Was entscheidet über die Zukunft des Außendienstes?
Inzwischen wird der Wunsch nach Familienbewusstheit in der Branche immer lauter. Auch in den Vertriebseinheiten fordern neue Generationen von Mitarbeitenden und Führungskräften zunehmend flexible Modelle, die Beruf und Familie vereinbar machen. Um sich zukunftsfähig aufzustellen, muss sich der Vertrieb dieser Herausforderung stellen.
Nachgefragt bei Dr. Christian Schareck, Senior Partner und Global Co-Head bei Roland Berger und Experte für die Versicherungsbranche in Deutschland
Herr Dr. Schareck, welche Maßnahmen sind für einen nachhaltigen Nachwuchsauf- und -ausbau erforderlich?
Die Werte jüngerer Generationen sind in Organisation und Führung zu integrieren. Jedes Unternehmen muss sein Zielmodell individuell entwickeln, insbesondere bei Karriere- und Vergütungsmodellen. Die neuen Arbeitsmodelle und Karrierepfade müssen echte Vereinbarkeit ermöglichen, insbesondere für Mitarbeitende mit Care-Verantwortung, die bislang zumeist noch von den Frauen übernommen wird. Entscheidend ist, zeitnah eine transparente „Ermöglichungskultur“ zu etablieren, die Teilhabe sicherstellt, ohne das Leistungsprinzip aus den Augen zu verlieren, und es eng mit den Unternehmenszielen verbindet. In der Branche wurden bereits umfangreiche Konzepte erarbeitet, die jetzt konsequent umgesetzt werden müssen. Qualitative Kontinuität in der Kundenbetreuung lässt sich etwa durch hybride Modelle wie Generationen-Tandems sichern, ergänzt um attraktive Nachfolge- und Anreizsysteme. Moderne Technologien entlasten zudem von Routinen und schaffen Freiraum für hochwertige, kundenzentrierte Beratung.
Bild: © Dr. Christian Schareck, Roland Berger
Das gesamte Interview von Ute Geishauser mit Dr. Christian Schareck findet sich in ihrem Buch:
Soziale Nachhaltigkeit
Ute Geishauser richtet sich mit diesem Buch an Entscheider:innen in HR, Fachbereichen, Vertrieb und IT, die den aktuellen Transformationsprozess aktiv mitgestalten. Gemeinsam mit Gastautor:innen zeigt sie auf, wie soziale Verantwortung und Beratungsexzellenz Hand in Hand gehen und welchen Beitrag die Branche als Arbeitgeber für Attraktivität, Resilienz und gesellschaftliches Vertrauen leisten kann. Mehr Infos gibt es unter flow-im-business.de.
Bild: © Ute Geishauser
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Seite 1 Strategien zur Talentgewinnung und Vertriebspartnerbindung
Seite 2 Wie kann der Einstieg in die Vertriebslaufbahn gelingen?
Seite 3 Was entscheidet über die Zukunft des Außendienstes?
Ute Geishauser 
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