Honorarberatung: Es war mühsam, aber die beste Entscheidung

Herr Kemmler, wie gewährleisten Sie, dass Ihre Kunden einen guten Überblick über ihre Finanzen erhalten?

Der gesetzlichen Anforderung, umfassend Daten zu erheben, kommen wir natürlich nach. Unsere Mandanten erhalten in der Beratung eine eigens entwickelte Darstellung. Da diese sehr transparent und vor allem verständlich ist, bieten wir dem Anleger einen sehr guten Überblick über seine aktuelle und zukünftige finanzielle Situation. Zudem stellen wir den Mandanten unseren digitalen Vermögensmanager zur Verfügung. Das Ganze als App und Desktopversion. Damit gehören mühsam geführte Excel-Tabellen der Vergangenheit an. Da auch die Entwicklung der Geldanlage damit tagaktuell nachvollziehbar ist, ist die Geldanlage kein Buch mit sieben Siegeln mehr.

Sie beraten ausschließlich auf Honorarbasis. Wieso haben Sie sich dazu entschlossen?

Ich bin, wie die meisten Honorarberater, im Provisionsmodell groß geworden. Mir kam oft der Gedanke, dass sich bei den errechneten Renten aus Versicherungen doch kaum einer „richtige“ Altersvorsorge leisten kann. Klar hat man sich über entsprechende Provisionsabrechnungen gefreut. Zeitgleich hoffte man aber, dass der Kunde sich bei dem Erhalt der Jahresmitteilungen nicht meldet – auch wenn es bekannt ist, dass man insbesondere in den ersten Jahren im Minus ist. Auch habe ich Provisionszahlungen mit den Honoraren von Steuerberatern verglichen. Das empfand ich irgendwie unverhältnismäßig und stellte mir die Frage: Was wäre, wenn ich pro Kunde „nur“ so viel wie ein Steuerberater verdienen würde? Den ausschlaggebenden Punkt brachte die Ausarbeitung des neuen Corporate Designs meines Unternehmens. Die umfassende Analyse der Designagentur, mit dem bekannten Blick von außen, führte mich zu einer enormen Selbstreflexion. Dies nahm ich zum Anlass, mich intensiv mit Kosten und Anlagestrategien abseits des „Einheitsbreis“ auseinanderzusetzen. Ab da war für mich klar, ich gehe ab sofort einen neuen Weg. Also stellte ich mein komplettes Geschäftsmodell auf Honorarberatung um. Es war mühsam, aber eine bessere Entscheidung hätte ich nicht treffen können. So kann ich sagen, dass ich wirklich ein Finanzberater bin. Ich kann ergebnisoffen und ohne Interessenkonflikte beraten. Dadurch bin ich kein Finanzverkäufer mehr. Das sind ausnahmslos alle, die Provisionen erhalten. Jetzt in jeder Hinsicht unabhängig zu sein, ist ein schönes Gefühl.

Die Honorarberatung ist in Medien und Politik gern gesehen, aber bleibt immer noch eine Ausnahmeerscheinung. Wie könnte man diesen Beratungsansatz populärer machen bzw. ihm zum Erfolg verhelfen?

Hier ist natürlich zwischen Verbrauchern und Vermittlern zu differenzieren. Auf der Verbraucherseite würde eine höhere Nachfrage entstehen, wenn wirklich verstanden würde, was mit dem Geld passiert und wie hoch die wahren Kosten sind. Die aktuellen Verbraucherinformationen sind für den Laien schwierig zu bewerten. Ganz davon abgesehen, dass sie irgendwo im Kleingedruckten stehen. Es müsste direkt auf Seite 1 die nackte Wahrheit zu finden sein, ohne dass der Kunde suchen und selbst Berechnungen anstellen muss. Beispielsweise: „Die gesamten Kosten betragen X-Tausend Euro. Davon bekommt Ihr Vermittler X Euro. Die Anlagestrategie basiert auf Spekulation.“ Ich glaube, dann unterschreibt man nicht so schnell bei dem ach so sympathischen Vermittler. Gleiches gilt für die Jahresmitteilungen. Das Thema Finanzen ist aber bekanntermaßen unliebsam. In der Schule lernen wir es nicht und wollen es daher schnell vom Tisch haben. Daher plädiere ich für Finanzbildung bereits in der Schule. Wissen auf Verbraucherseite würde der Vertriebsmaschinerie den Garaus machen. Bei Vermittlern herrscht ebenfalls enormes Unwissen, woraus sich viele unsinnige Vorbehalte entwickeln. Mein gesamtes Wissen habe ich mir selbst mit viel Literatur, Seminaren und Austauschgesprächen angeeignet. Das sollte fester Bestandteil der Ausbildung für Berater/Vermittler sein, bevor man überhaupt auf den Kunden losgelassen wird. Mit anderen Worten: fundierte Ausbildung statt einfache Vertriebsschulung. Da sind natürlich die Erlaubnisbehörden am Zug. So sind wir wieder bei der Politik, die am Ende das Provisionsverbot verabschieden sollte. Ohne harten Schnitt wird es in meinen Augen sehr mühsam und langwierig. Leider werden bis dahin noch viele Anleger teures Lehrgeld bezahlen. Der Sprung ins kalte Wasser wäre meines Erachtens der beste Weg.

