Ein Gastbeitrag von Mauritz Mannsperger, Versicherungsmakler und Gründer der Gewerbe Academy
Das Geschäft mit Gewerbekunden macht laut dem 18. Vermittlerbarometer des AfW inzwischen 27% des Versicherungsumsatzes aus, nach 23% im Jahr davor. Im selben Zeitraum ist der Anteil der Makler, die den Beratungsaufwand als Herausforderung nennen, von 38,6% auf 50,2% gesprungen. Das Segment wächst, und mit ihm der Wissensbedarf. Bleibt die Frage, wo dieses Wissen gesucht wird.
Immer öfter im KI-Chatfenster. Nach der Studie „Digitalisierung & KI im Maklervertrieb“ von HEUTE UND MORGEN und dem ITW haben mehr als drei Viertel der befragten Makler eigene Erfahrung mit künstlicher Intelligenz, vier von zehn nutzen sie regelmäßig. Also wollten wir von der KI wissen, was ein Vermittler sie fragen würde.
Wer unterstützt Makler beim Einstieg ins Gewerbegeschäft? Das sagt die KI
Die erste Frage lautete: „Wie steige ich als Versicherungsmakler ins Firmenkundengeschäft ein?“ Die Antwort war lang und fachlich hilfreich. Zielbranche wählen, Beratungsprozess statt Preisargument, Steuerberater als Multiplikatoren, am Ende ein Neunzig-Tage-Plan. Genannt wurde kein einziger Anbieter. Kein Pool, kein Verbund, keine Akademie, kein Versicherer.
Die zweite Frage lautete: „Welche Weiterbildungsangebote gibt es für Versicherungsmakler im Gewerbegeschäft?“ Hier wurden sofort einige Namen genannt. Die Deutsche Versicherungsakademie (DVA) und der BWV Bildungsverband der Versicherungswirtschaft mit Kurstiteln, Stundenzahlen, Terminen und Preisen. Dazu die Gewerbe Academy, Deutsche Makler Akademie (DMA), Going Public, VEMA und DEMV.
Zwei Fragen, zwei Bilder. Wer allgemein nach dem Einstieg fragt, bekommt Methodik und keinen Namen. Wer nach Weiterbildung fragt, bekommt eine Handvoll konkreter Dienstleister geliefert.
Was die Auswahl der KI steuert
Wie die Frage gestellt ist, entscheidet mit. Das ist der erste Befund. Auf „Welche Anbieter helfen Versicherungsmaklern beim Einstieg in das Gewerbeversicherungsgeschäft?“ nannte dasselbe KI-Modell sechs Namen, darunter BCA, VEMA, Gewerbe Academy, blau direkt, Fonds Finanz und assfinet. Dieselbe Sache, präziser gefragt, und plötzlich mit brauchbaren Ergebnissen.
Der zweite Befund wiegt schwerer. Wer bei Google gut steht, wird deshalb nicht zitiert, und umgekehrt. Wichtiger als die Frage, wer genannt wird, ist deshalb: worauf beruft sich die Antwort? Bei der Frage nach Fachwissen zur Betriebshaftpflicht waren das die Musterbedingungen des GDV, der Gesetzestext zu den §§ 100 ff. VVG, die IHK und die Seite eines Marktteilnehmers, auf der das Bedingungswerk frei zugänglich und nach Abschnitten gegliedert steht. Bei der Frage nach IDD-anrechenbarer Weiterbildung nannte das Modell sieben Anbieter, teils mit Stundenumfang und Preis und belegte sie fast durchweg mit deren eigenen Seiten.
Welche Inhalte auf einer Website zum Tragen kommen
Die eigene Website ist also nicht gleichgültig geworden. Nur zählt etwas anderes an ihr als früher. Zitiert wird eine Seite, auf der etwas steht, das sich zitieren lässt. Eine Produktbeschreibung ist das nicht. Ein gegliedertes Bedingungswerk schon.
Ein Beispiel: Eine Seite, die den Tätigkeitsschaden vom Bearbeitungsschaden abgrenzt, die übliche Spanne der Sublimits nennt und erklärt, warum die Betriebsbeschreibung im Antrag über die Deckung entscheidet, liefert Sätze, die eine KI-Suchmaschine übernehmen kann. Eine Seite, die umfassenden Schutz für ein Unternehmen verspricht, liefert keine.
Der KI-Modus bei der Google-Suche
Der dritte Befund trifft auch die, die nie ein Chatfenster öffnen. Googles Übersicht mit KI beantwortet Fachfragen vollständig, oberhalb des ersten Ergebnisses. Beim Tätigkeitsschaden liefert sie Definition, Ausschluss im Basistarif und die üblichen Sublimits gleich mit. Wer das gelesen hat, klickt nicht mehr. SISTRIX hat den Effekt für Deutschland an über 100 Millionen Suchbegriffen gemessen: Übersichten bei rund einem Fünftel der Suchanfragen, die Klickrate auf Position 1 sinkt von 27% auf 11%. Google widerspricht der Methodik.
Dagegen lässt sich einwenden, dass ernsthafte Fachfragen im Maklerbüro geklärt werden, beim Underwriter oder im Verbund, und nicht im Chatfenster. Für die schwierige Deckungsfrage stimmt das auch. Für die erste Orientierung immer weniger. Und die Übersicht mit KI muss niemand einschalten, die erscheint auch dem, der nur schnell einen Begriff nachschlägt.
Seite 1 Wer bei ChatGPT im Firmenkundengeschäft auftaucht
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