Ein Artikel von Ute Geishauser, Beraterin und Coach für Frauen in der Versicherungsbranche bei Flow im Business, spezialisiert auf soziale Nachhaltigkeit in der Assekuranz
Der Vertrieb bleibt das Herzstück der Kundenbeziehung. Die Erwartungen der jungen Generation und der Anspruch an moderne Arbeitskulturen verändern die Spielregeln im Vertrieb. Nur wer heute handelt, schafft die Basis für eine zukunftsfähige, resiliente Vertriebsorganisation.
Neben neuen Karrieremodellen und innovativen Reboarding-Konzepten fördern moderne Mentoringprogramme Vielfalt und geben Orientierung – auch in Konsolidierungszeiten. Immer mehr Gesellschaften erkennen: Mentoring ist weit mehr als ein Begleitprogramm, sondern wird zum strategischen Instrument, um Nachwuchs zu gewinnen, Potenziale zu entwickeln und den Vertrieb langfristig zukunftsfähig aufzustellen.
Der Vertrieb braucht weiterhin qualifizierte Köpfe
Die bevorstehende „Retirement-Welle“ der Babyboomer gefährdet vor allem die Schlagkraft des Vertriebs – und damit die zentrale Kundenschnittstelle der Branche. Ohne entschlossenes Handeln droht ein massiver Know-how-Verlust, der weder durch Digitalisierung noch durch zentrale Serviceeinheiten allein aufgefangen werden kann. Digitalisierung und Incentive-Maßnahmen schaffen kurzfristige Entlastung, doch sie ersetzen keine nachhaltige Nachfolge- und Kompetenzstrategie. Künstliche Intelligenz unterstützt Vertriebsprozesse bereits heute und steigert deren Effizienz, doch Vertrauen und persönliche Betreuung bleiben die entscheidenden Erfolgsfaktoren in der Kundenbeziehung. Deshalb muss der Fokus – heute mehr denn je – klar auf den Menschen im Vertrieb liegen. Maklerhäuser und Führungskräfte im Vertrieb stehen jetzt in der Verantwortung, gezielt neue männliche und weibliche Talente für den Außendienst aufzubauen, bestehende Mitarbeitende zu binden und auch die Attraktivität des Berufsbildes zu steigern.
Karriere in der Männer-Domäne Vertrieb
Verglichen mit anderen Branchen hat die Versicherungswirtschaft beim Thema Geschlechtervielfalt im Vertrieb erheblichen Rückstand. Im Außendienst stagniert der Anteil der weiblichen Führungskräfte seit Jahren. Und das, obwohl Hochschulen bereits hälftig mit Frauen besetzt sind und der Vertrieb den Absolventinnen nachweislich langfristig erhebliche Karrieremöglichkeiten eröffnet und viel Flexibilität bietet. Oft ist es die Aussicht, Familie und Selbstständigkeit künftig vereinbaren zu müssen, die Frauen dazu bewegt, sich für eine Festanstellung und gegen die Übernahme eines eigenen Unternehmens zu entscheiden.
Seite 1 Strategien zur Talentgewinnung und Vertriebspartnerbindung
Seite 2 Wie kann der Einstieg in die Vertriebslaufbahn gelingen?
Seite 3 Was entscheidet über die Zukunft des Außendienstes?
Ute Geishauser 
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