Rolle 2: Der Makler ist Verkäufer
Diese Zeit wird von vielen Kunden (und Maklern) als äußerst unsicher wahrgenommen. Kaufzurückhaltung, Beitragsfreistellungen sowie eine Zunahme der Stornoquoten sind Ausdruck von Ängsten und Unsicherheiten. Neugeschäft zu generieren, wird unter diesen Bedingungen zu einer großen Herausforderung.
Zu diesem Ergebnis kommt auch eine repräsentative Umfrage des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners. Darin gaben 74,3% der befragten Bundesbürger an, dass für sie als Folge der Inflation der Abschluss einer Lebensversicherung unwahrscheinlicher geworden ist (Quelle: Pfefferminzia.de, 25.11.2022). Unter diesen Bedingungen auch 2023 Neugeschäft zu generieren, erfordert eine klare Strategie, eine gewinnende Ansprache, ein optimistisches wie empathisches Mindset, aber auch die Abkehr von klassischen Verkaufsmethoden.
Tipp: Der Makler kann jetzt in zweierlei Hinsicht eine stabilisierende und damit wichtige Rolle für seine Kunden einnehmen:
- In der Beratung zu Versicherungsprodukten geht es um die Absicherung des Kunden, seiner Familie und seines materiellen Wohlstandes. Mit jeder gut geführten Beratung leistet der Makler einen wertvollen Beitrag für die Absicherung seiner Kunden. Gerade in Krisenzeiten sind Menschen auf der Suche nach dem Gefühl von Sicherheit.
- Der Makler kann mit einer kompetenten Beratung und einer verständnisvollen, einfühlsamen Kommunikation die Verbindung zu seinem Kunden vertiefen und echten Mehrwert bieten, so zum Beispiel mit der Analyse von finanziellen Einsparmöglichkeiten.
Viele Makler sind jedoch selbst verunsichert. Deshalb geht es in der Maklerbetreuung auch darum, den Makler zu einem optimistischen, gewinnenden Mindset zu führen und zu coachen. Dazu sind psychologisches Wissen über das Denken und Verhalten von Menschen sowie praktische Tools zu deren Veränderung von großem Nutzen, um auch unter schwierigen Bedingungen souverän, mit klarem Fokus und positivem Mindset die Kunden zu beraten:
- „Ich ermögliche meinem Kunden das gute Gefühl von Sicherheit in unsicherer Zeit.“
- „Ich sorge für den Schutz des Kunden vor Vermögensverlust.“
- „Ich sorge für Einsparmöglichkeiten bei meinem Kunden und nehme ihm die Angst.“
Tipp: Kunden wollen nichts verkauft bekommen, sie wollen kaufen! Deshalb sind viele Kunden aktuell zurückhaltend, wenn es (gefühlt) um Verkaufstermine geht. Sie haben die Befürchtung, dass ihnen ein kommunikativ gut geschulter Verkäufer ein Produkt „verkaufen“ will. Klare Vorteile haben hier Makler (und Maklerbetreuer), die Verkaufsprozesse durch Kaufprozesse ersetzen und so den Kunden (und den Makler) „kaufen lassen“. Mit Value Selling gelingt dies sehr erfolgreich und auf eine wertebasierte und nachhaltige Weise.
> In der Maklerbetreuung 2.0 ersetzt der Kaufprozess den klassischen Verkaufsprozess.
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Roland Löscher 
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