Wo der Vermittler ins Spiel kommt
Genau hier entsteht das Geschäft für Vermittler. Die Auslagerung auf den Pensionsfonds erfolgt gegen Einmalbeitrag. Der Vermittler, der den Fall einbringt, vermittelt diesen Pensionsfonds und wird vom jeweiligen Pensionsfondsanbieter auf dem gewohnten Weg verprovisioniert. Es braucht keine neue Vergütungsmechanik und keine Honorarvereinbarung mit der Intrust (siehe Grafik unten).
Das Geschäft vereint Eigenschaften, die im Vermittleralltag selten zusammenkommen:
- Einmalbeitrag ohne Stornorisiko: Es gibt keine laufenden Beiträge, die wegbrechen könnten.
- Wenig Beratungsaufwand: Die fachliche, rechtliche und aktuarielle Arbeit liegt bei der Intrust und ihren Partnern; der Vermittler begleitet seinen Kunden wie gewohnt.
- Hohe Umsetzungsquote: Anders als bei der Liquidationsversicherung hängt der Erfolg nicht an der Zustimmung jedes einzelnen Rentners.
- Starke Kundenbindung: Wer einem Unternehmer eine jahrzehntelange Last abnimmt, gewinnt Vertrauen und oft Folgegeschäft.
Zielkunden, die sich leicht finden lassen
Drei Fragen genügen im Firmenkundengespräch: Gibt es Pensionszusagen an ehemalige Mitarbeitende? Steht eine Nachfolge oder ein Verkauf an? Führt der Kunde eine Gesellschaft mit, die keinen Betrieb mehr hat und nur noch Renten zahlt? Hinweise liefern auch Bilanz, Gutachten und PSV-Beiträge.
Ein besonders guter Einstieg sind Angebote zur Liquidationsversicherung, die nie umgesetzt wurden. Diese Kunden haben ihr Problem längst erkannt und warten auf eine Lösung, die funktioniert.
Fazit
Rentnergesellschaften sind für ihre Eigentümer eine Last und für Vermittler ein kaum bearbeiteter Markt. Was über die Liquidationsversicherung meist nicht mehr gelingt, gelingt über den Gesellschaftsanteil: Der Kunde ist seine Verpflichtung endgültig los, der Vermittler hat stornofreies Einmalbeitragsgeschäft bei überschaubarem Aufwand. Das Thema kennt kaum jemand, und kaum jemand fragt danach. Wer es anspricht, hat einen Vorsprung.
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Sascha Richter 
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