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28. Januar 2023
Wealth Management: Wie neue Erwartungen erfüllt werden können

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Wealth Management: Wie neue Erwartungen erfüllt werden können

Alternde Berater

Während die Kunden immer jünger werden, werden die Berater immer älter. Tatsächlich ist der durchschnittliche Berater 51 Jahre alt, während nur 10% unter 35 Jahre sind. Über 20% planen in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand zu gehen und sie wissen nicht, wer sie ersetzen wird. Dies setzt die Berater unter erheblichen Druck, insbesondere wenn man bedenkt, dass 80% derjenigen, die das Vermögen ihrer Eltern erben werden, einen Beraterwechsel planen.

Was können Anlageberater also tun, um die Erwartungen der Millennials zu erfüllen und zugleich den Erfolg des eigenen Unternehmens langfristig zu sichern?

Wie man Kontinuität sicherstellt

Bei der Lösung dieser Frage gibt es keine Quick Fixes für das Wealth Management. Wer Kontinuität und Langlebigkeit für sein Geschäft sucht, muss das Thema schrittweise angehen. Um mehr und jüngere Mitarbeiter zu gewinnen, gilt es, im Recruiting kreativ zu werden. Da sich die Vermögenden selbst immer weiter ausdifferenzieren, könnte es hier ein Ansatz sein, Personen zu rekrutieren, die noch unterrepräsentiert sind, zum Beispiel Angehörige von Minderheiten.

Ein anderer möglicher Hebel, um junge Berater anzuziehen und zu halten, besteht darin, die Vergütung an den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und die Erweiterung des Wissensstandes zu knüpfen – statt „bloß“ an den Vermögenszuwachs; dies ist eine Investition in die Prioritäten dieser Generation. Und es schafft weitere Anreize für Angehörige von Minderheiten und Menschen mit niedrigerem Einkommen.

Ein anderes Problem ist der Unterschied in den Vorstellungen alternder Anleger und jüngerer Kunden. Um diese Kluft zu überbrücken, muss die Ausbildung verbessert werden, um neue Methoden und Instrumente, insbesondere im Bereich der Technologie, einzubeziehen. Technologie kann auch die Fähigkeiten der Unternehmen in Bezug auf Regulierung und Einhaltung von Vorschriften erheblich verbessern, sodass sie mehr Zeit haben, sich mit den Kunden zu beschäftigen. Hilfreich ist auch eine Nachfolgeregelung lange vor der Pensionierung.

Um Kunden zu halten, ist ein Teamansatz für das Management erforderlich. Die Teams müssen generationenübergreifend sein, um sicherzustellen, dass Wissen und Fähigkeiten von den ausscheidenden Beratern an ihre jüngeren Kollegen weitergegeben werden und umgekehrt. Außerdem sollten sich die Teams auf den Aufbau von Beziehungen zwischen den verschiedenen Generationen ihrer Kunden konzentrieren. All dies gewährleistet Kontinuität zwischen den ausscheidenden Beratern und denjenigen, die ihre Aufgaben übernehmen werden, und erleichtert es der neuen Generation von Beratern, Kunden, die wie sie aussehen, sprechen und denken, selbstbewusst zu beraten.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2023, S. 54 f., und in unserem ePaper.

Bild: © PaeGAG – stock.adobe.com

 
Ein Artikel von
Zlatko Vucetic