Vielen Versicherungsmaklern fehlt der fließende Übergang in den Ruhestand. Der eine will vielleicht sein Büro fit machen für die Nachfolge und gleichzeitig vertrieblich noch einmal durchstarten – ohne lästigen Papierkram und die überbordende Regulierung. Der andere will das Tagesgeschäft ganz hinter sich lassen und sein Wissen weitergeben, sodass andere davon profitieren können. Und wieder andere wollen so schnell wie möglich aussteigen.
Dass zwei Drittel der Einzelmakler im Rentenalter ihre Nachfolge noch nicht geregelt haben, liegt vor allem daran, dass eine Lösung für den fließenden Übergang in den Ruhestand fehlt. Experten prognostizieren eine deutliche Erhöhung des Angebots an zum Verkauf stehenden Beständen, Schätzungen zufolge eine Verdreifachung. Gleichzeitig ziehen sich gerade kleinere Bestandskäufer zurück. Das zeigt auch ein Befund des DIHK-Nachfolgereports, wonach die Zahl der nachfolgeinteressierten Unternehmer branchenübergreifend zurückgegangen ist. Die Konsolidierung im Maklermarkt ist in vollem Gang, was der BVK auch mit Blick auf kleinere Unternehmen bestätigt. Dass die Zahl der Makler nur unwesentlich zurückgegangen ist, deutet indes auf eine Schockstarre hin, in der sich vor allen Dingen die Älteren befinden. Inwieweit der Digitalisierungsdruck hier auf die Makler wirkt, soll das Maklerbarometer 2021 zeigen.
Ihnen fehlt die konkrete Perspektive, gerade auch weil der Bestand oft die einzige Altersvorsorge ist. Sie zögern und schlittern so mehr oder weniger bewusst in den Makler-Run-off. Das bedeutet, dass mit weiter fortschreitendem Alter de facto die Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichgesetzt wird und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreut werden.
Manch einer kann und will noch fünf oder sechs Jahre weitermachen und so den Wert seines Unternehmens steigern. Hier zeigt sich der Zusammenhang zwischen Digitalisierung und Maklernachfolge. Der Wert eines Unternehmens bemisst sich letztlich einzig und allein darin, wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann. Und wer hier sein Büro so digitalisiert, dass die Maklernachfolge eine Frage von Klicks und nicht von Aktentransport in Umzugskartons ist, hat die Vorteile auf seiner Seite. Wer zusammen mit einem starken Partner, optimalerweise direkt mit dem späteren Nachfolger, an der Qualität und Größe seines Bestandes arbeitet, erzielt nach wie vor gute Preise. Eine Übergangsphase eignet sich damit für einen vertrieblichen Endspurt mit Back-Office-Unterstützung. Doch auch, wer einfach kürzer treten will und womöglich einfach mehr Zeit für seine Hobbys und die Enkel haben will, profitiert vom Digitalisierungspartner.
Für Makler, die das Versicherungsgeschäft längst nicht mehr als ihren Hauptfokus sehen oder bald aufhören wollen und keinen Nachfolger haben, lohnt sich die Digitalisierung nicht. Was liegt also näher, als sich lieber heute als morgen um die Maklernachfolge zu kümmern? Die Verhandlungsposition verbessert sich ohne Digitalisierung bestimmt nicht – und größer wird der Bestand vermutlich auch nicht mehr.
Und dennoch ist für viele Aufhören noch keine Option. Manch einer, der seinen Bestand verrentet hat, will seinen Beruf vielleicht noch von einer ganz neuen Seite kennenlernen: „Man schätzt hier meinen Rat sehr und ich freue mich, wenn ich ab und zu mit meinem Erfahrungsschatz aus jahrzehntelanger Vertriebspraxis aushelfen kann“, erklärt Versicherungsmakler Walter Diehm aus Schneeberg, der mittlerweile Maklerbotschafter bei Policen Direkt ist.
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