Finanzinvestoren treiben die Veränderung der Marktstruktur
Die klare Mehrheit der Befragten misst Finanzinvestoren eine entscheidende Rolle bei der Konsolidierung bzw. künftigen Struktur der Maklerbranche zu. Das gilt für alle Erscheinungsformen, in denen die Finanzinvestoren aktuell agieren: im Gewerbe- und Industriegeschäft als Mittelstandskonsolidierer (z. B. GGW, GLOBAL, MRH Trowe), als Konsolidierer von privatkundenorientierten Maklern über Plattformen und Rentenmodelle (z. B. Ascendia, Tjara) oder als Konsolidierer von Pools und Maklersoftwareanbietern (z. B. INFITECH, blau direkt).
Damit einher gehen aus Sicht der teilnehmenden Makler berechtigterweise signifikante Risiken/Bedrohungen hinsichtlich Wettbewerbsfähigkeit und Unabhängigkeit. Die Autoren teilen die Teilnehmereinschätzungen und erwarten, dass der Konzentrationsgrad im deutschen Markt als Folge einer großen Zahl von Übernahmen von Maklern aller Betriebstypen deutlich steigen wird.
„Size matters“: Kleine geraten besonders unter Druck
Einen breiten Konsens unter den Teilnehmern gibt es auch hinsichtlich der Bewertung, wer bessere und wer schlechtere Karten im künftigen Wettbewerb hat: Kleine Makler (Betriebstypen „Einzelmakler“ und „kleine Regionalmakler“) werden als klare Verlierer gesehen, wogegen Spezialmakler und Mittelstandsmakler als wahrscheinliche Gewinner gelten. Für Regionalmakler ist das Bild differenzierter und abhängig von der Unternehmensgröße.
Bei der Mindestgröße für die nachhaltige Zukunftsfähigkeit sind Courtageerlöse von 1 Mio. Euro der Konsenswert. Nur Kleinmakler bis 250.000 Euro Umsatz glauben in nennenswerter Zahl daran, dass die Betriebsgröße unerheblich ist und damit auch kleinere Maklerhäuser ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten können.
Bedrohungslagen gerade für kleine(re) Makler sehen die Befragten nicht zuletzt aufseiten der Versicherer: Die Einräumung von Vorteilen gegenüber Großmakler(gruppe)n und die abnehmende Bereitschaft zu Direktvereinbarungen mit kleineren Maklern werden als Top-Risiken bewertet.
Verschiedene Schrittlängen beim organischen Wachstum
Zwar gab die Mehrzahl der Teilnehmer in allen Größenklassen und Betriebstypen an, in den letzten Jahren Courtagewachstum erzielt zu haben. Aber die Antworten zeigen, dass kleine(re) Makler im Durchschnitt niedrigere Zuwachsraten hatten als größere. Zugleich blicken die kleineren weniger optimistisch in die Zukunft. So erwartet ein gutes Drittel der Makler bis 750.000 Euro für die kommenden Jahre eine Stagnation oder sogar Schrumpfung des Geschäfts.
Nach Auffassung der Autoren wird die erkennbar unterschiedliche Schrittlänge beim organischen Wachstum den Konzentrationstrend in der Maklerbranche weiter befeuern.
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Klaus-Jürgen Baum 
Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
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