Selbst-Check Bankgespräch – Zehn Punkte, wie Sie besser wirken | AssCompact

Absagegrund für Förderanträge, Finanzierungsanträge oder Co-Finanzierungen im Bereich der Förderbank- und Förderorganisationen ist die Unvollständigkeit bzw. lückenhafte Vorbereitung der Antragsunterlagen. Lösungen liegen in einer verbesserten Vorbereitung. In diesem Fall mit dem Selbst-Check für ein Förderprojekt bei einer Bank.

Es liegt an den Lücken

Die Umfragen von Mittelstandsverbänden und Unternehmensverbänden zum Thema „Was sind Hürden bei Fördermittel- und Finanzierungsprojekten?“ sind (leider) eindeutig. Über 54% der Ablehnungen sind auf die nicht fachgerechte Vorbereitung der Unterlagen zurückzuführen. Das bedeutet, dass viele Unternehmen investieren wollen, neue Arbeitsplätze schaffen wollen, in neue Arbeits- und Produktfelder investieren wollen – und dann daran scheitern, dass keiner den Antragstellern vorher gesagt hat, was vor der Beantragung mindestens zu tun ist, um positive Entscheidungen bei den entsprechenden Förderstellen, Förderorganisationen und (Förder-)Banken hervorzurufen.

Zauberwort: Tischentscheidung und die Sicht auf die Dinge

Die Absage oder Zusage zu einem Förderantrag oder Finanzierungsantrag wird am Tisch entschieden. Und zwar am Tisch der Förderstelle bzw. in dem Zimmer, in dem der Tisch steht, an dem der Sachbearbeiter des jeweiligen Förder- und Finanzierungsantrages seinen Arbeitsplatz hat. Das kann ein kleiner oder großer, kurzer oder langer Tisch sein. Auch die Räume sind unterschiedlich, in denen der Tisch steht. Aber es ist der Regelfall, dass kein Sachbearbeiter oder Verantwortlicher der Förderstelle zur Entscheidung über den Förderantrag in das beantragende Unternehmen kommt, um sich den Sachverhalt selbst und damit persönlich anzusehen.

Auch die Sichtweise auf die Angaben und Informationen, die in den ganzen Antragsunterlagen zu lesen und zu sehen sind, gehen von dem Sachbearbeiter oder Verantwortlichen für die Antragsprüfung aus. Dieser hat in der Regel bereits viele hundert oder sogar tausend Antragsunterlagen von anderen Projekten bzw. von anderen Investitionsvorhaben gesehen, gelesen und darüber entschieden. Es liegt deshalb schon eine Art „Referenzrahmen“ vor, bevor Antragsunterlagen von einem Unternehmen eingereicht werden. Mit dieser – wenn auch subjektiven – Vergleichsmöglichkeit ist auch eine Bewertung der Unterlagen und damit des Investitionsprojektes verbunden. Es wird somit nicht jedes Vorhaben nur in sich geprüft und bearbeitet, sondern steht auch im Vergleich zur Antragsqualität und Antragsquantität von anderen bereits erfolgreich bewilligten Projekten und positiven (Zuwendungs-)Bescheiden. Egal ob (Haus-)Bankfinanzierung, Förderbankentscheidung oder Förderstellen, die über Zuschüsse entscheiden: Die auf dem Tisch liegenden Antragsunterlagen sind der Schlüssel zum Erfolg bei Investitions- und Förderanträgen.

Erfolgsfaktor: Bankgespräch oder Kommunikation mit der Förderstelle

Ergänzend zu den benötigten Unterlagen eines Förderantrages kommt es auf das (Förder-)Bankgespräch an. Das kann mit Kreditinstituten oder Förderstellen erfolgen und ist für viele Unternehmer oder Gründer ein anspruchsvoller Vorgang. Jedes Bankgespräch ist anders, weil der Anlass zum Bankgespräch immer ein anderer ist. Ob nun Gründungsfinanzierung, Investitionen in Digitalisierung, Zuschuss zu Investitionen, Förderkredite, Haftungsfreistellung, Tilgungsfreiheiten, Tilgungsaussetzungen, Eigenkapitalergänzungsprogramme, Zinsverhandlungen, Sicherheitskonzeption etc. – ohne intensive und umfangreiche Vorbereitung ist jedes Bankgespräch zum Scheitern verurteilt.

