Die Kunst, online zu beraten, und was dabei zu beachten ist

Ein Artikel von Roger Rankel

Okay, zwischenzeitlich sollten wir alle wissen, wie die Tools von Zoom, Skype und Microsoft Teams funktionieren. Doch das ist erst der Start in die Welt der Video-Meetings und Online-Beratungen. Alles, was direkt danach kommt, wird allerdings bis heute noch sehr stiefmütterlich behandelt. Doch eigentlich kommt es gerade darauf an. Denn Kunden, Geschäftspartner und Interessenten machen, meist unbewusst, immer einen sogenannten Kompetenzcheck. Bei Online-Terminen ist dies ein „digitaler Kompetenzcheck“. Wird dieser bestanden, ist das mehr als die halbe Miete.

Fünf wesentliche Präsentationspunkte

Doch was lässt uns tatsächlich kompetent vor dem Bildschirm wirken? Im Grunde sind es fünf Punkte, die es zu beachten gilt:

1. Beraten Sie auf Augenhöhe

Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes. Erhöhen Sie Ihren Computer, sodass Sie nicht von unten nach oben in Ihre Nasenlöcher „hineinstreamen“ und Teile der Decke Ihres Wohnzimmers zu sehen sind, sondern schaffen Sie durch eine etwa 20 Zentimeter hohe Unterlage ein sehr viel besseres Bild. Sie werden sehen, es wirkt gleich viel besser.

In diesem Zusammenhang können Sie dann auch dem sogenannten „Goldenen Schnitt“ gerecht werden. Eine Erkenntnis aus der Fotografie.

2. Beachten Sie den „Goldenen Schnitt“

Beim sogenannten „Goldenen Schnitt“ wird das Bild imaginär in drei Drittel unterteilt. Waagerecht genauso wie senkrecht. Und am professionellsten wirkt es, wenn Ihre Augen auf der oberen „Drittel-Linie“ sind. Entweder zwischen der linken oder der rechten Drittel-Linie.

Und egal, ob Sie näher am Bildschirm sitzen oder gar Ihre Beratung im Stehen machen. Die Perspektive bleibt dann immer gleich.

Machen Sie gerne mal den Test und positionieren Sie Ihren Computer so, dass Ihre Augen auf der unteren Drittel-Linie angeordnet sind – es wirklich tatsächlich gleich sehr viel unprofessioneller.

3. „Erhöhen“ Sie etwas Ihre Gestik

Ja, Sie haben richtig gelesen. „Erhöhen“ Sie etwas ihre Gestik, denn wegen des begrenzten Bildschirms sind sonst immer nur Ihre Daumen zu sehen und dieses „Daumenkino“ verwirrt mehr, als dass es Ihre Worte unterstützt.

Also: Gestikulieren Sie so, dass es am Bildschirm klar zu sehen ist, und versuchen Sie durch Ihre Gestik, Ihre Inhalte zu strukturieren. Wenn Sie zum Beispiel zwei Punkte besonders hervorheben wollen, können Sie das körpersprachlich wunderbar unterstützen:

Machen Sie in Ihren einleitenden Worten, wenn es um diese beiden Punkte geht, ein Victory-Zeichen und dann, wenn Sie den ersten Punkt ausführen, ordnen Sie das körpersprachlich der einen Seite des Bildschirms zu, und wenn es dann um den zweiten Punkt geht, eben der anderen Seite.

4. Punkten Sie mit einem guten Setting

Sorry, wenn ich es so deutlich sage: Zwei Jahre Pandemie und dennoch haben einige immer noch nicht das Niveau ihrer Online-Präsenz den neuen Gegebenheiten angepasst. Und dazu gehört es nun mal, dass man

einen schönen Hintergrund hat: Und zwar einen echten und keinen digitalen, der bei jeder Bewegung flackert und Unruhe reinbringt. Ich selbst arbeite da gerne mit einer Leinwand, die ich extra habe bedrucken lassen und bei Bedarf runterziehe. Optisch erinnert diese Leinwand, so wie ich sie habe bedrucken lassen, in etwa an die Optik meiner Homepage, also meine Positionierung („Der Experte für Kundengewinnung“), mein ProvenExpert-Siegel („99% Weiterempfehlungs-Quote“) und noch ein paar Auszeichnungen.
eine gute technische Voraussetzung hat: Und dazu gehört gutes Licht, eine Webcam, ein Mikro und eine stabile LAN-Leitung. Kostet alles kein Geld, bringt aber furchtbar viel.

5. Kleider machen Leute

Entsprechend dieser technischen Verbesserung und Ihrem neuen Hintergrund fällt Ihnen künftig die Kleiderwahl etwas leichter: Bei meiner Firmenfarbe Türkis passt Grau sehr gut. Das heißt, wenn ich vor meiner überwiegend und extra plakativ gehaltenen türkisfarbenen Leinwand sitze und ein graues Hemd trage, schaut das nicht nur schick aus, sondern wirkt „angezogen“ (anders als mit einem Polo).

Anzug bzw. Jacke muss nicht sein. Krawatte auch nicht. Hemd oder gepflegter Strick-Pullover schon.

Online-Beratung ist „abschlusssicherer“

Dies alles vorausgesetzt können Sie Ihre Meetings, aber vor allem Ihre Beratungsgespräche nach Ihrer typischen Vorgehensweise durchführen und Sie werden erleben, dass die Kunden aufmerksamer und – Achtung: Jetzt wird’s interessant – abschlussorientierter sind.

Ja, Sie haben richtig gehört: Online-Beratungen sind tatsächlich abschlusssicherer!

Das bedingt einen guten Gesprächseinstieg, eine ordentliche Empfehlungsvereinbarung und eine gründliche Bedarfsermittlung und natürlich den nie zu vergessenden Vorabschluss und die fixe Vereinbarung für den eigentlichen Beratungstermin.

In dem Beratungstermin wiederholen Sie am besten noch einmal das zuletzt Besprochene bis hin zum Vorabschluss – bevor Sie mit der eigentlichen Beratung beginnen.

Der Abschluss und die erfolgreiche Weiterempfehlung werden dann die logische Konsequenz sein.

Noch mehr Vorteile

Glücklicherweise sind die Kaufsignale, aber auch etwaige Störgefühle in einer Online-Beratung leichter zu erkennen als bei einem Präsenztermin. Ebenfalls spricht für Online-Beratungen die Effizienz: Sie schaffen mehr Termine bei gleicher Zeit und gehen damit auch mit der Zeit.

Auch die Weiterempfehlung funktioniert online fast noch ein bisschen besser und wenn Sie sich erst einmal den Ruf erarbeitet haben, dass man bei Ihnen unkompliziert einen Online-Termin – am besten über einen Online-Terminkalender – buchen kann und Sie damit verbunden nur einen Mausklick entfernt sind, werden Sie die Mund-Propaganda in Ihrem Kundennetzwerk steigern.

Über den Autor

Bestsellerautor Roger Rankel (roger-rankel.de) ist „Der Verkaufstrainer der Finanzdienstleister“. Jährlich hält er 150 Vorträge. Rankels Seminare und Bücher stehen für neue Kunden und mehr Umsatz.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2022, S. 86 f., und in unserem ePaper.