Ein Gastbeitrag von Alexander Köth, CEO von Empro, einem Anbieter von Softwareprodukten für Immobilienmakler und Wohnungsunternehmen
Wer schon einmal 100 Euro für einen Verkäuferlead bezahlt hat, kennt die Situation: Die Anfrage klingt vielversprechend, das erste Gespräch läuft gut, doch wenige Wochen später ist der Kontakt eingeschlafen. Der Eigentümer reagiert nicht mehr oder möchte sich erst später mit dem Thema beschäftigen. Viele Immobilienmakler verbuchen solche Kontakte schnell als Fehlinvestition. Dabei liegt genau hier häufig ungenutztes Potenzial. Ein Lead ist nicht wertlos, nur weil er heute keinen Auftrag bringt. Oft ist er schlicht noch nicht bereit.
Im Immobiliengeschäft liegen zwischen einer ersten Anfrage und der Verkaufsentscheidung häufig Monate oder sogar Jahre. Eigentümer informieren sich über den Markt, prüfen den Wert ihrer Immobilie oder spielen erstmals mit dem Gedanken eines Verkaufs. Wer in dieser Phase den Kontakt verliert, verschenkt Chancen. Wer ihn systematisch begleitet, kann aus vermeintlich kalten Leads später doch noch Geschäft machen.
Der teuerste Lead ist der, den niemand weiterbearbeitet
Viele Immobilienmakler investieren viel Energie und oft mehrere tausend Euro in die Gewinnung neuer Kontakte. In der Praxis beginnt die eigentliche Arbeit aber erst danach: Wie schnell reagiert das Maklerbüro? Wer übernimmt den Kontakt? Wann wird nachgefasst? Ohne Struktur wird Nacharbeit schnell zur Glückssache. Kontakte landen in Listen, Wiedervorlagen werden vergessen, und nach einigen Wochen weiß niemand mehr genau, warum ein Lead nicht weiterverfolgt wurde. Wer Geld für Leads ausgibt, muss deshalb genauso konsequent in deren Bearbeitung investieren. Jeder Lead braucht einen klaren Status, eine nächste Aktion und einen Verantwortlichen. Ein professionelles CRM-System macht aus einzelnen Kontakten einen steuerbaren Prozess. Es dokumentiert Gespräche, erfasst Einwilligungen, organisiert Wiedervorlagen und zeigt, welche Schritte offen sind.
Viele Immobilienmakler unterschätzen zudem, wie lange Verkaufsentscheidungen dauern können. Unsere Erfahrung zeigt, dass oft mehr als ein Dutzend Kontaktpunkte nötig sind, bis aus einem Interessenten tatsächlich ein Kunde des Immbilienmaklers wird. Wer nach dem ersten oder zweiten Versuch aufgibt, verzichtet häufig auf Geschäft, das bereits angelegt war.
Warmhalten heißt nicht nerven
Im Vertrieb wird häufig vom „Nurturing“ gesprochen. Gemeint ist die kontinuierliche Pflege eines Kontakts über einen längeren Zeitraum. Einfacher gesagt: Ein Immobilienmakler muss im richtigen Moment wieder präsent sein. Das hat nichts mit penetranter Akquise zu tun. Wer jeden Monat dieselbe Verkaufsfrage stellt, wird eher stören als Vertrauen aufbauen. Sinnvoller sind passende Anlässe: ein Hinweis auf die aktuelle Marktentwicklung, eine Information zu veränderten Finanzierungsbedingungen oder eine kurze Nachfrage, ob sich die Situation inzwischen verändert hat.
Gerade bei Eigentümern ändern sich die Rahmenbedingungen oft schleichend. Ein geplanter Umzug wird konkreter, die Kinder ziehen aus oder eine Erbschaft muss geregelt werden. In solchen Situationen erinnern sich Menschen häufig an den Immobilienmakler, der über längere Zeit präsent geblieben ist. Es geht also nicht darum, ständig Kontakt aufzunehmen, sondern zum passenden Zeitpunkt sichtbar zu sein.
Seite 1 Ein kalter Lead ist kein wertloser Lead
Seite 2 Retargeting beginnt in der eigenen Datenbank
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
- 20 Aufrufe
