Wie die Umsetzung gelingt
Jeder Vertrieb tickt anders und hat seine eigene Kultur. Die Basis jedweder Überlegung ist daher eine dezidierte Aufnahme der Vermittleranforderungen mithilfe der Vermittler-Journey. Hierauf aufsetzend gilt es, vertriebliche Zielprozesse zu erarbeiten, digitale Leistungsangebote prozessual zu verankern, neue Funktionsgruppen und Funktionsprofile zu definieren und die organisatorische Ausgestaltung abzuleiten. All dies fügt sich zusammen zu einem Zielbild der neu gestalteten Vermittlerbetreuung. Doch die Einführung bedarf nicht nur eines durchdachten Konzepts – auch die positive Begleitung der Veränderungen bei den Beteiligten ist ein zentraler Erfolgsfaktor. So ist die Transformation durch ein intensives Changemanagement zu begleiten, um die neuen Rollenbilder mit Leben zu füllen und zu verstetigen.
Der Aufwand zahlt sich aus. Neben einer hocheffizienten Vertriebsorganisation werden Vermittleranforderungen optimal bedient. Positive Implikationen auf die Vertriebsleistung und auf das Recruiting weiterer Vertriebspartner gehen mit der neuen Organisation einher. Zudem sind digitale Lösungen fester Bestandteil der neuen Vertriebswelt. Die modernisierte Vermittlerbetreuung bildet somit ein zentrales Element für eine vertrieblich erfolgreiche Zukunft.
Über die Autoren
Mirko Theine ist Senior Manager, und Kilian Gundlach, Senior Consultant der Strategie- und Managementberatung zeb. Das Unternehmen zählt zu den führenden Strategie- und Managementberatungen für die europäische Finanzdienstleistungsbranche und berät entlang der gesamten Wertschöpfungskette im Bereich Financial Services.
Bild: © putilov_denis – stock.adobe.com
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Mirko Theine 
Kilian Gundlach 
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