrheit der Befragten (86,6% aller Nennungen) steht die zu realisierende Rendite der Produktlösung an erster Stelle bei den Auswahlkriterien. Die hohe Inflationsrate dürfte hier den Fokus noch einmal verschärft haben. Aber auch die Transparenz hinsichtlich der Vertragsbedingungen ist für viele Vermittlerinnen und Vermittler (80,3%) ein wichtiges Kriterium. An dritter Stelle punkten flexible Produkte (76,2%), an vierter Stelle die Beständigkeit des Tarifwerks (72,6%) und an fünfter Stelle die Effektivkosten (72%).

Portalanbieter in der bAV-Verwaltung

Die Verwaltung von bAV-Policen im Vermittlungsgeschäft kann rasch eine zeitraubende Dimension annehmen, noch dazu, wenn sich infolge zahlreicher Mandantinnen und Mandanten regelrecht Papierberge auftürmen. Abhilfe bei dieser Verwaltungsarbeit in Form digitaler Services versprechen sogenannte Portalanbieter. Doch welche Anbieter sind den Vermittlerinnen und Vermittler bekannt und welche werden tatsächlich auch häufig genutzt?

Der bekannteste Portalanbieter in Sachen bAV-Verwaltung unter den Befragten ist Xempus. Knapp 75% gaben an, diesen Anbieter zu kennen. Aber auch die Anbieter Allianz FirmenOnline (56,5%) – Mehrfachnennungen waren möglich – und ePension (29,6%) sind im Vermittlungsgeschäft durchaus bekannt. Vergleicht man diese Zahlen mit der tatsächlichen Nutzung der Portalanbieter, ist festzustellen, dass jedoch deutlich weniger Maklerinnen und Makler die jeweiligen Portale wirklich auch nutzen. So gaben etwas mehr 57% der Befragten an, für ihre bAV-Verwaltung Xempus zu nutzen, bei Allianz FirmenOnline sind es noch fast 40% und bei eVorsorge bereits nur noch 15,4%.

Herausforderungen in der bAV-Vermittlung

Abschließend werden noch die größten Herausforderungen, die von den Befragten genannt wurden, präsentiert. Als wichtigste Herausforderung – zumal zur Realisierung von Geschäftschancen – gilt dabei die konsequente Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit über eine bAV beim Arbeitgeber (63,4% aller Nennungen), aber auch beim Arbeitnehmer (55,9%). Als weitere Herausforderung wird immerhin von 55,6% der Befragten die aktuelle Niedrigzinspolitik genannt, wobei sich hier allmählich nach Lesart der EZB-Ankündigungen wohl eine leichte, wenn sicherlich auch nicht eine schnelle Entspannung andeuten könnte (AssCompact berichtete). Zunehmend wird auch die Haftungsproblematik als Herausforderung wahrgenommen. 2022 gaben bereits 38,4% der Befragten an, dass es bei der Transparenz der Haftungsproblematik hapert, 2021 waren es erst 32,1%. Genannt wird auch die weitere Reduzierung der Kostenquote bei bAV-Verträgen (2022: 28%; 2021: 24,2%) – ebenfalls ein Thema, das die Branche seit Langem beschäftigt. Gleichermaßen gibt die Höhe der Kostenanteile bei Fondspolicen sowohl Verbraucherschützern als auch der BaFin Anlass zur Kritik. (as)

Weiterführende Informationen

Wer die unabhängigen Vermittlerinnen und Vermittler im bAV-Durchführungsweg Direktversicherung überzeugen konnte, können Sie hier nachlesen. Wie es nach Ansicht der Makler und Maklerinnen darum im bAV-Durchführungsweg Unterstützungskasse bestellt ist, erfahren Sie wiederum hier.

Über die Studie

Die Online-Befragung zur Studie „AssCompact AWARD – Betriebliche Altersversorgung 2022“ wurde vom 26.04.2022 bis 06.05.2022 durchgeführt. Nach einer Qualitätsprüfung flossen die Stimmen von 371 Vermittlerinnen und Vermittlern aus der Finanz- und Versicherungsbranche in die Stichprobe ein, die ein sehr gutes Abbild der Assekuranz- und Finanzvermittlerinnen und -vermittler hinsichtlich der Alters- und Geschlechtsstruktur darstellt.

Sie können diese Studie hier kostenpflichtig bestellen.

Informationen zu allen weiteren AssCompact Studien sind unter asscompact.de/studien zu finden.