Maklernachfolge: Aktuelle Entwicklungen und Trends

Ein Artikel von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG

Der Transaktionsmarkt hat in den vergangenen zwölf Monaten eine gegensätzliche Entwicklung in den verschiedenen Marktsegmenten genommen. Die Anzahl der Transaktionen zum Erwerb von Maklerunternehmen hat sich nach unserer Analyse gegenüber den starken Vorjahren im Betrachtungszeitraum nominal auf dem hohen Niveau eingependelt. Gleichzeitig zeigen sich jedoch signifikante Veränderungen in den jeweiligen Losgrößen.

Verkaufspreise für Versicherungsmakler jenseits der 30 Mio. Euro – i. d. R. mit EBITDAs von mehr als 2,5 Mio. Euro – sind deutlich weniger als in den Vorjahren zu vermerken. Hier ist der Markt weitgehend „durchkonsolidiert“ und zukünftig kaum systematisch zu bearbeiten.

Im Kaufpreisintervall zwischen 15 Mio. Euro und 30 Mio. Euro gab es nach wie vor eine rege Transaktionstätigkeit. Diese wird sich – zumindest an der unteren Grenze des Intervalls – auch in den nächsten zwölf Monaten fortsetzen.

Die Dealgrößenordnungen zwischen 5 Mio. Euro und 15 Mio. Euro sind sehr differenziert zu betrachten. Die Transaktionsanzahl ist im Betrachtungszeitraum deutlich gewachsen, insbesondere Spezialmakler mit einer ausgeprägten Zielgruppenfokussierung konnten hier die höchsten EBITDA-Faktoren und damit die höchsten Kaufpreise realisieren. Die Private-Equity-finanzierten Player, unterdessen weit mehr als 15 Marktteilnehmer, die in der Regel mit angelsächsischem Private-Equity-Kapital ausgestattet sind, fokussieren sich nun stark auf diese beiden Intervalle. Dies geschieht auch, weil größere Zielunternehmen immer seltener an den Markt kommen bzw. im Markt verfügbar sind.

Für die Größenordnung unter 5 Mio. Euro ist gleichzeitig eine differenzierte Betrachtung angesagt, da diese Transaktionsgrößen einer gesonderten Logik bezogen auf die eingepreisten zukünftigen Synergieeffekte unterliegen. Ein erheblicher Teil der Zielunternehmen in diesem Segment ist mittelfristig „stand alone“ nicht überlebensfähig. Die Anbindung an eine performante Plattform, die eine professionelle Abwicklung mithilfe von hochentwickelter IT-Infrastruktur, Beratungssoftware, Personalmanagement, Produktgebermanagement, Marketing und weiteren Serviceleistungen bietet, wird zwingend für diese Unternehmensgrößen. Lösungen zur professionellen Integration existieren bereits in der Ausprägung von ca. 20 performanten Maklerpools mit Versicherungsfokus und werden nun sukzessive zum Akquisitionsziel.

„Next big thing“ Maklerpools?

Fakt ist: Die Infrastruktur der meisten aktuell am Markt tätigen Konsolidierer erlaubt keinen Erwerb von Hunderten von Maklerunternehmen, die zwischen 100.000 Euro und 1 Mio. Euro Courtage darstellen. Die Unternehmensgrößen nach Courtage, Gewinn und Mitarbeiter dieser bei den Maklerpools aggregierten Marktteilnehmer liegen in der Regel deutlich unter dem bisherigen Beuteschema der Konsolidierer.

Die Konsolidierung im Markt der Versicherungsmaklerpools ist ein Trend, der aufgrund der zahlreichen am Markt verfügbaren Akquisitionsziele – mit Kaufpreisen größer 5 Mio. Euro – deutlich Fahrt aufnehmen wird. Sogenannte First Mover sind das Londoner Private-Equity-Haus HG Capital (Fonds-Finanz und PMA) sowie Warburg Pincus (blau direkt). Diese Entwicklung ist Teil einer größeren Welle von M&A-Transaktionen, die den deutschen Maklermarkt im Segment der Pools zukünftig prägen wird, da der stark fragmentierte Versicherungsmaklermarkt mit ca. 46.000 registrierten Maklern nach Prämien- und Courtagevolumen zu einem Großteil von Unternehmen mit Privatkunden und kleingewerblichen Kunden dominiert wird.

Der Erwerb eines Maklerpools führt aufgrund der bei größeren Maklerpools kumulierten Courtage zu einem Zuwachs an Marktmacht und Konzentration gegenüber Produktgebern und Dienstleistern. Dies impliziert signifikante Skalen- und Synergieeffekte für den Konsolidierer wie auch für angebundene Maklerunternehmen nahezu aller Segmente mit nur einer Transaktion.

Die Mehrzahl der Maklerpools hat situativ Erfahrung gesammelt bei der Integration von kleineren Maklerfirmen als Asset Deal oder Share Deal. Insofern bestehen bei den meisten Pools Erfahrungen bei der Übernahme von Beständen und Anteilen, die sich mithilfe der Konsolidierer skalieren lassen.

„Spin-offs“ – eine neue Entwicklungslinie?

Die Motivationen zum Verkauf des Maklerunternehmens sind im Kern über die Jahre identisch geblieben. Die gestiegenen Multiplikatoren motivieren aber immer mehr Unternehmer, jetzt „Kasse“ zu machen, insbesondere wenn die Altersnachfolge mittelfristig ansteht und intern nicht realisiert werden kann.

Nach unserer Wahrnehmung ist jedoch ein Teil dieser ehemaligen Verkäufer mit ihrer ursprünglichen Wahl des Konsolidierers unzufrieden und sucht nach Ablauf der Wettbewerbsfrist eine neue Heimat für die Topkunden sowie für die qualifiziertesten Mitarbeiter. Eine vergleichbare Entwicklung ist in anderen europäischen Staaten erkennbar.

Wir gehen davon aus, dass auch in Deutschland diese Entwicklung Fahrt aufnehmen wird und sich weitere neue Player am Markt – gegebenenfalls Private-Equity-finanziert – als Spin-offs der verschiedenen am Markt tätigen Konsolidierer bilden werden.

Konsolidierung verlagert sich in kleinere Marktsegmente

Wie in den Vorjahren befinden sich die verschiedenen Marktsegmente in unterschiedlichen Konsolidierungsphasen. Mangels verfügbarer großer Zielunternehmen wird der Wettbewerb zukünftig verstärkt bei Kaufpreisen bis 20 Mio. Euro stattfinden. Dies führt, basierend auf einer höheren Wettbewerbsintensität durch neue Player, zu höheren EBITDA-Multiplikatoren, auch in den bisher vernachlässigten kleineren Unternehmensgrößenordnungen. Maklerpools werden bei der Fokussierung der Konsolidierer auf immer kleinere Unternehmensgrößen mit ihrer vorhandenen Infrastruktur eine entscheidende Rolle spielen und somit zu präferierten Zielunternehmen der Konsolidierer werden. Aufgrund der wachsenden Anzahl der im Markt agierenden Private-Equity-finanzierten Käufer haben die „kleineren“ Verkäufer im Gegensatz zu den vergangenen Jahren zunehmend auch die Wahl, an wen sie ihr Lebenswerk veräußern.

Auch hier gilt das Transparenzgebot: Nur Vergleichen führt zu klugen Entscheidungen!

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