Ein Artikel von Moritz Schüßler, Head of Intermediated Retail bei Vanguard Deutschland, und Davor Horvat, Honorar-Anlageberater und Vorstand der Honorarfinanz AG
In der Finanzbranche gibt es verschiedene Modelle, wie Finanzberatung angeboten wird. Zwei der bekanntesten Modelle sind die Honorarberatung und die Provisionsberatung. Während Provisionsmodelle lange Zeit vorherrschend waren, gewinnt die Honorarberatung zunehmend an Bedeutung. Doch wie kann eine unabhängige und provisionsfreie Beratung die finanziellen Ziele der Kundinnen und Kunden effizienter erreichen?
Wieso Honorarberatung?
Die Honorarberatung bietet Strukturen für eine unabhängige und vertrauenswürdige Beratung. Im Gegensatz zu Provisionsmodellen, bei denen die Beratenden durch die Verkaufsziele von Finanzprodukten beeinflusst werden können, sind Honorarberatende nicht an die Interessen der Produktanbieter gebunden. Dies ermöglicht eine unverzerrte Beratung, die ganzheitlich auf die Bedürfnisse und Interessen der Kundinnen und Kunden ausgerichtet ist. Die Unabhängigkeit der Beratenden schafft ein Vertrauensverhältnis, das für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit entscheidend ist.
Ein wesentlicher Vorteil der Honorarberatung ist die Kosteneffizienz. Durch den Einsatz kostengünstiger Lösungen und effizienter Finanzprodukte wie Indexfonds (z. B. ETFs) können erhebliche Kosten gespart werden. Diese Kosteneinsparungen tragen dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden langfristig mehr Kapital aufbauen können. Im Provisionsmodell hingegen werden oft teurere und komplexere Produkte empfohlen, um höhere Provisionen zu erzielen. Dies kann zu unnötigen Kosten und einer geringeren Rendite führen, was das Vertrauen zum Berater schmälert und schlimmstenfalls zur Beendigung der Zusammenarbeit führt.
Zudem können sich Honorarberatende auf einzelne Kernthemen spezialisieren, was die Beratungsqualität erheblich erhöht. Diese Fokussierung ermöglicht es, tiefgreifende Kenntnisse und Expertise in spezifischen Bereichen zu entwickeln, die den Kundinnen und Kunden direkt zugutekommen. Im Provisionsmodell hingegen müssen Beratende oft eine breite Palette von Produkten anbieten, was die Tiefe der Beratung einschränken kann.
Die Honorarberatung bietet Kundinnen und Kunden ein klares Leistungsversprechen und einen konkreten Nutzen. Die Transparenz der Gebührenstruktur und die klare Kommunikation der erwarteten Ergebnisse sind dabei entscheidend für ein erfolgreiches Vertrauensverhältnis. Kunden lernen, realistische Ziele langfristig zu verfolgen, und werden nicht von versteckten Kosten überrascht. Dies macht die Beratung zu einem wertvollen Erlebnis, das einen klaren Mehrwert bietet.
Einblicke aus der Praxis: Das „Wie“
Eine besondere Herausforderung stellt sich für Beratende bei der Umstellung ihres Modells auf eine honorarbasierte Alternative. Im ersten Schritt sollten Beratende hier festlegen, welche Dienstleistungen sie ihren Kundinnen und Kunden anbieten wollen. Welchen Nutzen soll die Beratung haben, welches Ergebnis soll sie erzielen?
Bauchläden, die alles anbieten, sind schon lange nicht mehr attraktiv und nicht einfach darzustellen: Wer etwa Beratung zur Kfz-Versicherung, privaten Krankenversicherung, Geldanlage und Immobilienfinanzierung anbietet, benötigt dafür jeweils umfangreiches Fachwissen. Der Weg zum Erfolg liegt daher in der Spezialisierung auf wenige Kernthemen. Beratende sollten sich in ihren Kernthemen perfekt auskennen und fundiertes Expertenwissen aufbauen. Und genau das werden Kundinnen und Kunden nachher angemessen honorieren.
