Retargeting beginnt in der eigenen Datenbank
Viele denken bei Retargeting zuerst an Online-Werbung, also daran, Menschen nach einem Websitebesuch erneut mit Anzeigen anzusprechen. Das kann sinnvoll sein. Für Makler beginnt Retargeting aber früher, nämlich in der eigenen Datenbank.
Dort liegen oft Hunderte Kontakte, bei denen irgendwann einmal Interesse bestand. Manche haben eine Immobilienbewertung angefragt, andere wollten Informationen zu einer Finanzierung, wieder andere haben sich für ein Objekt interessiert, das inzwischen längst verkauft wurde. Diese Kontakte sind nicht automatisch erledigt. Sie brauchen lediglich eine passende neue Ansprache.
Ein CRM-System kann helfen, solche Gruppen sichtbar zu machen: Kontakte, die vor sechs Monaten eine Bewertung angefragt haben, Eigentümer mit einem späteren Verkaufswunsch, Interessenten ohne Terminvereinbarung oder Suchende in einem bestimmten Marktsegment. Aus solchen Informationen ergeben sich konkrete Ansatzpunkte für die weitere Kommunikation. Ein Eigentümer, der vor einem Jahr nur neugierig war, kann heute deutlich näher an einer Verkaufsentscheidung sein.
Moderne Systeme gehen inzwischen einen Schritt weiter. Sie erinnern nicht nur an Wiedervorlagen, sondern unterstützen auch dabei, den richtigen Zeitpunkt für eine Ansprache zu finden. KI kann dabei helfen, Kontakte nach ihrem Verhalten zu priorisieren, passende Kommunikationsanlässe vorzuschlagen oder Follow-ups teilweise zu automatisieren. Das ersetzt nicht die persönliche Beziehung zum Kunden. Es hilft aber dabei, dass interessante Kontakte nicht über Monate aus dem Blick geraten.
Nicht jeder Lead hat denselben Wert
Viele Immobilienmakler behandeln Leads zunächst gleich. In der Praxis unterscheiden sie sich jedoch erheblich. Der Eigentümer, der gestern eine Immobilienbewertung angefragt hat, braucht eine andere Ansprache als jemand, der vor einem Jahr erstmals über einen Verkauf nachgedacht hat. Ein Interessent, der mehrfach auf E-Mails reagiert, ist anders zu bewerten als jemand, der seit Monaten nicht mehr aktiv war. Deshalb reicht es nicht, Kontakte lediglich zu sammeln. Sie müssen priorisiert werden. Wer erkennt, welche Leads kurzfristiges Potenzial haben und welche eher langfristig entwickelt werden müssen, setzt Zeit und Marketingbudget gezielter ein. Moderne CRM-Systeme helfen dabei, solche Unterschiede sichtbar zu machen. Sie bündeln Informationen aus früheren Gesprächen, Reaktionen auf E-Mails oder Suchprofilen und schaffen so eine bessere Grundlage für die nächste Ansprache.
Weitergabe von Leads und Kooperationsgeschäfte
Trotz aller Struktur wird es Kontakte geben, die nicht zum eigenen Geschäftsmodell passen. Das kann am Standort liegen, am Objekt oder an den Vorstellungen des Kunden. Auch solche Leads müssen nicht wertlos sein. Eine Möglichkeit ist die Weitergabe an geeignete Partner, sofern die rechtlichen Voraussetzungen erfüllt sind und der Kunde eingewilligt hat. Je nach Qualität kann ein Kontakt kostenlos im Netzwerk geteilt, gegen einen festen Preis weitergegeben oder über eine Beteiligung am späteren Geschäft eingebracht werden.
Auch Kooperationsgeschäfte gewinnen an Bedeutung. Manche Immobilienmakler sind besonders stark in der Akquise, andere verfügen über ein gutes Käufernetzwerk oder besondere Marktkenntnisse. Wenn solche Stärken zusammenkommen, kann aus einem zunächst schwierigen Lead doch noch ein Geschäft entstehen.
Die Datenbank ist kein Archiv
Viele Maklerbüros behandeln ihre Datenbank noch immer wie ein Archiv. Kontakte werden abgelegt, aber nicht aktiv bearbeitet. Dabei ist sie oft einer der wertvollsten Vermögenswerte des Unternehmens. Dort liegen frühere Anfragen, alte Suchprofile, nicht abgeschlossene Gespräche und Eigentümer, die irgendwann einmal Interesse gezeigt haben. Wer diese Kontakte strukturiert pflegt, muss weniger stark davon abhängig sein, ständig neue Leads einzukaufen. Neue Kontakte bleiben wichtig. Ihr Wert entsteht jedoch erst dann, wenn sie konsequent weiterbearbeitet werden.
Immobilienmakler können ihr Leadinvestment auf mehreren Wegen besser absichern. Sie können vorhandene Kontakte reaktivieren, durch gezielte Ansprache warmhalten, bei fehlender Passung weitergeben oder Kooperationen aufbauen. Die Grundlage bleibt immer dieselbe: klare Zuständigkeiten, Wiedervorlagen und ein systematischer Blick auf den eigenen Datenbestand.
Gerade in einem Markt, in dem Kontakte teuer sind und Entscheidungen länger dauern, lohnt sich deshalb ein Blick in die eigene Datenbank. Dort schlummern häufig mehr Chancen, als viele Immobilienmakler vermuten. Viele Immobilienmakler suchen den nächsten Auftrag vor allem außerhalb ihres Unternehmens. Häufig liegt die größere Chance jedoch bereits in der eigenen Datenbank. Wer vorhandene Kontakte konsequent weiterentwickelt, reduziert nicht nur seine Akquisekosten. Er macht aus bereits bezahlten Leads mehr Geschäft.
Weitere Meldungen rund um den Immobilienmarkt und neue Services finden Sie in der Rubrik „Immobilien“.
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