Kernthese 2: Maklerbranche wird stärker technologiegetrieben
Die Befragungsteilnehmer gehen klar davon aus, dass die Technologierelevanz für die Maklerbranche signifikant steigen wird – und zwar nicht nur für die eigene Betriebsorganisation, sondern auch bei Produktgebern und vor allem Endkunden.
Verstärkter Technologieeinsatz – von KI bis zu Beratungssoftware – zählt für die Befragten zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im künftigen Wettbewerb. Allerdings gibt es gemäß den Selbsteinschätzungen erkennbar „Luft nach oben“: Maximal die Hälfte der Befragten sieht sich bei der Technologienutzung aktuell gut aufgestellt – bei KI weniger als ein Viertel.
Fokus auf Organisationseffizienz
Bei der Weiterentwicklung ihrer Unternehmensinfrastrukturen fokussieren sich die Befragten stark auf Themen und Projekte, die geeignet sind, die Effizienz der eigenen Organisation zu verbessern. Damit sollen zugleich die Voraussetzungen geschaffen werden, die erwarteten großen Chancen zu nutzen, die in den Digitalisierungsanstrengungen auf der Seite der Versicherer gesehen werden.
Deutlich zurückhaltender sind dagegen die Absichten und Pläne der Befragten, den Einsatz digitaler Technologien in Marketing und Vertrieb auszubauen. Die Autoren sehen hier durchaus das Risiko für traditionelle Maklergeschäftsmodelle, die nachrückenden Generationen der „Digital Natives“ für ihr Dienstleistungsangebot zu verlieren.
Zahlreiche Bedrohungen durch Technologie-Player und Trends
Mit dem Stichwort „Technologie im Maklermarkt“ verbinden die befragten Makler aber nicht nur Chancen, sondern sehen auch erhebliche Bedrohungspotenziale.
Immerhin knapp 60% der Teilnehmer halten es für wahrscheinlich, dass das standardisierte Kompositgeschäft mit Privatkunden in den nächsten zehn Jahren überwiegend durch Vergleicher und Plattformen vermittelt wird. Dies würde zu massiven Einbußen im „Butter- und Brotgeschäft“ vieler Makler führen, die mit diesen Beständen einen wichtigen Teil ihrer wiederkehrenden Courtageerlöse generieren. Dazu passt, dass die Befragten den möglichen Eintritt von „Big-Tech“ ins Breitengeschäft als eine der größten Bedrohungen für das traditionelle Maklergeschäft sehen.
Gleiches gilt für das Vordringen von digitalen Beratungssystemen und -plattformen; dabei können die vorliegenden Antworten die jüngsten Entwicklungen rund um das Altersvorsorgedepot und den absehbaren Wettbewerb etwa mit technologiegetriebenen Neobrokern im Lebensversicherungsgeschäft überhaupt noch nicht berücksichtigen.
Mehrheitlich als Bedrohung wird auch die jüngste Entwicklung bei den unabhängigen Anbietern von Maklersoftware gesehen. Dort waren diverse Übernahmen durch Private-Equity-finanzierte Pools und Investoren zu verzeichnen. Gerade für kleinere Makler steigt so das Risiko, sich in die digitalen Ökosysteme weniger technologiestarker Pools begeben zu müssen, dort ihre digitale Autonomie zu verlieren und gegebenenfalls sogar „fremdgesteuert“ zu werden.
Ein uneinheitliches Bild zeigen dagegen die Einschätzungen zur Verbreitung von KI-Tools und -Agenten: Etwa ein Drittel der Befragten geht davon aus, dass Kunden den Abschluss von Standard-Versicherungen über ihre persönlichen KI-Agenten künftig zunehmend selbst organisieren. Jeweils ein weiteres Drittel ist noch unsicher bzw. hält eine solche Entwicklung für unwahrscheinlich.
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Klaus-Jürgen Baum 
Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
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