Ein Artikel von Holger Janke, Bereichsleiter Makler- und Assekuradeursvertrieb bei rhion.digital
Ohne angemessenen Versicherungsschutz sind Gewerbebetriebe im Fall der Fälle aufgeschmissen. Was nach einer Plattitüde klingt, kann nicht oft genug wiederholt werden. Denn nach wie vor gibt es beträchtliche Lücken, wenn man sich die Versicherungspakete von Unternehmen einmal genauer anschaut. Auf der anderen Seite ist bei vielen Maklern eine Zurückhaltung spürbar, offensiver ins Gewerbegeschäft einzusteigen und das Feld für sich zu erschließen. Man muss sich zweifellos etwas zutrauen, wenn es um die Versicherung von Firmen geht.
Auf den Partner kommt es an
Genau an dieser Stelle kommt der richtige Partner ins Spiel, ein Partner, der idealerweise auf den Maklermarkt spezialisiert ist, der eine klare strategische Ausrichtung auf das Gewerbe- bzw. Mittelstandssegment hat und der in der Lage ist, für spezielle Bedürfnisse überzeugende und serviceorientierte Lösungen anzubieten. Nicht alle Versicherer können alles abdecken, Makler müssen sich deshalb überlegen, bei welchen Versicherern sie welche Risiken platzieren können. Es geht hierbei ebenso um Produkt- und Prozessexzellenz wie um Persönlichkeit(en).
Planvoll handeln
Wichtig ist, dass Makler, die im Gewerbegeschäft Tritt fassen möchten oder dieses Segment ausbauen wollen, eine grundsätzliche Aufgeschlossenheit gegenüber der mit dem Segment verbundenen Produktwelt und ihrer Komplexität besitzen. Denn mal eben so lässt sich ein Betrieb in der Regel nicht versichern. Man muss planvoll agieren, gerade als Generalist. Generalisten stehen vor besonderen Herausforderungen: Sie beraten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen und müssen dabei Risiken einschätzen, mit denen sie nicht täglich zu tun haben. Umso wichtiger sind Orientierungshilfe – beispielsweise durch Marktstudien, Ratings und Erfahrungen aus dem Maklermarkt – sowie verlässliche Ansprechpartner, um Unterstützung einzuholen.
Auf die Details achten
Geht es um Prozesse, kommt das Stichwort Digitalisierung zum Tragen. Was Trend war, ist längst zur Selbstverständlichkeit geworden. Die Unterschiede sind freilich enorm. Daher ist auch in diesem Punkt Detailarbeit gefragt. Digital hochaffine Vermittler werden bei der Zusammenarbeit mit Versicherern keine Kompromisse schließen wollen, wenn es um Prozessexzellenz geht. Prozessstarke Anbieter wiederum werden auf Sicht immer mehr auf Schwerpunkt-Partnerschaften setzen. So können sie gemeinsam mit Maklerhäusern die Wachstumspotenziale unter kluger Nutzung moderner Möglichkeiten optimal ausschöpfen.
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Holger Janke 
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