Selbst-Check durchführen

Um die wesentlichen Positionen als Selbstschutz für ein Investitionsprojekt zu kennen, nachfolgend ein Selbst-Check mit den zehn wichtigsten Punkten. Diese Aufzählung ist nicht abschließend und muss individuell auf das jeweilige Investitionsvorhaben abgestimmt werden. Die Informationen sind für Unternehmen gedacht, die ein Investitionsvorhaben planen, umsetzen bzw. sich erfolgreich vorbereiten wollen.

Um ein Vorhaben bzw. ein Projekt zu planen, sind folgende Unterlagen und Kenntnisse die Mindestvoraussetzungen, die vor einer Terminvereinbarung bzw. vor einem Bankgespräch zu prüfen sind:

1. Haben Sie Ihre Schufaauskunft eingeholt und geprüft, dass keine negativen Eintragungen vorliegen und ist der Score in Ordnung?

2. Haben Sie Ihre Creditreformauskunft eingeholt und geprüft, dass sich Ihr Bonitätsindex wesentlich im positiven Bereich befindet oder haben Sie Verbesserungen eingeleitet?

3. Haben Sie Ihre Vermögensaufstellung detailliert aufgestellt, um sich nicht bei der Bank/Sparkasse in teure Absicherungsprodukte drängen zu lassen?

4. Haben Sie Ihre Vorhabensbeschreibung nach Norm auf zwei Seiten erstellt, um die wesentlichen Positionen für die Bank/Sparkasse prüfbar zu machen?

5. Haben Sie das Bankgespräch trainiert, um nicht erst im Termin zu bemerken, was Sie am besten können? Banken erkennen sofort den Wert eines Gespräches.

6. Haben Sie einen Businessplan erstellt? Dieser muss enthalten: Potenzialanalyse (Markt und Konkurrenz), SWOT-Analyse, 4P-Modell (Product, Place, Price, Promotion) oder 7P-Modell (Dienstleistungsanpassung), Finanzierungsstruktur mit Belastungsprüfung, Tragfähigkeitsanalyse (wegen Rückzahlungsverpflichtungen), Besicherungskonzept, Fördermittelkonzeption, Zuschussprüfung, Subventionswertberechnung, Umsatzplanung, Kostenplanung, Ertragsplanung, Bilanzentwicklung (wegen möglicher Bilanzüberschuldung in den Folgejahren).

7. Haben Sie Ihren Eigenkapitalnachweis aufbereitet und ist dieser für die Bank/Sparkasse oder das Kreditinstitut sicher in Form und Fristen nutzbar. Können Sie weiteres Eigenkapital als Verhandlungspunkt einsetzen?

8. Haben Sie vor dem Banktermin ein Gespräch mit der Bürgschaftsbank geführt und sich dort zum Thema Sicherheiten beraten lassen, um dann beim Bankgespräch damit vertraut zu sein? Mehr Sicherheiten bedeutet höhere Wahrscheinlichkeit für eine positive Gesamtbeurteilung.

9. Haben Sie sich Gedanken gemacht, wie Sie der Bank/Sparkasse erläutern, dass Ihre Familie und Freunde nicht für Sie mithaften sollen? Oder wollen Sie im Ernstfall alles verlieren?

10. Haben Sie sich mit dem Thema „Verständigung 2“ vertraut gemacht, um zu wissen, was Ihnen die Bank/Sparkasse nicht zur Verfügung stellen kann und somit zwingend zur Absage Ihrer Kreditanfrage führt? Ihre Hausbank kann Ihnen keine Zuschüsse schenken – das machen spezielle Förderstellen.

Über den Autor

Kai Schimmelfeder ist Geschäftsführer des Fördermittelberatungsunternehmens „feder consulting“. Als Fördermittelexperte begleitet er mit seinem Team seit über 25 Jahren Unternehmen in der Fördermittelbeantragung. Er ist Buchautor, Sachverständiger für öffentliche Fördermittel und Zuschüsse und mehrfach ausgezeichneter Fördermittelberater.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2022, S. 86 f., und in unserem ePaper.

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