Wie kann der Einstieg in die Vertriebslaufbahn gelingen?
Viele Gesellschaften haben erkannt, dass sie neue Wege gehen müssen, denn ohne ganzheitliche Konzepte zur Gewinnung, Entwicklung und Bindung von Frauen kann der Außendienst zum Auslaufmodell werden. Die Rahmenbedingungen im Vertrieb haben sich spätestens seit Corona verändert und teils durchaus verbessert, besonders für Mitarbeitende mit Familien(wunsch). Doch es braucht weitere Maßnahmen, die über die Fortsetzung der Frauenförderprogramme der letzten 30 Jahre hinausgehen. Damit der (Wieder-) Einstieg in den Vertrieb nachhaltig gelingt, braucht es Klarheit – sowohl auf Unternehmens- als auch auf Mitarbeiterinnenseite:
- Maklerunternehmen sollten sich klar für eine familienbewusste Kultur entscheiden – und diese Entscheidung mit konkreten Maßnahmen untermauern.
- Führungskräfte und ihre Vertriebsteams benötigen ein gemeinsames Verständnis für die praxisnahe Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen und leben diese vor.
- Interessentinnen und Rückkehrerinnen nach der Elternzeit brauchen vor dem Einstieg in den Vertrieb Klarheit hinsichtlich der Ausgestaltung der zukünftigen Rolle.
- Bei Vertriebsmitarbeiterinnen, deren Kolleg:innen und Führungskräften sollte ein gemeinsames Verständnis über Anforderungsprofil, Verfügbarkeit sowie Ziel- und Teamvorgaben vorhanden sein.
- Um neue Reboarding-Prozesse erfolgreich zu begleiten, kann gegebenenfalls bei Führungskräften ein Kompetenzaufbau notwendig sein.
Das Instrument Mentoring gewinnt im Vertrieb – auch in der Ausgestaltung als Reboarding-Mentoring – zunehmend an Bedeutung.
Mentoring: Win-win für Mitarbeiterinnen und Arbeitgeber
In der Branche zählt Mentoring entlang des Mitarbeiterinnen-Lifecycle heute schon zu den integralen Bestandteilen der Potenzialförderung. Inhouse-Mentoring-Programme zielen dabei meist darauf ab, mehr Frauen in Führungspositionen zu bringen. Für das Gelingen des Onboardings und auch des Reboardings nach der Elternzeit eignen sich zudem moderne Cross-Mentoring-Ansätze. Diese berücksichtigen gelebte Vereinbarkeitsthemen und adressieren zudem das Thema Resilienzförderung. Auch in komplexen Veränderungsphasen kann Mentoring stabilisierend wirken. Ganz besonders relevant wird dieses Instrument im aktuellen Konsolidierungsprozess innerhalb des Maklermarktes, der dazu führen kann, dass sich neue Mitarbeiterinnen oder auch Rückkehrerinnen faktisch ab Tag eins in einem „neuen“ Unternehmen wiederfinden. Die Unterstützung durch erfahrene Mentor:innen kann in diesen Fällen dazu beitragen, dass die Bindung ans Unternehmen gestärkt wird. Während Pat:innen bei fachlicher und sozialer Integration unterstützen, helfen erfahrene Mentor:innen, Unsicherheiten einzuordnen, Chancen zu reflektieren und Perspektiven zu entwickeln – trotz veränderter Einstiegssituation in die neue Aufgabenstellung.
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Ute Geishauser 
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