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14. Oktober 2020
Persönlich digital netzwerken

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Persönlich digital netzwerken

Auf die Form achten

Trotzdem muss das eigene Profil bei Xing oder LinkedIn seriös gestaltet sein, schließlich ist es die moderne Visitenkarte. Aus diesem Grund kommt es hier ganz besonders auf die richtigen Inhalte und Darstellungen von Personen und Produkten an. Ein einheitliches und seriöses Erscheinungsbild auf den Plattformen und der Website gehören ebenso dazu wie klare Botschaften. Die schriftlichen Inhalte sollten im Idealfall suchmaschinenoptimierte Keywords enthalten. Wer stringent arbeitet, kann so schon die Position im Suchmaschinen-Ranking verbessern. Dazu gilt es Zielgruppen zu definieren und hier Ansprache und Botschaften entsprechend passend zusammenzustellen. Anschreiben sollten dabei 300 bis 600 Wörter umfassen und den Mehrwert einer Zusammenarbeit klar auf den Punkt bringen. Bei der Ansprache gilt: Es wird gesiezt und unpersönliche Massennachrichten, womöglich noch mit falscher Anrede oder sogar falschem Namen, sind ein absolutes No go. Im Anschluss werden die Anschreiben über Bots und Tools an die Zielgruppen übermittelt. Dabei sollte die Menge der Nachrichten adäquat bleiben, denn: Bei Xing oder LinkedIn können Beschwerden über Kontakte abgegeben werden, die als Spam angesehen werden, und es erfolgt eine Abstrafung, indem die Reichweite gesenkt oder ein Profil sogar gesperrt wird. Über einen Link zu einer Landingpage erhalten Verkäufer Feedback, ob der Empfänger ein Kaufinteresse hat, und können auch ermitteln, welche Strategien eine besonders gute Resonanz erzielen, um diese weiter zu nutzen oder sie zu verändern. Grundsätzlich sollten Tätigkeiten im Social-Selling-Bereich mithilfe von Onlinewerkzeugen beobachtet werden, denn sie geben hilfreiche Hinweise zu Erfolg und Misserfolg der eigenen Kommunikationsstrategien. So messen sie über Algorithmen unter anderem die veröffentlichten Inhalte im Verhältnis zu Interaktionen und Nutzeranzahl. 100 Likes bei 100 Beiträgen von einer einzigen Person bewerten Webanwendungen dabei beispielsweise als weitaus schlechter als 100 Likes bei 10 Beiträgen von mehreren Personen.

Kundennah zu jeder Zeit

Ist die Vernetzung von Vermittler und potenziellem Kunden online erfolgreich, folgt eine telefonische Kontaktaufnahme. Auch wenn die digitale Kommunikation Menschen hervorragend zusammenführt und orts- und zeitunabhängig für beide Seiten klärt, ob eine Zusammenarbeit erstrebenswert ist, lassen sich Abschlüsse in den meisten Fällen nicht komplett online erzielen. Dies gilt insbesondere für den B2B-Bereich. Persönliche Gespräche stellen immer noch die beste Methode dar, das Vertrauen potenzieller Kunden zu festigen. Doch im Gegensatz zur klassischen Kaltakquise kennen sich die Gesprächspartner nun schon aus dem Internet und der Kunde hat im besten Fall durch eine gute Vorabkommunikation bereits ein hohes Maß an Vertrauen in den Verkäufer, weil der den Bedarf seines potenziellen Neukunden verstanden hat. Kommt ein Vertrag zustande, sollte auch im weiteren Kundenkontakt auf digitale Tools gesetzt werden. Mit CRM-Systemen lassen sich Kontaktdaten, bisherige Gesprächsinhalte und Zusatzinformationen von Kunden an einem Ort erfassen und dokumentieren. Dies ermöglicht zum Beispiel im Fall von Krankheit oder Urlaub auch von Kollegen eine unmittelbare und vor allem weiterhin individuelle Betreuung von Kunden ganz nach deren Anspruch. Insbesondere LinkedIn bietet inzwischen schon hilfreiche Schnittstellen, mit denen sich die Kundendaten mit wenigen Klicks in externe Systeme exportieren lassen.

Kontakt zum Autor: ok@oktrainings.com

Bild: © Matthias Hornung

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