Ein Artikel von Christina Nicolaus-Bauer, Direktionsbevollmächtigte im Maklervertrieb von rhion.digital, zuständig für den Großraum Frankfurt a. M. bis Stuttgart
In der Versicherungsbranche ist Spezialisierung mehr denn je ein entscheidender Erfolgsfaktor. Die meisten Makler starten im Privatkundengeschäft, doch um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und Wachstum zu sichern, lohnt es sich, den Fokus auf Gewerbekunden zu erweitern. Viele scheuen diesen Weg jedoch aus unterschiedlichen Gründen. Die Maklerhaftung, Beratungsintensität, Komplexität im Schadenfall und die Beziehungen zu Versicherern sind nur einige der Einwände, die in diesem Zusammenhang geäußert werden.
Welche Vorteile bringt das Gewerbekundengeschäft?
Dabei liegen die Vorteile auf der Hand: Gewerbliche Policen sind oft mit höheren Prämien verbunden, was für Makler lukrativer ist. Firmen benötigen häufig mehrere Versicherungen, was Cross-Selling-Möglichkeiten schafft. Kundenbeziehungen sind intensiver und langfristiger, und zufriedene Gewerbekunden empfehlen oft weiter. Doch wie gelingt der Übergang vom Privat- zum Gewerbekundenmakler, und wie kann man sich in diesem Marktsegment optimal positionieren?
Wichtig ist die klare Zielsetzung
Der Einstieg ins Gewerbegeschäft erfordert zweifellos Disziplin. Vorab ist es wichtig, Zielgruppen zu definieren. Man sollte Branchen auswählen, in denen man Vorkenntnisse hat – sei es aus privatem Interesse oder aufgrund beruflicher Erfahrungen. Zudem gilt, sich ein klares Bild von den Bedürfnissen Gewerbetreibender und ihrer branchentypischen Risiken zu machen, um Verständnis für ihre individuellen Belange zu entwickeln. Hierbei hilft natürlich, das eigene Fachwissen stetig zu erweitern – sei es durch Schulungen und Weiterbildungen, sei es durch Literatur oder den Austausch mit Versicherungsexperten. Ferner muss eine Akquisestrategie vorhanden sein: Ob Leads, Social Media, Printmedien, Kooperationen mit Berufsschulen, Maklern und Gewerbevereinen oder Kaltakquise – alles ist denkbar. Auch Netzwerke auszubauen oder bestehende zu nutzen und zu pflegen, ist essenziell, denn darüber ergibt sich Empfehlungspotenzial. Last, but not least muss man sichtbar sein: Eine gut gestaltete Website mit Bild und Referenzen schafft Vertrauen.
Der persönliche Auftritt macht den Unterschied
Darüber darf der persönliche Auftritt nicht vergessen werden. Denn gerade er macht oft den Unterschied und legt den Grundstein für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung, die sich im Laufe der Zusammenarbeit festigt. Nachhaltig handelt der, der seinen Kunden von Anfang an das Gefühl gibt, in besten Händen zu sein.
Und dann kann’s losgehen – wobei es zum Start vernünftig ist, sich auf einfach zu beratende Risiken zu konzentrieren, um sich über das Feedback, durch Markt- und Trendbeobachtung schrittweise weiterzuentwickeln.
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Christina Nicolaus-Bauer 
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