Wie soll Ihr Angebot aussehen?
Aus heutiger Sicht werden wir unterschiedliche Produktvarianten anbieten. Es wird eine kostengünstige Standardlösung geben, gleichzeitig aber auch Varianten mit einem höheren Beratungsumfang. Die Bedürfnisse der Kunden unterscheiden sich erheblich. Manche wünschen eine möglichst einfache Lösung, andere legen großen Wert auf eine individuelle Begleitung. Beides möchten wir abdecken.
Ein beratungsorientiertes Modell wird zwangsläufig teurer sein als ein weitgehend standardisiertes Depot eines Neobrokers. Warum sollte sich ein Kunde dennoch für PrismaLife entscheiden?
Wer ausschließlich auf den Preis schaut, wird immer günstigere Angebote finden, welche online abgeschlossen werden müssen – was übrigens auch bei uns möglich sein wird. Entscheidend ist aber, dass der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält, auch im Vergleich der Fördervarianten, also dem neuen Altersvorsorgedepot im Vergleich zur „normalen“ private Vorsorge und der bAV. Hier braucht der Durchschnittsmensch jemanden an seiner Seite, der ihm die individuell passende Lösung zusammenstellt. Das gilt auch für den Leistungsbezug, also Rente oder Kapital und die Berücksichtigung von Steuern und Sozialabgaben.
D. h., die reformierte geförderte Altersvorsorge wird am Ende nicht nur über den Preis entschieden?
Ich erwarte keinen reinen Preiswettbewerb. Ich erwarte stattdessen einen Wandel der Vergütungsmodelle. In der klassischen Lebensversicherung sind die Kosten traditionell stärker am Vertragsbeginn angefallen. Künftig werden Kosten stärker laufend über das Fondsvermögen erhoben. Das bedeutet vor allem eine andere zeitliche Verteilung der Vergütung. Der Gesetzgeber hat hier klar signalisiert, wohin sich der Markt entwickeln soll. Wer aber bisher überwiegend von Abschlussvergütungen gelebt hat, muss nun laufende Vergütungsmodelle oder Nettotarife mit separaten Vergütungsvereinbarungen ergänzen. Im Übrigen ist es auch nicht so, dass eine Lebensversicherung grundsätzlich teurer ist als eine Fondsanlage. Beides kann teuer, beides kann günstig sein.
Wie wird sich der Wettbewerb um das Altersvorsorgedepot aus Ihrer Sicht entwickeln? Werden zunächst vor allem Neobroker profitieren?
Bei einfachen, stark geförderten Einstiegsverträgen werden Neobroker und Modelle, die sich hieran anlehnen, sicher eine wichtige Rolle spielen. Sie können solche Lösungen schnell, standardisiert und kostengünstig anbieten. Die eigentliche Herausforderung beginnt aber dort, wo das Altersvorsorgedepot in die gesamte Vorsorgeplanung des Kunden eingeordnet werden muss. Auf längere Sicht sehe ich deshalb beratungsstarke Anbieter, also Makler, Versicherer und Banken, im Vorteil.
Und welche Rolle werden dann konkret die Versicherungsmakler in diesem neuen Markt spielen?
Ich bin überzeugt, dass Beratung eher an Bedeutung gewinnt. Die staatliche Förderung erleichtert zwar den Einstieg, aber sie ersetzt keine individuelle Vorsorgeplanung. Denn die Förderung macht vor allem die ersten 30 Euro besonders attraktiv. Meine These 1: Kein Berater wird darum herumkommen, mit dem Kunden über die Förderung zu sprechen. These 2: Die eigentliche Beratungsleistung beginnt aber bei den darüber hinausgehenden Sparbeiträgen und muss schichtenübergreifend sein. Genau dort sehe ich die Stärke von qualifizierten Vertriebspartnern gegenüber Neobrokern und Co. Spätestens wenn Kunden also höhere Beiträge leisten, Versorgungslücken schließen oder ihre Anlagestrategie überprüfen möchten, ist kompetente Beratung gefragt. Gerade bei höheren Sparbeiträgen und einer ganzheitlichen Vorsorgeplanung spielt der unabhängige Vermittler seine Beratungsstärke aus. Und These 3: Der Markt läuft nicht komplett auf Neobroker und Banken zu. Der Kuchen wird insgesamt größer.
Bis zum geplanten Marktstart Anfang 2027 bleibt nicht mehr viel Zeit. Wie groß ist die Herausforderung?
Die Umsetzung ist anspruchsvoll. Es gibt regulatorische Details, die vom Gesetzgeber noch nicht final geklärt sind. Gleichzeitig arbeiten wir mit hoher Priorität an der Entwicklung unseres Angebots. Dabei profitieren wir auch von der Expertise innerhalb der BarmeniaGothaer-Gruppe. Unser Ziel ist es, zum geplanten Starttermin ein überzeugendes Produkt mit verschiedenen Vergütungsvarianten bereitzustellen.
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