Beispiel Anlageberatung
Hat ein Honorarberater entschieden, sich auf die Altersvorsorge- und Anlageberatung zu fokussieren, werden den Kunden in der Regel konkrete Produktlösungen aus der Versicherungs- und Investmentwelt angeboten. Die Nutzung von kosteneffizienten Indexfonds und ETFs, die auf jahrzehntelanger Kapitalmarktforschung basieren, kann zu höherer Transparenz und besseren Anlageentscheidungen führen. Beides trägt dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden langfristig mehr Kapital aufbauen und ihre finanzielle Unabhängigkeit und Altersvorsorge sichern können. Nur bekommen Beratende dafür keine Provisionszahlungen. Sie müssen sich somit ein eigenes Produktportfolio schnüren, das sich aus Beratungsmodulen, Dienstleistungen und Produktbeschaffung zusammensetzt.
Der Beratende kann hier beispielsweise individuelle Finanzpläne, die auf den persönlichen Risikoprofilen der Kunden basieren, anbieten. Diese personalisierten Pläne berücksichtigen die spezifischen Lebensumstände und Ziele. Daneben kann Beratung zur Funktionsweise von Kapitalmärkten, Aufklärung über die wichtigsten Regeln des Investierens oder der Nachlassplanung angeboten werden.
Wer die Kerndienstleistungen definiert und zu Produktpaketen ausgearbeitet hat, muss diese im nächsten Schritt bepreisen. In der Honorarberatung setzt sich die Vergütung aus mehreren Bestandteilen zusammen. Zum einen vergütet der Kunde den tatsächlichen Zeitaufwand für die Beratungsleistung. Doch das ist nur ein Teil des Ganzen. Kunden sollten verstehen, dass sie zum anderen auch für das Expertenwissen sowie die daraus erzielte Wertschöpfung bezahlen. Durch den Einsatz effizienter Finanzprodukte sparen Kunden enorme Kosten und erzielen dadurch dauerhaft einen enormen monetären Mehrwert gegenüber Standardlösungen.
Zusammenfassend bietet die Honorarberatung entscheidende Vorteile im Vergleich zu Provisionsmodellen. Sie gewährleistet Unabhängigkeit, Kosteneffizienz, hohe Beratungsqualität und klare Leistungsversprechen. Durch eine unabhängige und provisionsfreie Beratung können die finanziellen Ziele der Kundinnen und Kunden effizienter erreicht werden. Individuelle Finanzpläne, kosteneffiziente Anlagestrategien und langfristige Ersparnisse tragen dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden ihre finanzielle Unabhängigkeit und Altersvorsorge sicherstellen können.
Lesen Sie auch: „Kunden sind bereit, für Honorarberatung zu zahlen“
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 07/2025 und in unserem ePaper.
Davor Horvat 
Moritz Schüßler 
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Leserkommentare
Comments
Quo vadis
Moin,
die Überschrift passt schon mal nicht zum Inhalt der Selbstdarstellung.
Es bleibt mir auch verschlossen, dass für 100händevoll "Honorais" überproportional berichtet wird. Grüne und "Verbaucherschützer" versuchen seit Jahrzehnten diesen Vertriebsweg zu puschen. Das das nicht geklappt hat, hat wohl Gründe, das ist ein totes Pferd!
Mit Gruß
Michael Peters
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Honorarberatung
Das Wesen der Honorarberatung wurde richtig dargestellt, was völlig fehlt, ist die Betrachtung der steuerlichen Komponente der Einkünfte. Versteuert der Honorarberater seine Einkünfte als solche nach selbstständige rArbeit(Freiberufler) oder nach Gewerbebetrieb? Wenn es um die richtigen Produkte geht stellt sich doch die Frage: Wie kommt kommt der Kunde an die provisionsfreien Produkte bei Versicherungen, Krediten oder Kapitalanlagen? Wer übernimmt dann die Haftung für die Beratung beim Kauf der provisionsfreien Produkte? Die ganze Honorarberatung kommt doch nicht weiter, weil diese beiden Kernfragen der eigenen Besteuerung und Wahl des guten Produktes für den Kunden nicht ehrlich diskutiert werden. Dass leider der Gesetzgeber und die Produktlieferanten von Finanzen und Versicherungen kein Interesse an der Honorarberatung haben, ist ja auch bekannt. MfG Prof. Heinrich Bockholt, Institut für Finanzwirtschaft, Essen
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