Neugeschäft in Krisenzeiten wie den jüngsten ist schon schwer genug. Gespräche mit den Kunden laufen unter völlig neuen Bedingungen ab – statt vis-à-vis allenfalls per Zoom, Skype oder gar nur telefonisch. Viele Interessenten zögern mit dem Abschluss neuer Verträge, halten lieber das Geld erst mal beisammen, um Miete und andere Zahlungen abzusichern. Vermittler, die vom Kundenkontakt leben, können sich wahrlich bessere Verhältnisse vorstellen. Wenn dann noch bestehende Verträge von Kunden storniert werden, ist es um so ärgerlicher.
Alternative zur Abschlussprovision
Eine mehr oder weniger große Anzahl von Verträgen, die sich noch in der 60-monatigen Stornohaftzeit befinden, haben die meisten Makler in ihrem Bestand. Das ist die eigentliche Wurzel des Übels. Wer sich bei der Vermittlung des Vertrages für Abschlussprovision entscheidet, muss mit dem Risiko der Rückzahlung seiner Vergütung leben. Aber es gibt eine Alternative: ratierliche Vergütung. Sie ist bei vielen Maklern nicht sonderlich beliebt, weil die Kosten fürs Büro und die Lebenshaltung heute und morgen anfallen, nicht erst in fünf Jahren.
Umstellung auf ratierliche Provisionszahlung
Das ist auch das Argument, das häufig gegen eine Umstellung auf ratierliche Provisionen vorgebracht wird. Der Aufwand für die Beratung und Vermittlung eines Vertrages soll zeitnah vergütet werden. Daher fällt vielen auch die Umstellung von Abschlussprovision auf ratierliche Provisionsauszahlung so schwer. Andererseits: Wer konsequent mit ratierlicher Vergütung arbeitet, baut sich über die Zeit eine stabile Einkunftsquelle auf, die weniger vom Auf und Ab im Neugeschäft beeinflusst wird. Daher unser Rat: Mit einem Versicherer oder Pool beginnen und sich so Schritt für Schritt bei immer einem weiteren Versicherer von Einmalprovisionen verabschieden. Durch die Kombination von beiden Formen fällt der Einschnitt zu Beginn der Umstellung weniger stark aus.
Schadenminimierung bei Storno
Doch selbst Makler, die diesen Rat schon befolgten, haben in der Phase des Übergangs noch stornogefährdete Verträge im Bestand. Ein Storno ist jederzeit unangenehm, in der derzeitigen Krise aber besonders. Lahmt das Neugeschäft, schmerzt ein Storno heftig, weil die Einnahmen ohnehin knapper sind. Alte Hasen im Finanzvertrieb meinen, mit dem Storno beginne das Verkaufen eigentlich erst. Dann gilt es dem Kunden zu vermitteln, dass die vor einiger Zeit getroffene Entscheidung gut und richtig war, trotz aller vermeintlichen Gründe, die ihn zur Auflösung des Vertrages schreiten ließen. Derartige „Schadenminimierung“ setzt aber voraus, dass der Vermittler rechtzeitig vom Versicherer über den Storno informiert wird.
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Volker Schmidt 
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