Einer Ihrer Schwerpunkte ist Vermögensverwaltung.

Wie profitieren Ihre Kunden von Ihrer ganz persönlichen Betreuung? Was machen Sie anders als die meisten Ihrer Wettbewerber?

Der klassische Vermögensverwalter konzentriert sich auf die Erzielung von Renditen. Traurig daran ist, dass diese meist äußerst mager sind. Da unsere Anlagestrategie auf wissenschaftlichen Erkenntnissen basiert, werden vorherrschende Renditen einfach abgeschöpft. Damit gewinnen wir Zeit für unsere Anleger. Geld ist nur das Mittel zum Zweck. Also ist es unsere Aufgabe, den Anleger hinsichtlich seiner Ziele auf Kurs zu halten. Regelmäßige Gespräche stellen das sicher. Dabei schätzen Mandanten unsere Direktheit und den Blick über den Tellerrand hinaus. Wir agieren interdisziplinär – ziehen also bei Bedarf Juristen und Steuerberater aus unserem bundesweiten Netzwerk hinzu. Wir legen sehr großen Wert auf Transparenz. Unsere Anleger erhalten den bereits erwähnten Vermögensmanager sowie regelmäßig neue Informationen, die auf den Punkt gebracht sind. Auch nehmen wir keine prozentualen, sondern pauschale Honorare auf das betreute Vermögen. Es ist nämlich unerheblich, ob 250.000 Euro oder 2,5 Mio. Euro betreut werden. Die Arbeit ist die gleiche. Denn es geht, wie gesagt, im Kern um den Menschen. Das Charmante daran ist, dass wir als Honorarberater somit überhaupt keinem Interessenkonflikt unterliegen.

Haben Sie ein Motto, nach dem Sie leben und/oder arbeiten?

Ich würde es nicht Motto nennen. Wissen Sie, es wird gerade in meiner Branche so viel erzählt, versprochen und gelogen. Ich brenne dafür, meinen Mandanten eine spürbar bessere Anlageerfahrung zu verschaffen. Das motiviert mich, immer besser zu werden, alles auf meine Zielgruppe auszurichten und die Extrameile zu gehen. Daher frage ich jeden Mandanten nach der Beratung, was ich aus seiner Sicht besser machen kann. Der beste Unternehmensberater ist nach meinem Verständnis der Kunde. Sie merken, es geht uns um den Menschen und nicht die Höhe seines Vermögens. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit habe ich zehn Werte definiert, die ich konsequent lebe und natürlich auch von dem Mandanten erwarte.

Wie strukturieren Sie sich? Haben Sie Tipps, wie man als Makler den Büroalltag leichter bewältigen kann?

Ganz klar: mit fest definierten Prozessen. Daher ist es unabdingbar, sich ausgiebig zu überlegen, was wann wie passieren soll. Theorie und Praxis weichen dabei manchmal voneinander ab. Wichtig ist es, Prozesse fortlaufend zu optimieren, um den Mehrwert für den Kunden und sich selbst zu steigern. Ein gutes CRM mit Prozesssteuerung wie automatischen E-Mails, Dokumentenerzeugung etc. ist dabei das A und O.

Gibt es jemanden, den Sie bewundern oder sogar als Vorbild betrachten? Wenn ja, um wen handelt es sich und warum?

Ein konkretes Vorbild habe ich nicht. Ich finde es faszinierend, wie beispielsweise Steve Jobs es geschafft hat, ein Produkt derart zu emotionalisieren, was vergleichsweise bei Samsung nicht der Fall ist. Obwohl beide nahezu dasselbe können. Mein Ziel ist, dass RHEINPLAN den gleichen Sog erzeugt. Wir wollen das führende Honorarberatungsunternehmen für vermögende Anleger im Rheinland werden.

Herr Kemmler, zum Ende noch ein Blick in die Glaskugel: Bei welcher Marke steht der Dax Ende 2020?

Ob Sie es glauben oder nicht, eine Glaskugel habe ich tatsächlich auf meinem Schreibtisch stehen. Bis heute habe ich darin aber nichts gesehen. Diese Frage kann ich Ihnen also beim besten Willen nicht beantworten. Für den professionellen Anleger ist es aber unerheblich, da er a) langfristig und b) nicht alleine in den Dax investiert.

Den ersten Teil des Interviews lesen Sie hier. Weitere Informationen zu Stefan Kemmler und seinem Unternehmen sind unter www.rheinplan.finance zu finden.