Ein Artikel von Roland Löscher, Experte für Vertrieb und Veränderung
Bekanntermaßen haben Versicherungsmakler die Wahl, mit welchen Versicherern sie zusammenarbeiten. Und in der Regel haben sie klare Erwartungen an einen Produkt- und Servicepartner, die auf seiner Vision, seinen Zielen und seinen verschiedenen Rollen basieren. Diese Rollen sollen nachfolgend betrachtet werden.
Grafik: Der Makler und seine Rollen
Rolle 1: Der Makler ist Unternehmer
Der Makler wird häufig noch als Produktabnehmer und Verkäufer gesehen. Aber er ist auch Unternehmer. In dieser Rolle ist er Stratege, kreativer Kopf, Planer, Macher, Leader und Problemlöser nach innen und außen. Dafür braucht er eine adäquate Betreuung, einen professionellen Service und effektive digitale Tools, die sich an seinen aktuellen Themen orientieren. Diese Leistungen sind und bleiben wichtig, sind aber mittlerweile Hygienefaktoren, also Basisleistungen, welche vom Makler erwartet werden.
Als erfolgreicher Unternehmer hat der Makler eine Vision und unternehmerische Ziele. Oft ist festzustellen, dass Maklerbetreuern diese Vision und die Ziele nicht bekannt sind. Grund: Der Makler wird nicht danach gefragt. Entweder ist dafür der Fokus nicht vorhanden oder der Maklerbetreuer traut sich nicht zu fragen. Deren Kenntnis wird jedoch zu einem äußerst wertvollen Mehrwert, wenn die Leistungen und Angebote auf die Vision und Ziele des Maklers einzahlen, sie ihn also dabei unterstützen, diese schneller, zuverlässiger und effizienter zu erreichen. Dabei geht es um Themen wie die Positionierung im Markt, die Wettbewerbsfähigkeit, die Gewinnung, Führung und (Ver-)Bindung von/zu Mitarbeitern, eine effektive Organisation und effiziente Prozesse zur Steigerung der aktiven und damit Umsatz generierenden Vertriebszeit.
Tipp: Den Makler als Unternehmer in den Fokus der Beratung zu stellen und gemeinsam mit ihm zieladäquate Maßnahmen zu entwickeln, die ihn in seinem Business stärken und seine Performance weiter steigern, wird zu einem außergewöhnlichen Mehrwert.
> Für die Maklerbetreuung 2.0 sind Consulting-Kompetenzen von großem Nutzen.
Seite 1 Maklerbetreuung 2.0: Coaching- und Consultingkompetenzen
Seite 2 Rolle 2: Der Makler ist Verkäufer
Seite 3 Rolle 3: Der Makler ist Mensch
Roland Löscher 
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