Zielgruppen-Engpass: Was ist das brennendste Problem der Kunden?
Vermittler, die den Engpass ihrer Kunden erkennen und Lösungen anbieten, werden erfahrungsgemäß die größten Erfolgsaussichten bei der Platzierung ihrer Dienstleistung haben. Je stärker die Bedürfnisse des Kunden, desto größer die Abschlusschancen für den Vermittler. Bestes Beispiel: Weltweit und auch in Deutschland fürchten sich Unternehmen laut Allianz-Risk-Barometer 2019 am meisten vor Cybervorfällen und Betriebsunterbrechung. Viele, gerade mittelständische Unternehmen kennen ihr konkretes Risikoprofil im Zusammenhang mit Cybergefahren nicht, bewerten das Thema Cyber zwar als relevant, sind jedoch weiterhin der Meinung, dass ihre Daten und Systeme für eine Cyberattacke nicht interessant genug sind. Dass diese leider immer noch weitverbreitete Meinung ein Irrtum ist, zeigen die täglich neuen Medienberichte über Hackerangriffe auf Unternehmen jedweder Art und Größe. Dieses Risiko ist also derzeit der Engpass aller Unternehmen. Das Thema Cybergefahren ist deshalb bestens für einen Erstkontakt oder Gesprächseinstieg geeignet. Fundiertes Wissen sowie Schadenbeispiele helfen, für das Thema zu sensibilisieren, um dann Maßnahmen zur Prävention im Unternehmen zu etablieren und Restrisiken auf Versicherungslösungen zu übertragen. Weitere Risikofelder in Unternehmen könnten beispielsweise Haftungsthemen oder Notfallmanagement sein.
Ist die Zielgruppe klar definiert und analysiert und der Engpass bekannt, kann sich der Vermittler ganz auf seine Vertriebsaktivitäten konzentrieren. Um auch hier beispielhaft beim Thema Cyber zu bleiben: Vermittler sollten die Zielgruppe auf die Wichtigkeit des Themas hinweisen und mit Berichten auf Websites oder Informationsversendung via Brief/E-Mail aufklären oder die Realität von Cybergefahren im Rahmen von Kundenveranstaltungen demonstrieren. Diese eignen sich als brillanter Verstärker, um die Nachfrage bei Firmenkunden zum Cyberschutz zu wecken. Dass das Risiko generell in jedem Kundengespräch explizit angesprochen werden sollte, versteht sich von selbst.
Fazit
Vermittler, die ihre Zielgruppe bewusst definiert haben und die Risiken sowie den damit verbundenen Engpass ihrer Kunden kennen, agieren als Risikocoach und werden für ihre Firmenkunden zu einem unverzichtbaren externen Berater in allen Fragen rund um das Thema Risikoabsicherung.
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